Teknologiayhtiö Nvidia on kuulunut vuosien ajan tietokoneiden näytönohjainvalmistajien kärkikaartiin. Nopeasti kasvanut firma panostaa myös keinoälyalustojen kehittämiseen. Yhtiö näytti hiljattain, miten supertietokoneen voi rakentaa kolmessa viikossa. Kilpailijoilla vastaavaan tehtävään kuluu tyypillisesti puolesta vuodesta yhdeksään kuukauteen.

DGX SuperPOD on alusta, jolla suunnitellaan robottiautoja. Sen käyttäjiä ovat esimerkiksi BMW, Continental ja Ford. 

SuperPOD on rakennettu huipputehokkaista DGX-2H-tietokoneista. Yksi tällainen laite maksaa tätä kirjaa kirjoitettaessa noin 400 000 euroa, ja niitä on Superpodissa yhdistetty 96 kappaletta. Alusta ei ole valtava supertietokoneiden mittakaavassa, mutta sillä voi ajaa esimerkiksi vaativia keinoälysovelluksia. Juuri sellaisia, joita tarvitaan robottiautojen kehittämiseen.

Itseään ohjaavat autot tarvitsevat dataa, jotta ne voivat oppia luokittelemaan ajoympäristönsä esteitä. Tietoa tarvitaan monin verroin esimerkiksi tautien diagnosointiin verrattuna. Auton pitää tunnistaa lukemattomista tiellä kohtaamistaan muodoista ne, jotka uhkaavat ajoturvallisuutta. Auton omat sensorit tuottavat dataa teratavun verran tunnissa, ja sen lisäksi tietokoneen pitää oppia jatkuvasti uutta muilta autoilta saamiensa tietojen avulla.

SuperPOD on julkaisuhetkellä “vasta” maailman 22. tehokkain tietokone, mutta se osaa hommansa. Laite suorittaa autojen kehityksessä käytettävän keinoälyalgoritmin 18 000 kertaa nopeammin kuin vastaava järjestelmä vain neljä vuotta sitten. Sen lisäksi se on 400 kertaa pienempi kuin keskeisten kilpailijoiden laitteet.

Nvidian supertietokonetta käytetään esimerkiksi kameratunnistuksen parantamiseen. Keinoälyä kehitetään tutka- ja lasermittaustietojen avulla siten, että se pystyy tunnistamaan tien muodot yhden kameran kuvasta (esimerkiksi ylä- ja alamäet).

Nvidian teknologia on kallista, mutta se nopeuttaa järjestelmän kehitystä. Koska supertietokone soveltuu kokonsa ja tehonsa puolesta vaativaan laskentaan, on Nvidialla vankka jalansija keinoälyalustojen rakentajana. Eikä kilpailijat päihittävästä toimitusnopeudestakaan ole haittaa.

Nvidian dollarisaatio kertoo, miksi DGX SuperPOD on autonvalmistajille hyvä vaihtoehto. Houkutteleva hinta ja 400 kertaa pienempi koko ovat tehokas yhdistelmä.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

Olet dollarisoimassa asiakkaasi hyötyä. Mietit mikä olisi riittävä kustannussäästö, jonka lupaamalla saisit asiakkaasi raottamaan kukkaronsa nyörejä. Riittääkö 10 prosenttia, vai pitäisikö lukeman olla 50 tai 60 prosenttia?

S.S. Stevens oli Harvardin tutkija, joka jahtasi vastausta kysymykseen nokkelalla kokeella. Hän kysyi ensin koeryhmältään, miten onnelliseksi 10 taalan lahjoitus heidät tekisi. Sen jälkeen osallistujat joutuivat pohtimaan, kuinka paljon heille pitäisi maksaa, että he olisivat kaksi kertaa onnellisempia.

Taloustieteilijän vastaus olisi tietenkin 20 taalaa. Mutta Stevensin koeryhmän vastausten keskiarvo asettuikin 40 dollariin.

