Tuotteistaminen tuplaa palveluidesi katteet

Tuotteistajan 10 käskyä -lista tiivistää ajatuksemme siitä, miten hittituotteita sorvataan. Hyvän idean lisäksi tarvitset aimo annoksen rohkeutta. Kohtaat nimittäin matkalla monia vastaväitteitä silloinkin, kun käsissäsi on menestystuotteen aihio.

Jos kukaan ei pidä ajatustasi vaikeasti toteutettavana tai epäile asiakkaidesi ostohalukkuutta, ei palvelusi todennäköisesti muuta perinteistä toimitusmallia juurikaan. Ja jos tavoittelet uutta hittituotetta, pelkkä markkinointipuheiden viilaus harvoin kasvattaa katteitasi riittävästi.




1. Ratkaise asiakkaasi polttava ongelma

Asiakasparkasi on pinteessä, jos et ymmärrä hänen bisneksestään mitään. Ostaja joutuu selittämään sinulle kaikki perusasiat ja vääntämään haluamansa ratkaisumallin rautalangasta. Se on useimmille päättäjälle liian vaivalloinen urakka.

Asiakkaasi ei pinnistele puolestasi, vaan kiittää kohteliaasti. Hänellä on paljon muutakin tekemistä kuin auttaa sinua myyntityössäsi. Asiakkaasi maksaa palvelusta vasta, kun ratkaiset jonkin hänen polttavimmista ongelmistaan.

Tutustu asiakkaasi toimitusketjuun. Kävele liukuhihnan vieressä. Haastattele asiantuntijoita. Selvitä tuotannon pullonkaulat. Kysy asiakkaaltasi, mitkä ovat hänen suurimmat ongelmansa.

Nopeuttaako palvelusi asiakkaasi tuotantoa? Vai vähentääkö se työvoiman tarvetta?

Kun löydät oikeat ongelmat, tiedät mistä asiakkaasi on valmis maksamaan. Voit jopa kysyä asiakkaaltasi ratkaisun arvon euroissa, ennen kuin mainitset halaistua sanaakaan ratkaisuehdotuksestasi.

Jos asiakkaasi alkaa harhailla muihin aiheisiin myyntiprosessin aikana, voit palauttaa helposti keskustelun takaisin polttaviin ongelmiin.

Kun asiakkaasi on tunnustanut ongelmansa, tiedät tavoitteesi. Asiakkaasi on helppo selittää kollegoilleen, mitä olet tekemässä. Hänen ei tarvitse ymmärtää ehdotuksesi jokaista teknistä yksityiskohtaa.




2. Epäonnistu edullisesti

Tuotekehitys ja markkinatutkimus ovat perinteinen parivaljakko. Eihän kukaan täysijärkinen kai kehittäisi uutta palvelua ilman huolellista markkina-analyysia ja asiakkaiden syvähaastatteluja?

Markkina-analyysi on peruutuspeili. Se ei kerro mahdollisuuksista, joita täysin yllättävä uusi palvelu tai tuote tarjoaa. Eikä se ole asiakkaasikaan työ kertoa, miten rakennat kilpailijoitasi kyykyttävän hittitehtaan.

Ostajat eivät osanneet vaatia Apple iPhonen tai Sony Walkmanin kaltaisia värkkejä. Monet jopa arvelivat etukäteen, etteivät olisi kovin kiinnostuneita moisista tuotteista, jotka poikkesivat perinteisistä kilpailijoistaan niin paljon. Kun he ottivat tuotteen ensi kertaa käteensä, mieli muuttui saman tien.

Useimmat uudet palvelut ja tuotteet ovat arvauksia siitä, mitä asiakkaat saattaisivat haluta. Vasta konkreettinen ostopäätös ratkaisee tuotteen menestyksen. Ja ostopäätöstä ei voi tehdä ilman konkreettista tuotetta.

Jos käytössäsi ole laajaa tuotteen menestyksen todistavaa aineistoa, joudut koemyymään ideaasi pilottiasiakkaille. Silloin tavoitteenasi on pitää riski ja investoinnit ensimmäisessä vaiheessa mahdollisimman pienenä. Jos uusi palvelusi ei myy, epäonnistut mahdollisimman edullisesti.

