Keilaranta 16, 02150 Espoo
020 734 5210

Palveluita kasvujanoisille ja kansainvälisille yrityksille

Sanna Varpukari-Anttila
toimitusjohtaja
Sovelto Oyj

Koulutusyhtiö kertoo asiakkaalle, mikä on osaamattomuuden hinta

Sovelto on suomalainen tieto- ja viestintätekniikkaosaamisen keskus. Se on saanut asiakkailtaan vuodesta toiseen parhaita arvosanoja koulutuspalveluistaan. Mutta miten vakuuttaa asiakkaat osaamisen tärkeydestä, kun taantuma sai yritykset pysyvälle säästöliekille?

Ediste paukutti soveltolaisille kuuden viikon ajan tuotteistusoppeja ja asiakashyötyihin pohjautuvaa ajattelua. Edisteen orjapiiskureiden voimalla projektin aikana Sovelton asiantuntijoiden ajatuksista koottiin myös kirja.

”Urakka kuulosti aluksi vaivalloiselta, mutta onneksi lähdimme siihen. Kirja avaa toimintaamme uudella tavalla ja nimenomaan hyötyjen näkökulmasta. Se vastaa asiakkaalle kysymykseen, miksi henkilöstön koulutus on maailman tärkein asia.”

Sovelton Rikastamo-palvelu paljastaa, kuinka paljon asiakkaan työntekijöillä tuhlaantuu aikaa tehottomissa palavereissa.

Tero Arra
koulutustoiminnasta vastaava johtaja
Finnair Flight Academy

Taloudellisen lentämisen asiantuntijoita

Tero Arra on istunut myös Hornetin ohjaimissa ja tietää, miksi tarkistuslistat ovat lentäjille niin tärkeitä. Hän kertoo, miten avulla toimitat palveluasi entistä täsmällisemmin ja tasalaatuisemmin.

”Turvallisuus oli perinteinen ykkösargumenttimme, mutta se ei erottanut meitä tarpeeksi kilpailijoistamme. Taitavan lentäjän tuomista säästöistä taas ei puhunut kukaan, joten se oli luonteva valinta myyntipuheemme kärjeksi. Meidän ei kannata kilpailla suurten koulutusorganisaatioiden ehdoilla. Siksi tuotteistimme vertailukelvottoman tuotteen.”

Teron haastattelun löydät Lentäjän 7 neuvoa johtajalle -oppaasta.

Kari Koivisto
aluejohtaja
Havator

Blue Planner suunnittelee ja optimoi rakennushankkeen nostot

Havator on vaativien nostojen, erikoiskuljetusten ja elementtiasennusten erikoisosaaja. Kari Koivisto tietää, että hyvä ja ajoissa tehty suunnittelu säästää asiakkaan rahaa ja aikaa.

Havator paketoi Edisteen kanssa BluePlanner-palvelun järkeistää rakennushankkeen nostot ja auttaa asiakasta välttämään perinteisissä hankkeissa tuttuja yllätyskustannuksia. Nostojen osuus rakennushankkeesta voi olla useita prosentteja, joten kyseessä ovat suuret rahasummat.

”Haluamme osoittaa palveluillamme, että olemme alamme edelläkävijä. Siksi haluamme suunnitella nostot aikaisessa vaiheessa ja järkeistää kokonaisuuden. Asiakkaan on helppo laskea toimintamallimme tarjoamat hyödyt riihikuivina euroina.”

Havator toimii Suomessa, Ruotsissa, Norjassa, Venäjällä ja Baltian maissa. Konsernin liikevaihto on yli 110 miljoonaa euroa ja sen palveluksessa on noin 600 työntekijää.

Tommi Rytkönen
toimitusjohtaja
Nooa Pankki

Pankkipalveluita uudella asenteella

Nooa haki vastausta perimmäiseen kysymykseen: Mitä aitoa hyötyä asiakas saa siitä, että hän on Nooa Säästöpankin eikä jonkin muun pankin asiakas?

”Haluamme murentaa välinpitämättömyyden ilmapiiriä, joka pankkeihin on pesiytynyt. Pankkipalvelun pitäisi tarkoittaa sitä, että pankki tekee asiakkaan puolesta jotain. Ei niin, että asiakas joutuu tekemään kaiken itse ja vielä maksamaan siitä.”

Nooa tuotteisti palveluitaan paketeiksi, joiden hyödyt avautuvat asiakkaalle ensi silmäyksellä.

Eija Miehola
aluejohtaja
Huoneistokeskus

Logo_Realia_low

Sisäistä markkinointia 370 myyjälle

Eija Miehola kertoo, miten Huoneistokeskus tuotteisti palvelunsa ja valmensi 370 myyjäänsä. Hän paljastaa myös, miksi juuri mitkä asiat ratkaisivat Huoneistokeskuksen uuden tuoteperheen menestyksen.

”Asiakkaat ottavat nyt entistä useammin yhteyttä. He ovat olleet tyytyväisiä, koska uudet palvelumme vastaavat aiempaa paremmin heidän odotuksiinsa.”

Löydät Eijan haastattelun Sisäinen markkinointi -pikaoppaasta.

Merja Simonen,
asiakaspäällikkö
Stora Enso Metsä

Esa Ojala
ostojohtaja
Stora Enso Metsä

Metsänhoidon hyödyt napakassa paketissa

Stora Enso Metsän ostojohtaja Esa Ojala ja markkinointipäällikkö Merja Simonen kertovat, miten metsän ostopalveluita voidaan tuotteistaa ja miten asiakkaan hyöty voidaan muuttaa euroiksi.