Eli osallistujille piti maksaa nelinkertainen korvaus ennen kuin onnellisuus tuplaantui.

Tärkeintä lupauksessa siis tuntuu olevan, että arvoa syntyy. Lupauksen kasvattaminen ei lisää sen houkuttelevuutta samassa suhteessa. Järkyttävän suuri lupaus näyttää helposti epäuskottavalta, vaikka se olisikin totta. 

Tuloksen perusteella myyjän kannattaa siis antaa jämäkkä lupaus, mutta säästön tai tuoton liioittelu ei paranna tilannetta. Iso säästö on tietenkin parempi kuin pieni, mutta toisaalta takuulla höystetty järkevä tuotto on parempi kuin kuuhun kurotteleva etunoja ilman lupausta.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta Hittipalveluksi

Ohjelmistoyhtiö AppZen arvasi, että Airbusilla oli ongelma. Tarkemmin sanottuna, AppZen tiesi lentokonevalmistajan heittävän vuosittain miljoonia euroja ulos ikkunasta, koska kaikki työntekijöiden kululaskut tarkastettiin käsityönä.

Airbusin Alankomaissa sijaitseva talousyksikkö käsittelee puoli miljoonaa kululaskua vuosittain. Yhden laskun huolelliseen tarkastamiseen ja käsittelyyn kuluu tunti. Tai enemmänkin, jos laskulta puuttuu kuitteja. Pahimmillaan kuitteja jää kokonaan tarkastamatta, jos ne ovat kirjanpitäjälle vieraalla kielellä.

AppZen tarjosi Airbusille keinoälyratkaisua, joka poistaisi suurimman osan prosessiin kuluvasta henkilötyöajasta. Lisäksi yhtiö lupasi vähentää virheiden määrää ja tunnistaa kuittiniiloja tarkemmin, mitkä kulut olivat aiheettomia. 

Airbus päätti pilotoida palvelua Pohjois-Amerikan yksikössään, joka käsittelee 25 000 kululaskua vuosittain. 

AppZenin sovellus hallitsee yli sata kieltä. Se tarkastaa, että kululaskulla mainittu ravintola on olemassa ja että se myös tarjoilee ruokaa (pelkän alkoholin ostaminen on kiellettyä). Jos tekoäly havaitsee puutteita tai epäilyttäviä kuluja, se siirtää kululaskun ihmiskäsittelijälle. Noin puolet laskuista selviää koneen tarkastuksesta ja menee maksuun automaattisesti. Kululaskujen käsittelyaika on pudonnut parista viikosta muutamaan päivään.

Airbus ansaitsi 50 000 dollarin investoinnin takaisin Yhdysvaltain yksikössään puolessa vuodessa. Sen jälkeen se kääri taskuunsa toiset 50 000 dollaria tuottoina. Yhtiö odottaa Virginian yksikössään 100 000 dollarin säästöjä vuoden 2019 aikana ja aikoo vielä tuplata säästöt vuonna 2020.71

Säästöjä syntyy kahdella tavalla. Tarkastajilta vaadittava työaika kutistuu murto-osaan aiemmasta. Lisäksi väärinkäytökset vähenevät, jos niistä tietää jäävänsä entistä helpommin kiinni. Jos yhtiö päättää laajentaa sovelluksen käytön myös vanhalle mantereelle, säästöpotentiaali on 20-kertainen.

Airbus suunnittelee teknologian hyödyntämistä muissakin yksiköissään. Pilotointi tarjoaa tärkeää tietoa ja kokemuksia, joiden avulla teknologia saadaan ulotettua yhtiön muihin käyttökohteisiin mahdollisimman kivuttomasti.

Järjestelmä kohtasi aluksi muutosvastarintaa yhtiön sisällä, mutta se ansaitsi luottamuksen nopeasti: keinoäly vähensi ihmisiin verrattuna käsittelyvirheiden määrää 70 prosenttia. Ja kun järjestelmä oppii lisää, yhtiö uskoo siivoavansa inhimillisistä virheistä jopa 90 prosenttia vuonna 2020.