Tuotteistaminen on näppärä keino sorvata keihäänkärkiehdotuksia pikavauhtia. Jos myyjäsi palaavat koemyynniltä kotiin häntä koipien välissä, voit vaihtaa ideaa pikaisesti.

Periaate on sama kuin teollisesta tuotannosta tutussa LEAN-mallissa. Tavoitteenasi on minimoida hukka ja kehittää niukimpia mahdollisia tuotteita, joilla voit testata ideasi elinkelpoisuuden.

IBM-konkari Thomas Watsonin neuvo tiivistää tavoitteesi. Jos haluat menestyä, tuplaa epäonnistumistesi määrä.




3. Ankkuroi tuotteesi arvo

Mistä ostaja tietää, onko tuotteelle antamasi hinta oikea, kohtuullinen tai muutoin järkevä?

Asiakkaasi ei osta mitään, ennen kuin hän on verrannut tuotteesi hintaa johonkin. Tuotteesi tuntuu ostajasta halvalta tai kalliilta siitä riippuen, mihin hän sattuu tuotteesi rinnastamaan.

Psykologit kutsuvat ilmiöitä ankkuroitumiseksi. Jos asiakkaasi vertaa palveluasi halpaan kilpailijaasi, pitää hän luonnollisesti tuotettasi kalliina. Jos ostaja taas valitsee verrokiksi hintaan verrattuna moninkertaisen tuoton, saattaa hän pitää samaa palveluasi hyvinkin halpana.

Jos et tarjoa asiakkaallesi verrokkia, hän valitsee sen puolestasi. Siksi on aivan turha jankuttaa, ettei tuotteellasi ole kilpailijaa. Jos ei muuta, asiakas vertaa palvelusi hintaa oman työnsä hintaan tai siihen, että jättää kokonaan ostamatta.

Ilmaisellakin palvelulla on käyttökustannus, eli asiakkaan palveluun kuluttama aika. Siksi ilmainenkin palvelu voi olla ostajasta kallis.

Kun valitset hinta-ankkuria palvelullesi:

  • estä vertailu halvan kilpailijasi hintaan törkeällä lupauksella
  • ankkuroi asiakkaasi mielikuva tuotettasi selvästi suurempaan tuottoon tai
  • vertaa johonkin tuotettasi paljon arvokkaampaan (asiakkaasi henkikulta tai perhe).

Kutistat asiakkaasi ostamisen riskin olemattomaksi, kun takaat palvelustasi hintaa suuremman hyödyn.




4. Anna törkeä lupaus

Hyvä tuotteistus tekee palvelustasi vertailukelvottoman. Silloin lupaat asiakkaallesi jotain sellaista, mitä hän ei saa muualta. Ainutlaatuisen palvelun hintaa on vaikea verrata kilpailijoiden alennustuotteisiin.

Hyvä lupaus erottuu kilpailijoiden jaarituksista. Parhaimmillaan lupaus on niin ainutlaatuinen, ettei yksikään kilpailija pysty samaan. Se

  1. saa asiakkaasi uteliaaksi ja jopa epäuskoiseksi,
  2. on helposti mitattavissa,
  3. erottuu kilpailijoiden lupauksista ja
  4. houkuttaa ostamaan.

Tömäkkä lupaus potkii myös omiin asiantuntijoihisi vauhtia. Lupaus asettaa heille konkreettisen tavoitteen ja määrittelee onnistumisen ehdot.

Törkeään lupaukseen liittyy usein myös takuu. Se vähentää tai poistaa asiakkaaltasi ostamisen riskin. Se viestii myös omasta asenteestasi: Jos jotain menee pieleen, ainoa kärsijä ei ole palkkasi maksaja eli asiakas.




5. Kiihdytä vauhtia

Asiakkaasi mielestä useimmat asiat tapahtuvat liian hitaasti (lukuun ottamatta ehkä hänen liiketoimintaansa uhkaavia ikäviä yllätyksiä ja suhdanteiden muutoksia).

Hidas palvelu on harvoin kilpailuetu. Nopea palvelu puolestaan lisää asiakkaiden ostointoa. Kumpaan joukkoon haluat itse kuulua?

