Siemenkuja 2, 00700 Helsinki
020 734 5210

Tuota asiakkaillesi ylivoimaisia hyötyjä

Turhakkeesta kohti innostavaa maailmanpelastajaa

Rakenna palvelu, jolla tuotat asiakkaillesi ylivoimaisia hyötyjä. Monet elinkelpoiset ideat jäävät pöytälaatikkoon muhimaan, koska muut kiireet ajavat ohi. Kun uuden palvelun liikevaihto on vielä nolla, liiketoimintajohto keskittyy suurempiin asioihin. Ehtiihän sitä.

Samaan aikaan pieni mutta nopea kilpailija tuotteistaa idean myyntikuntoon ja nappaa kilpailuedun nenän edestä. Kun vahinko on kerran tapahtunut, voi palvelukehittäjä korkeintaan kopioida muiden tekemisiä ja yrittää pysyä vauhdissa mukana. Se on huono strategia.

Palvelustrategiassa käydään läpi tyypillisiä kilpailuetuja, joiden avulla tunnistat yrityksesi vahvuudet ja erotut kilpailijoistasi. Kun olet tunnistanut oman kilpailuetusi, saat siitä selkeän ja innostavan tavoitteen, jolla ohjaat palvelukehitystäsi.

Jos yritykselläsi ei vielä ole vahvaa palvelutarjoomaa tai et ole varma kilpailueduistasi, voi strategian sorvaaminen tuntua arvailulta. Silloin voit tuotteistaa ensin yhden palvelun ja pilotoida sitä. Opit matkan varrella, mitkä ovat vahvuutesi ja heikkoutesi. Sen jälkeen sinun on helppo palata strategian pohdintaan.

Millainen on palvelu, joka muuttaa asiakkaasi maailmaa nopeasti ja merkittävästi?

Tämä on kysymys, joka muuttaa näkökulmaasi. Vastataksesi siihen joudut miettimään, miltä asiakkaasi bisnes näyttää sen jälkeen, kun olet toimittanut hänelle palvelusi.

Jos uuden palvelusi tuotanto perustuu nykyiseen toimintamalliin, osaamiseen ja organisaatioon, päädyt todennäköisesti tuottamaan hitusen aiempaa parempaa palvelua. Sankarisuorittamalla muun työn ohessa ei kuitenkaan hevillä synny kymmenen kertaa kilpailijoitasi tuottavampaa ratkaisua. Tarvitset uusia näkökulmia, jotta osaat jättää perinteisen bisnesmallin painolastit taaksesi.

Monet palvelukehittäjät aloittavat kysymällä, mitä heidän kehittämällään teknologialla voi tehdä. Ajattelutapa ohjaa helposti hienosäätöihin, jotka laajentavat nykyistä tarjoomaasi vain pieni ominaisuus kerrallaan. Jos haluat mullistaa markkinaa, kannattaa rima asettaa reilusti korkeammalle jo ensimmäisellä kysymyksellä.

Esimerkiksi Kodakin Brownie-kamera oli niin helppokäyttöinen, että lapsikin saattoi ottaa sillä valokuvia. Toshiba tarjosi tietokoneen, joka kulki helposti matkalla mukana. Ryanair tarjosi pelkistetyn (ja halvan) vaihtoehdon, jonka avulla lentäminen mahtui entistä useamman ostajan budjettiin. Kuten näissä esimerkeissä, tehtäväsi on rakentaa palvelu, jolla tuottaa asiakkaillesi ylivoimaisia hyötyjä ja ajaa kilpailijasi ahdinkoon. Siinä on ensimmäinen ja toisinaan myös ainoa tarvitsemasi tavoite.

Perinteisiin luottavassa yrityksessä uuden bisneksen tavoitteet johdetaan usein nykytilanteesta. Vertailukohtana ovat olemassa olevan liiketoiminnan katteet ja rakenteet, jotka ohjaavat ajatuksia jo vanhentuneisiin bisnesmalleihin. Strategian kehittäminen on silloin lähinnä vanhan korjaamista.

Aloita unelmoimalla tulevaisuudesta

Kirjoita liiketoimintasuunnitelmasi käänteisessä järjestyksessä. Aloita tulevaisuudesta. Visioi toimiva palvelu, ja pura se tulevaisuudesta nykypäivään peruuttavaksi tiekartaksi. 

Kun matkaat tavoitteestasi aikakoneella kohti nykypäivää, huomaat joutuvasi pitämään kiirettä, jos aiot saavuttaa tavoitteesi. Jos jäät odottamaan nykybisneksesi tulipalojen sammuttamisen lomassa seuraavaa vapaata hetkeä, huomaat pian ideasi hapantuneen käsiin ennen ensimmäistäkään asiakaskäyntiä.

Tarinan voima ja science-fiction

”Ajattele Star Trekiä tai Linnunradan käsikirjaa liftareille. Moni niissä kuvattu asia on nyt mahdollinen,” kommentoi Googlen silloinen toimitusjohtaja Eric Schmidt teknologian kehitystä vuonna 2012 9. Hän listasi esimerkkeinä automaattiset käännökset, puheentunnistuksen ja e-kirjat. 

Amazonin Kindle-lukulaitteen syntymä on vahva esimerkki tarinan voimasta. Tuotekehitystiimi ahmi alkajaisiksi Neal Stephensonin kirjan The Diamond Age. He ottivat opuksessa kuvatun e-kirjan malliksi omalle työlleen. Näin syntyi kirjabisneksen mullistanut laite ja liiketoimintamalli.

Tuotekehityksen tueksi on hyvä rakentaa ajassa kaukaisuuteen kurkottavia kuvaelmia sekä maalailla tulevaisuutta. Tulevaisuussuunnitelma on tietenkin vain ennuste ja näkemys. Amazonin Kindle-esimerkin mukaisesti se voi kuitenkin romuttaa luutuneita näkemyksiämme, tarjota inspiroivaa polttoainetta aivoillemme ja tuupata tuotetta tarvittavan piirun verran tavanomaisesta turhakkeesta kohti innostavaa maailmanpelastajaa. Visiointi auttaa myös liiketoiminnan varasuunnitelman kirjoittamisessa.

Esimerkiksi Shell visioi vaihtoehtoisia tulevaisuuskuvia. Mitä jos syttyisi uusi maailmansota? Tai mitä tapahtuisi, jos öljyn saanti Lähi-idästä tyrehtyisi? Kun jälkimmäinen skenaario toteutui vuonna 1973, Shellillä oli suunnitelma – sen kilpailijoilla ei.

Shellin suunnitteluguru Pierre Wack vertasi ennustamista koskenlaskuun: Suunta on selvillä, mutta yksityiskohtainen reitti ei. Tilanne muuttuu vauhdilla ja päätös pitää tehdä silmänräpäyksessä. Mutta vaikka täsmällistä polkua ei olekaan tarjolla, suunnan ennakointi auttaa silti päätöksenteossa.

Haastajasta hittipalveluksi -kirjasta löydät lisää työvälineitä ja tarinoita, kun suunnittelet oman ideasi kaupallistamista tai rakennat yrityksesi liiketoiminnan setelipainokoneeksi muuttavaa hittipalvelua.

TUTUSTU KIRJAAN ALMATALENTIN VERKKOKAUPASSA

Related Posts