Airbusin esimerkki kertoo, miksi dollarisoitu ja ilmeisiä hyötyjä tarjoava palvelu on helppo myydä. AppZen saattoi luvata säästöjä turvallisin mielin, koska se tiesi saavuttaneensa vastaavia tuloksia muissa yrityksissä. Pilotointi Pohjois-Amerikassa tarjosi Airbusille vähäriskisen pilotin ja varmuuden, että teknologia toimi luvatusti. Palvelun laajentaminen muihin yksiköihin ja tehtäviin oli helppo päätös, kun dollarimääräiset tuotot oli todistettu.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin.

Rahalliset hyödyt kuitenkin puuttuvat useimmista myyntipuheista. Miksi aihe on myyjälle niin vaikea? 

Hyötyjen lupaaminen vaatii vaivannäköä ja perehtymistä asiakkaasi bisnekseen. Jos laiskuus iskee, myyjän on helppo keksiä sata syytä, miksi hyötyä ei voi laskea rahassa. Mahdoton ja vaikea ovat kuitenkin kaksi eri asiaa. Monimutkaisen prosessin mittaaminen tuntuu aluksi hankalalta, mutta toistojen lisääntyessä epävarmuus vähenee kerta kerralta. Lopulta ihmettelet, miksi asia ylipäätään tuntui ylitsepääsemättömältä.

Arvon perusteleminen vaatii ratkaisumyynnin osaamista, törkeän lupauksen siivittämän myyntipuheen sekä välineet rahallisen tuoton osoittamiseen. Dollarisaatio on laskentamalli, jonka avulla selvität palvelusi asiakaskohtaiset hyödyt ja kiinnität huomion keskeisiin säästö- ja tuottomahdollisuuksiin. Se paljastaa palvelusi takaisinmaksuajan asiakkaasi käyttöympäristössä.

Mitä enemmän palvelustasi on hyötyä tai mitä selkeämmin se poikkeaa kilpailijoistaan edukseen, sitä enemmän asiakkaasi on siitä yleensä valmis maksamaan. Dollarisaatio auttaa molempien asioiden perustelussa. Se tuottaa rahassa mitattavan tavoitteen ja konkretisoi ainutlaatuisen toimintamallisi tuotot.

Hyötylaskelma on työvälineesi, kun haluat helpottaa asiakkaasi ostamisen tuskaa. Palvelusi arvon ja hinnan vertailu on mahdotonta ilman dollarisaatiota.

Asiakas ei aina osaa selvittää ongelmansa ratkaisun arvoa yksin. Hän oikaisee helposti siitä, missä aita on matalin. Jos vaikkapa kahden siivousfirman palvelut näyttävät muuten samanlaisilta, ostaja valitsee halvemman vaihtoehdon. 

Yksi laskentaesimerkki ei vielä riitä asiantuntijapalvelun dollarisaatioksi, koska palvelulla harvoin on vain yksi selkeä ja ennalta määriteltävä arvo. Liiketoiminnan lukujen lisäksi asiakkaidesi mielikuviin vaikuttavat lukemattomat seikat, kuten riskin tunne, vertailukohdat, maantieteellinen myyntialue ja markkinatilanne. Näiden vaikuttimien arvo vaihtelee yrityksittäin. Siksi tarvitset laskurin, jonka avulla voit painottaa muuttujia asiakaskohtaisesti.

Dollarisaatio ei yksinään tee palvelustasi voittajaa, vaan tarvitset myös arvoa tuottavan kilpailuedun. Hyötylaskelman avulla osoitat asiakkaallesi, mikä on ainutlaatuisen osaamisesi merkitys. Jos dollarisaatio näyttää palvelusi arvoksi nollaa tai miinusta, sinun tuskin kannattaa tyrkyttää tuotettasi tai osaamistasi ostajalle.