Riskialttiit ja hitaat ikuisuusprojektit ovat saaneet täystuomion monissa yrityksissä. Toimitusjohtajat syynäävät jokaisen kehityshankkeen suurennuslasilla ja varmistavat, että tulokset ovat nopeita ja helposti mitattavissa.

Asiakkaasi tietää, että hänen ei kannata ihan keksiä jokaista asiaa itse. Tulos on paljon parempi, kun hän soveltaa älykkäästi olemassa olevaa ratkaisua.

Tarvitset avuksesi napakan palveluformaatin. Sen avulla kiihdytät palveluidesi kehitys- ja toimitusvauhtia.

Huippunopean palveluformaatin voimalla tarjoat asiakkaallesi palveluita, joiden teho on etukäteen testattu ja hiottu. Räätälöit vain sellaiset keskeiset asiat, jotka tuovat asiakkaalle ilmeistä kilpailuetua.




6. Perusta palvelumyynnin ja -tuotteistuksen iskujoukko

Suomalainen insinööri kehittää taitavasti tuotteita, joiden ominaisuudet ovat maailman terävintä kärkeä. Kun sama insinööri istuu palvelukehittäjän jakkaralle, tylsyy kynä nopeasti. Valmista ei tahdo tulla millään. Ahnaat kilpakumppanit kiihdyttävät vauhdilla ohitse, varsinkin kansainvälisessä kaupassa.

Palveluiden kehittäminen vaatii samaa intoa ja antaumusta kuin muutkin tuotteet. Tarvitset muutaman yrittäjähenkisen myyjän, jotka polkevat vauhtia palvelukoneeseesi.

Palvelunmyynti vaatii muitakin keinoja kuin perinteistä katelaskentaa. Myyjiesi pitää osata puhua vakuuttavasti päättäjille. Heidän pitää ymmärtää asiakkaidesi prosesseja, jotta he osaisivat laskea nopeasti rahallisia säästöjä tai lisämyyntiä asiakkaasi liiketoiminnan luvuilla.

Myyjäsi tehtävä on kertoa asiakkaallesi, miten hänen kannattaisi muuttaa nykyistä toimintamalliaan. Asiakkaasi maksaa siitä, että osaat kertoa hänelle jotakin, mitä hän ei entuudestaan tiennyt.

Valitse palveluiden myyntiin perehtynyt iskujoukko. Dollarisoi heidän kanssaan asiakkaasi keskeiset hyödyt. Opeta heidät ratkaisemaan asiakkaasi polttavia ongelmia.




7. Vaikea on oikea

Vaikka kiristyvä kilpailu syö voittojasi, vanha palvelusi tuottaa vielä niukkaa katetta. Yrität pitää nenääsi pinnalla ja ruoskit myyjiäsi entistä kovempiin suorituksiin. He valittavat jatkuvasti, että uutta myytävää pitäisi saada ja nopeasti.

Tarvitset kilpailijan vanhalle bisneksellesi. Voit lopettaa pölyttyneet palvelusi vasta kun olet todistanut uusien ideoidesi elinkelpoisuuden.

Johtoryhmäsi luopuu nykyisestä bisneksestäsi vasta, kun uudella palvelullasi on paljon asiakkaita ja saat siitä vanhaa tuotetta paremman katteen.

Älä edes yritä sotkea vanhaa ja uutta bisnestäsi toisiinsa. Tee uudelle tuotteellesi vanhan liiketoimintamallisi kanssa kilpaileva strategia.

Vanhan bisneksesi lukuihin ja toimintamalliin perustuvat kannattavuuslaskelmat johtavat sinut helposti harhaan. Uusi bisneksesi ei aluksi ole minkään arvoinen. Se ei kuitenkaan tarkoita, ettei uudesta palvelustasi voisi kasvaa nopeasti hittituote.

Sisäinen kilpailu vanhoja palveluitasi vastaan tuntuu tietysti vaikealta. Mutta jos et uudista toimialaasi ja tuotteitasi itse, joku muu tekee sen puolestasi.




8. Dollarisoi asiakkaasi hyödyt

Tuotto on mitattava ja helposti vertailtava ostoperuste. Sen pitäisi myös olla asiakkaallesi hintaa tärkeämpi valintakriteeri.