Esan ja Merjan haastattelun löydät Dollarisaatio-pikaoppaasta.

Juha Soutolahti
toimitusjohtaja
Tammermatic

Autonpesukoneita palveluna

Tammermatic uudisti huoltamoiden pesujärjestelmiin keskittyneen liiketoiminta-alueensa. Perinteisten laitetoimitusten rinnalle tuotteistettiin uusi palvelumalli.

”Laskutamme huoltamoa kerran kuukaudessa vain puhtaaksi pestyistä autoista. Se on tällä alalla niin outo lupaus, että muutamat asiakkaamme eivät ole aluksi tahtoneet uskoa, että olemme tosissamme.”

Tammermaticin Osinkokone-palvelukonsepti muutti koko liiketoiminnan näkökulman.

”Aikaisemmin myimme tai liisasimme ensin pesukoneen. Siinä yhteydessä teimme perinteisen huoltosopimuksen. Lisäksi pyrimme toimittamaan myös pesuaineet ja kemikaalit”, toimitusjohtaja Juha Soutolahti kertoo.

”Osinkokone kääntää asetelman päälaelleen. Nyt pesukone ei maksa asiakkaallemme mitään. Eikä maksa huoltokaan. Sen sijaan laskutamme huoltamoa jokaisesta pestystä autosta. Se on radikaali muutos, sillä jaamme liiketoimintariskin asiakkaidemme kanssa.”

Juhan haastattelun löydät Tuotteistamisen perusteet -oppaasta.

Kai Rönnberg
Outotec

Miten hyödyt lasketaan rahassa?

Outotecin asiakkaat jalostavat metalleja. Outotec jalostaa asiakkailleen arvoa. Sitä syntyy, kun toimittaja tuntee asiakkaansa bisneksen – usein jopa paremmin kuin asiakas itse.

Kai Rönnberg tietää, miten tuotteen tekniset ominaisuudet muutetaan rahallisiksi hyödyiksi.

”Konkretisoimme asiakkaan saaman rahan laskelmilla. Meillä on hyvin yksityiskohtaiset laskentakaavat useille tuotteillemme. Niihin syötämme asiakkaan liiketoiminnasta poimitut arvot, jotka liittyvät esimerkiksi tuotantoon, huoltoon ja operointikustannuksiin.

Laskelma kertoo asiakkaan hyödyn euroina. Näemme – ja asiakas näkee – montako päivää tai kuukautta menee, että investointi maksaa itsensä takaisin. Usein tosiaan laskemme takaisinmaksun viikoissa tai muutamissa kuukausissa.”

Kain haastattelun löydät Dollarisaatio-oppaasta.

Tuula Ruokonen
myyntijohtaja
Fortum Power Solutions

Miten puhutella päättäjää, joka ei itse ole insinööri?

Fortum Power Solutions tarjoaa voimalaitoksille teknisiä asiantuntijapalveluja. Mutta miten vakuuttaa päättäjä, joka ei välttämättä ymmärrä tekniikkaa?

”Tarvitsimme keihäänkärjen, jolla lähestyä uusia asiakkaita ja avata keskustelu. Jotain sellaista, jota kilpailijoilta ei löydy”, sanoo projektin aikana Pohjoismaista, Baltiasta ja UK:sta vastannut myyntijohtaja Tuula Ruokonen.

Ruokonen kääri hihat ja alkoi tuotteistaa asiantuntijapalveluja. Edisteen kanssa yhteisiä projekteja kertyi kahdeksan.

”Lupasimme mitattavia hyötyjä. Lisäksi annoimme lupauksellemme takuun”, sanoo Ruokonen. Se edellytti ajattelutavan muutosta. Tulokset puhuvat puolestaan. Tuotteistettu palvelu myy ja avaa ovia.”

Aku Happo
pakettipalvelujen johtaja
Itella

Miten verkkokaupan paketti pitäisi toimittaa?

Itellan pakettipalvelujen johtaja Aku Happo halusi löytää asiakkailleen uuden palvelukonseptin. ”Ei kukaan halua jonottaa pakettejaan. Ei postikonttorissa, eikä missään muualla.”

”Monissa muissa maissa asiakkaat saavat pakettinsa juuri haluamaansa aikaan. Meille se ei kuitenkaan riittänyt”, Itellan pakettipalvelujen johtaja Aku Happo kertoo.

”Halusimme tarjota ajasta ja paikasta lähes kokonaan riippumattoman palvelun. Kuluttajat eivät halua käyttää aikaansa jonossa.”

”Konsepti poikkesi melkoisesti aiemmasta toimintamallista. Jouduimme ottamaan käyttöön aivan poikkeukselliset keinot”, tiivistää Happo.

Akun haastattelun löydät Vaikea on oikea -oppaasta.

Kenelle olemme tuotteistaneet?

Asiakkaamme ovat keskisuuria ja suuria suomalaisyrityksiä, jotka myyvät palveluitaan kansainvälisesti. Suurin osa tuotteistuksistamme on B-to-B-palveluita, mutta joukosta löytyy myös useita kuluttajille suunniteltuja tuotteita. Tässä esimerkkejä yrityksistä, joille olemme tuotteistaneet palveluita.