Dollarisaatio auttaa vahvuuksien perustelussa, jos palvelusi on kilpailijaasi kalliimpi. Voit onnistua myymään palvelusi ilman rahapuhetta, mutta silloinkin päättäjä arvioi tuotettasi todennäköisesti sen tuottojen tai säästöjen perusteella. Ilman laskelmaa jätät arvon asiakkaasi arvailtavaksi, jolloin kannaltasi merkittäviä hyötyjä voi jäädä kokonaan piiloon. Jos myyjäsi valittavat, että asiakas ei ymmärrä tuottolupaustasi, olet epäonnistunut rahapuheen muotoilussa.

Dollarisaation osoittama hyöty voi olla suora tai välillinen. Esimerkiksi ajansäästö on epäsuora hyöty, sillä asiakas voi käyttää vapautuvat tunnit oman tuotteensa valmistamiseen tai palvelunsa tuottamiseen ja kasvattaa siten tuottojaan. Asiakkaasi ei myöskään välttämättä ajattele ensimmäisenä rahaa, kun hän haluaa parantaa henkilöstönsä hyvinvointia. Hän hakee hyvää panos-tuotos-suhdetta, eli miettii millainen investointi nostaa henkilöstön tyytyväisyyttä parhaiten. Toki asiakkaasi ymmärtää varmasti senkin, että tyytyväisyys kasvattaa tuottavuutta ja tuo näin lisää euroja kassaan.

Jos dollarisointi tuntuu aluksi vaikealta, et ole yksin. Monet kilpailijasi ovat jättäneet asiakkaan rahalliset hyödyt laskematta juuri siksi, että taustatietojen kerääminen ja räknääminen on vaivalloista. Jos jaksat itse muuttaa asiantuntemuksesi ja näkemyksesi mitattavaksi hyödyksi, lisäät etumatkaa kilpailijoihisi.

Kun dollarisoit palvelusi hyödyt huolella, rakennat yrityksellesi vaikeasti kopioitavan kilpailuedun.

Harva asiakas pahastuu, jos kerrot selkeästi ja uskottavasti, millaisia rahallisia tuottoja aiot hänelle tahkota. Jos palvelusi ei tarjoa kilpailijoihinsa verrattuna mitään hyötyä, olet kilpailijoidesi hinnoittelun armoilla. Hyötylaskelma ei ole silmänkääntötemppu, kun takaat sen kuvaamat tulokset.

Asiakkaallasi ei ole tyypillisesti harmainta aavistusta siitä, kuinka paljon tuotteellasi voi tehdä rahaa. Myös yllättävän monen palvelun myyjä on pihalla kuin lumiukko, kun häneltä tivaa tuottoja. Perustelemattomat tuottopuheet saavat sinut kuulostamaan helppoheikiltä. Epäilys tarttuu muihinkin väitteisiisi. Asiakkaasi riskin tunnetta vähentää, jos hän tietää sinun vastaavan epäonnistumisistasi niin että tuntuu. Harva johtoryhmä kokoontuu pohtimaan investointiehdotusten teknisiä yksityiskohtia. Päättäjät kaipaavat numeroita ja riskinpoistajia, ennen kuin nuijivat päätöksiään tiskiin.

Vaikka dollarisaatio on usein hyödyllinen työväline, ei sekään sovi kaikkiin tilanteisiin. Sitä ei tarvita, jos asiakkaasi on valmis ostamaan palveluasi ainoastaan itse päättämällään summalla (esimerkiksi osa julkisista kilpailutuksista) tai markkinahinnalla (esimerkiksi raaka-aineet).