Asiakkaasi ei jätä palveluasi ostamatta sen vuoksi, että takaat hänelle tuottoja tai säästöjä. Mutta hyötyjen puute on varma kaupanteon käsijarru. Asiakkaallasi ei ole tyypillisesti harmainta havaintoa siitä, kuinka paljon tuotteellasi voi tehdä rahaa. Myös yllättävän monen palvelun myyjä on pihalla kuin lumiukko, kun häneltä tivaa tuottoja.

Hyötylaskelma on työkalu, jolla asiakkaasi myy investoinnin esimiehelleen – ja tämä edelleen omalleen. Tuotteesi helppokäyttöisyys ei kiinnosta johtoryhmäläisiä, ellei se muutu ajansäästöksi ja lopulta rahaksi.

Tuottolaskelma on päätöksenteon peruskivi:

  1. Laskelma konkretisoi tuoton, jota asiakkaasi voi verrata vaihtoehtoihinsa.
  2. Ostaja voi asettaa konkreettiset tavoitteet palvelullesi.
  3. Asiakkaasi voi mitata onnistumistasi.
  4. Lupaamasi nopea takaisinmaksuaika on ostajan henkivakuutus.
  5. Johtajan pitää pystyä perustelemaan johtoryhmälleen, miksi ja miten investointi palveluusi kannattaa.

Hyötylaskelma ei ole silmänkääntötemppu, jos ja kun takaat tulokset. Asiakkaasi pitää palveluasi riskittömänä, jos hän tietää että vastaat epäonnistumisistasi myös rahallisesti niin että tuntuu.




9. Jossittele rajoituksitta

Amazonin johtoryhmä kysyi aikanaan tärkeän kysymyksen: Mitä jos pystyisimme toimittamaan kirjan asiakkaallemme alle minuutissa siitä, kun hän ensimmäisen kerran ajatteli opusta? Vastaus oli, että suuret kilpailijat menisivät nopeasti konkurssiin, jos ne eivät pystyisi antamaan samaa lupausta.

Nyt tiedämme, että juuri näin tapahtui. Amazonin suurimmat kilpailijat katosivat markkinoilta, kun Kindle-sähkökirja kaappasi ostajat pauloihinsa muutamassa vuodessa.

Mikä on oma ”mitä jos” -kysymyksesi? Miltä näyttäisi tilanne, jossa kilpailijoillesi olisi käynyt samalla tavalla kuin Amazon-esimerkissä?

Hittituote on usein eri asia kuin palvelu, jotka organisaatiosi juuri nyt osaa ja pystyy toimittamaan. Tarvitset uusia näkökulmia, jotka eivät perustu pelkästään nykyiseen tarjoamaasi ja organisaatioosi.




10. Myy onnistumisia

Asiantuntijasi kadottavat nopeasti kiireen ja tärkeyden tunteen, jos projektisi junnaa paikallaan ilman onnistumisia. Uuden palvelusi käyttöönotto on oikealla tiellä, kun täytät nämä ehdot:

  1. Tulokset ovat näkyviä. Et tyydy hehkutteluun ja ylioptimistisiin visioihin. Tarjoat uusia asiakkaita, tilauksia, referenssejä tai muita mitattavia onnistumisia.
  2. Tulokset ovat kiistattomia. Et naamioi aiempia kauppojasi uusiksi onnistumisiksi tai hämää asiantuntijoitasi vaikeaselkoisilla exceleillä. Tarjoat rahassa mitattavia hyötyjä, jotka on helppo laskea ja todentaa.
  3. Tulokset liittyvät ajamaasi muutokseen. Et käytä suhdanteista johtuvaa kasvua tai muuta uuteen tuotteeseen liittymätöntä voimaa vipunasi.

Pikavoitot hiljentävät ideoidesi vastustajat. Kun rahaa ja asiakkaita alkaa virrata sisään ovista ja ikkunoista, on muutosta vaikea enää vastustaa. Jos rahaa ei tule, vastustajasi ovat pahimmassa tapauksessa oikeassa.


Jos haluat lukea lisää, lataa Tuotteistajan pikaoppaamme. Ne kertovat, kuinka suuret suomalaiset yritykset ovat rakentaneet hittituotteitaan. Tarjoilemme vinkkejä ja esimerkkejä, joiden avulla virität palvelukoneesi uuteen vauhtiin.