Kun dollarisoit, myyntipuheesi on mitattavissa ja ohjaat asiakkaan huomion tuloksiin. Kunnollisesta dollarisaatiosta on monta hyötyä bisneksellesi:

Kiinnität asiakkaasi huomion säästöjä ja tuottoja tarjoavaan kilpailuetuusi. Kun lasket ainutlaatuisesta palvelustasi syntyvät tuotot, on asiakkaalle helppo perustella, miksi hän hankkisi palvelusi. Samalla viestit ostajalle, mitä hänen pitäisi pohtia palvelua hankkiessaan. Elinkaarikustannus on tyypillinen esimerkki menoerästä, joka jää monelta asiakkaalta laskematta, kun ostopäätöstä ohjaa pelkkä hinta. Jos suurin osa laitteen kustannuksista syntyy elinkaaren aikana, ovat käytettävyys ja kestävyys tärkeitä tuottavuutta kasvattavia ominaisuuksia.

Paljastat asiakkaan menetykset tai tuottomahdollisuudet. Dollarisaatio konkretisoi asiakkaasi päivittäin menettämän rahan, jos hän ei tee mitään. Esimerkiksi käsityönä pyöritettävä rutiini hukkuu kiinteisiin palkkakustannuksiin. Kun palveluntarjoaja laskee prosessin kustannuksen ja automaation tuoman ajansäästön, muuttuu rahaa polttava ongelma näkyväksi ja mitattavaksi. Asiakas tietää heti minkä ongelman hän ratkaisee ja paljonko rahaa hän säästää.

Asetat hinnallesi vertailukohdan eli hinta-ankkurin. Tarvitset mitattavia hyötyjä, jotta voit perustella palvelusi ylivoimaisuuden. Dollarisoimalla asetat tuottoankkurin, joka auttaa palvelusi hinnoittelussa. Pystyt vertaamaan asiakkaasi kustannuksia saavutettaviin hyötyihin, jolloin hinta ei jää ainoaksi ostoperusteeksi. Isoja rahoja käsittelevät päättäjät kuuntelevat, kun puhut isoista rahoista.

Osoitat asiakkaallasi tuottavimman ratkaisun. Asiantuntijapalvelustasi tai tuotteestasi saattaa olla tarjolla erilaisia paketteja. Dollarisaatio vertailee niiden tuottoja asiakkaasi ympäristössä ja auttaa ostajaa päättämään, mistä paketista hän hyötyy eniten.

Ohitat portinvartijan kriteerit. Ammattiostaja on miettinyt etukäteen, millaisia ominaisuuksia hän haluaa ostaa. Hän ei ole useinkaan valmis tekemään strategisia päätöksiä eli miettimään esimerkiksi voitonjakoon perustuvia sopimusmalleja. Hän tivaa työkseen alennuksia. Ammattiostaja pitää keskustelun valitsemassaan aiheessa ja ominaisuuksissa. Kun et pääse puhumaan isoista euroista, kutistuu myyntikäyntisi helposti väännöksi alennuksista ja teknisistä lillukanvarsista. Dollarisaation avulla pääset suoraan liiketoimintapäättäjän puheille. 

Tarjoat välineet, joilla ostaja perustelee palvelusi hankinnan. Asiakkaasi kaipaa lukuja päätöksensä pohjaksi. Ostaja haluaa tietää, paljonko tuotat hänelle rahaa verrattuna kilpailijaasi. Dollarisaation osoittama tuotto on mitattava ja helposti vertailtava ostoperuste. Sen pitäisi olla asiakkaallesi hintaa tärkeämpi valintakriteeri.

Keräät päättäjiä kiinnostavia puheenaiheita. Monet strategisesti merkittävienkin palveluidenkin myyjät päätyvät päällikkötason juttusille, koska heillä ei ole johtoryhmää kiinnostavaa sanottavaa. Dollarisaation avulla paljastat mahdollisuuksia, joiden arvo saa päättäjät heräämään.

Tunnistat oikeat asiakkaat. Jos palvelusi hankkimisen riski on pieni, on palvelusi helppo ostaa. Jos tuotat asiakkaallesi vain muutaman hassun euron, olet tuskin asiakkaasi prioriteettilistan kärjessä. Laskelman avulla tunnistat palvelustasi eniten hyötyvät asiakkaat ja voit keskittyä juuri heidän ongelmiensa ratkaisuun.

Hinnoittelet palvelusi oikein. Monen palvelun hinnoitteluperuste on tuotantokustannus, vaikka parempi vertailukohta olisi asiakkaan saavuttama hyöty. Pahimmassa tapauksessa dollarisaatio paljastaa, että palvelu maksaa enemmän kuin se tuottaa. Parhaassa tapauksessa se näyttää, että voit nostaa hintaasi reippaasti asiakkaita menettämättä, koska tarjoat tuntuvia etuja.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

 

Lue lisää dollarisaatiosta Antti Apusen ”Haastajasta hittipalveluksi” -kirjasta (luku 7)

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Lue 10 askelta, joilla dollarisoit asiakkaasi hyödyt.

Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin. Dollarisaatio tuottaa rahassa mitattavan tavoitteen ja konkretisoi ainutlaatuisen toimintamallisi tuotot.

Tuotto on mitattava ja helposti vertailtava ostoperuste. Sen pitäisi myös olla asiakkaallesi hintaa tärkeämpi valintakriteeri. Asiakkaasi ei jätä palveluasi ostamatta sen vuoksi, että takaat hänelle tuottoja tai säästöjä. Mutta hyötyjen puute on varma kaupanteon käsijarru.

Asiakkaallasi ei ole tyypillisesti harmainta havaintoa siitä, kuinka paljon tuotteellasi voi tehdä rahaa. Myös yllättävän monen palvelun myyjä on pihalla kuin lumiukko, kun häneltä tivaa tuottoja. Hyötyjen lupaaminen vaatii vaivannäköä ja perehtymistä asiakkaasi bisnekseen. Jos laiskuus iskee, myyjän on helppo keksiä sata syytä, miksi hyötyä ei voi laskea rahassa.

Dollarisaatio eli hyötylaskelma konkretisoi asiakkaasi rahalliset tuotot

Hyötylaskelma on työkalu, jolla asiakkaasi myy investoinnin esimiehelleen – ja tämä edelleen omalleen. Tuotteesi helppokäyttöisyys ei kiinnosta johtoryhmäläisiä, ellei se muutu ajansäästöksi ja lopulta rahaksi.

Dollarisaatio on päätöksenteon peruskivi:

1. Laskelma konkretisoi tuoton, jota asiakkaasi voi verrata vaihtoehtoihinsa.
2. Ostaja voi asettaa konkreettiset tavoitteet palvelullesi.
3. Asiakkaasi voi mitata onnistumistasi.
4. Lupaamasi nopea takaisinmaksuaika on ostajan henkivakuutus.
5. Johtajan pitää pystyä perustelemaan johtoryhmälleen, miksi ja miten investointi palveluusi kannattaa.

Hyötylaskelma ei ole silmänkääntötemppu, jos ja kun takaat tulokset. Asiakkaasi pitää palveluasi riskittömänä, jos hän tietää että vastaat epäonnistumisistasi myös rahallisesti niin että tuntuu.

Arvon perusteleminen vaatii ratkaisumyynnin osaamista, törkeän lupauksen siivittämän myyntipuheen sekä välineet rahallisen tuoton osoittamiseen. Dollarisaatio on laskentamalli, jonka avulla selvität palvelusi asiakaskohtaiset hyödyt ja kiinnität huomion keskeisiin säästö- ja tuottomahdollisuuksiin. Se paljastaa palvelusi takaisinmaksuajan asiakkaasi käyttöympäristössä.

Hyötylaskelma on työvälineesi, kun haluat helpottaa asiakkaasi ostamisen tuskaa. Palvelusi arvon ja hinnan vertailu on mahdotonta ilman dollarisaatiota.

Mitä enemmän palvelustasi on hyötyä tai mitä selkeämmin se poikkeaa kilpailijoistaan edukseen, sitä enemmän asiakkaasi on siitä yleensä valmis maksamaan. Dollarisaatio auttaa molempien asioiden perustelussa. Se tuottaa rahassa mitattavan tavoitteen ja konkretisoi ainutlaatuisen toimintamallisi tuotot.

Miten dollarisoit asiakkaasi hyödyt?

Jos olet lisäämässä dollarisaatiota uuteen tai jo olemassa olevaan palveluusi, voit seurata näitä askelmerkkejä:

1. Aloita aaneloselta. Valitse esimerkkiasiakas ja prosessi, jota aiot tehostaa. Listaa muutamia asioita, jotka vaikuttavat asiakkaasi kustannuksiin ja tuottavuuteen, esimerkiksi asentamiseen tai viranomaisraportointiin kuluva työaika. Luettele seuraavaksi parannukset, joita aiot tarjota asiakkaallesi.

2. Listaa ongelmat. Palvelusi voi sopia useidenkin asiakkaasi ongelmien ratkaisuun, mutta nosta listasi kärkeen asiakkaallesi tuottoisimmat kysymykset. Etene listalla, kunnes asiakkaasi tunnistaa ongelmansa, jonka haluaa ratkaista. Mitä paremmin palvelusi soveltuu liiketoiminnan suurten solmujen avaamiseen, sen houkuttelevampi ehdotuksesi on asiakkaalle.

3. Etsi tuotot. Tutustu asiakkaasi toimintaan ja ydinprosesseihin. Kysy ensimmäisenä, mitkä ovat asiakkaan liiketoiminnan kannalta tuottavimpia mahdollisuuksia tai haasteita. Esimerkiksi vanhojen hyvien asiakkaiden menettäminen voi olla asiakkaallesi polttava ongelma. Mieti ensin, miten voisit ratkaista tämän asiakkaasi pulman. Jos pohdit pelkästään sitä, mitä palvelullasi voi tehdä, saatat tarjota ratkaisua vääriin tai asiakkaasi kannalta vähämerkityksisiin ongelmiin.

4. Tuunaa ensimmäinen versio Exceliin. Suunnittele listaamiesi hyötyjen pohjalta laskentamalli, johon viet asiakaskohtaiset lähtötiedot. Listaa rinnakkain asiakkaan tilanne ennen palvelusi käyttöönottoa ja sen jälkeen. Hyvä laskelma kertoo, kuinka paljon asiakas hyötyy palvelustasi. Se skaalautuu asiakaskoon mukaan ja vertailee tuottoeroja palvelupakettiesi välillä. Esimerkiksi kevyt ja kustannuksiltaan pieni paketti tarjoaa tyypillisesti pienet tuotot, kun taas kattava ja hinnaltaan kevyttä kalliimpi paketti tuottaa hinnan perustelevia lisähyötyjä.

5. Harjoittele. Tunnista asiakkaalta kerättävät tiedot, joita tarvitset laskelman tekemiseen. Tietojen pitää olla sellaisia, että asiakas pystyy tuottamaan ne kohtuullisella vaivalla ja suostuu luovuttamaan ne käyttöösi. Voit myös valjastaa myyjäsi keräämään tiedot asiakkaan avainhenkilöitä haastattelemalla. Täytä laskelma etukäteen julkisesti saatavilla olevilla tiedoilla tai muutoin jo tietämilläsi faktoilla. Jos asiakas ei osaa tarjota tietoja jokaiseen laskelmasi kohtaan, voit perustella asiakkaalle käyttämäsi oletusarvot. Tarkenna laskelmaa myöhemmin, kun saat täsmälliset taustamuuttujat kaivettua esiin. Säädä avainlukuja ja opettele ymmärtämään, mitkä seikat vaikuttavat eniten viimeisen viivan alle jäävään rahalliseen hyötyyn.

6. Dollarisoi ratkaisujen arvo asiakkaasi ympäristössä. Älä tyydy yleisluontoisiin laskelmiin, vaan kerää asiakkaasi liiketoiminnan tarkat tai ainakin päättäjän vahvistamat tiedot dollarisaatioosi. Varmista lopuksi, että ostaja on samaa mieltä ratkaisun arvosta omassa ympäristössään.

7. Esitä tulokset. Kerää asiakkaalta taustatiedot ja valmistele laskelma. Kun olet valmis, kerro asiakkaalle johtopäätöksesi. Valmistaudu porautumaan yksityiskohtiin, jos ja kun asiakkaasi kysyy tarkentavia kysymyksiä laskentamallisi logiikasta.

8. Anna rahallinen lupaus. Nyt asiakkaasi tietää, minkä ongelman ratkaiset ja paljonko hän hyötyy ratkaisusta. Törkeä palvelulupaus kertoo asiakkaallesi, että olet tosissasi ratkaisun suhteen ja uskot omiin kykyihisi. Jos alat jossittelemaan ja väistelemään lupausta, asiakkaasi haistaa nopeasti vaaran merkit. Lupaus kertoo, että olet valmis jakamaan epäonnistumisesta koituvat riskit asiakkaasi kanssa.

9. Mittaa palvelua. Asiakkaallasi ei välttämättä ole osaamista ja välineitä palvelusi tuottojen mittaamiseen. Siksi tehtäväsi on osoittaa palvelutoimituksen aikana, että ennen aloitusta antamasi lupaus toteutuu. Asia on erityisen tärkeä pitkissä palvelusopimuksissa, joissa asiakas tottuu hiljalleen parantuneeseen palveluusi. Kun olet uusimassa pitkää sopimusta, asiakas usein kysyy, miten lupaamasi hyödyt ovat toteutuneet edellisellä sopimuskaudella. Jos pystyt vastaamaan kysymykseen napakasti ja selkeästi, on asiakkaan helppo perustella itselleen sopimuksen uusiminen.

10. Monista. Liitä dollarisaation tarjoama todistusaineisto markkinointisi ja myyntisi materiaaleihin. Kerro esimerkkejä asiakkaidesi saavuttamista rahallisista hyödyistä. Kuvaa eri toimialoilla syntyneitä tuloksia. Luo asiakasehdokkaille odotuksia siitä, kuinka paljon uskot heille säästäväsi tai tuottavasi. Tiivistä saavuttamistasi tuotoista entistäkin törkeämpi lupaus, joka vähentää asiakkaasi ostamisen riskiä ja helpottaa ostopäätöksen tekemistä. Tee referenssejä onnistuneista dollarisaatioista. Myy palveluasi hyötyeuroilla, joita olet asiakkaallesi ansainnut.

Asiakkaasi ei osta mitään vertaamatta sitä johonkin. Vertailu on vaistomainen keino, jonka avulla perustelemme itsellemme ostoksen arvon. Jos et tarjoile vertailukohtaa asiakkaallesi, hän valitsee sen itse. Raha on asiakkaasi hyvin ymmärtämä vertailun väline. Laadun tai turvallisuuden voi tulkita monella tavalla, mutta riihikuiva käteinen tarjoaa mitta-asteikon, jonka kaikki tajuavat.

 

Kun dollarisoit palvelusi hyödyt huolella, rakennat yrityksellesi vaikeasti kopioitavan kilpailuedun. 

 

Edisteen dollarisaatiokoulutus konkretisoi ainutlaatuisen arvosi asiakkaalle. Dollarisaatiokoulutus keskittyy siihen, kuinka dollarisoit asiakkaasi hyödyt ja annat törkeän palvelulupauksen. Perinteet haastava arvonäkökulma kääntää osallistujien ajatukset uuteen asentoon ja innostaa rajoja rikkovaan palvelukehitykseen.