1. Tunnista ratkaisuvaihtoehdot
Myyjä antaa liian usein epämääräisiä lupauksia ja yrittää vakuuttaa asiakastaan ilman todistetta tuotteensa tarjoamista tuloksista. Kuulostaako tutulta?
Mitättömät murheet eivät nouse päättäjän prioriteettilistan kärkeen. Siksi tehtäväsi on ratkaista asiakkaasi polttavia ongelmia ja tarjota merkittäviä tuottoja tai säästöjä. Tai estää isoja tappioita toteutumasta.
Palvelutuotteistuksen aikana olet tunnistanut ostajan kiireistä ratkaisua odottavat ongelmat, joiden ratkaisun arvon lasket ja esität dollarisaation avulla. Tuloksena syntyy asiakkaan luvuilla täydennetty hyötylaskelma, joka tiivistää törkeän lupauksesi tulokset ja osoittaa palvelusi todellisen arvon.
Dollarisaatio helpottuu, kun tunnistat mikä muuttuu perinteisen ja uuden palvelumallin välillä. Siksi tehtäväsi on listata paketoimasi ratkaisuvaihtoehdot, joita tarjoat asiakkaallesi. Jos sinulta puuttuu selkeä ehdotus tai toimintamalli, on palvelusi hyötyjä vaikea konkretisoida myynnissä.
Ratkaisuvaihtoehtosi kertovat, millaista muutosta ehdotat. Dollarisaatiosi kannalta hyviä aihioita ovat mitattavat parannukset, kuten prosessin läpimenoajan lyheneminen, henkiläresurssien säästyminen tai asiakkaan tuotannon arvon kasvaminen.
Millainen on polttava ongelma?
Asiakkaalla on kahdenlaisia ongelmia. Osa on nice-to-have -ongelmia eli pulmia, joiden ratkaisu olisi mukavaa, muttei erityisen kiireellisetä. Dollarisoijaa kiinnostavampia aiheita ovat polttavat ongelmat, joihin asiakas haluaa löytää ratkaisun nopeasti ja toisinaan jopa hinnalla millä hyvänsä.
Onko rahallinen hyöty pakko laskea?
B-to-b-palveluiden myynnissä rahalliset hyödyt tulevat lopulta väistämättä vastaan. Siksi ne on hyvä käsitellä heti alussa ja kertoa, mitä palvelusi tuottaa asiakkaallesi. Sen jälkeen voit rauhassa keskittyä laadullisiin hyötyihin. Kuluttajapalveluissa dollarisaatiota ei aina tarvita, kun asiakas ostaa esimerkiksi mielihyvää.
Eikö riitä, että tarjoat korkealaatuista palvelua?
Jos b-to-b-ostaja ei ymmärrä ratkaisusi todellista arvoa liiketoiminnalleen, hänen on hankala tehdä ostopäätöstä. Sellaista palveluntarjoajaa on vaikea löytää, joka ei kehuisi omaa ratkaisuaan laadukkaaksi. Siksi pelkästä laadusta puhuminen ei erota sinua kilpailijoistasi mitenkään. Tarvitset konkreettisia ja mitattavia hyötyjä.
Mitä jos rahallista hyötyä ei löydy?
Dollarisaatio selvittää palvelusi tai tuotteesi säästöt tai tuotot asiakkaasi ympäristössä. On epätodennäköistä, että palvelusi sopii kaikille mahdollisille asiakasehdokkaille ja kaikkiin kuviteltavissa oleviin tilanteisiin. Siksi myös se on mahdollista, että laskelmasi tulokset jäävät miinukselle.
Tarkoituksena ei siis ole tehdä silmänkääntötemppuja ja kaivaa hyötyä tilanteesta, jossa sitä ei ole. Dollarisaatio siis paljastaa myös sen, jos ratkaisu ei tuota arvoa laskelman kohteena olevassa asiakkuudessa. Asiakas voi toki silti olla valmis maksamaan palvelustasi, mutta silloinkin olet kalibroinut ostajan odotukset oikealle tasolle.
Mitä jos hyötyä ei voi mitata?
Kaikkea voi halutessaan mitata. Valmiita mittareita ei kenties ole saatavilla, mutta se ei tarkoita, ettei mittaria voisi luoda. Toki jos olet vakaasti sitä mieltä, että rahallisen arvon osoittaminen ei ole olennaista, dollarisaatio ei ole työkalusi.
2. Osoita ongelmien kustannus
Arvo ei välttämättä ole aina siellä, missä asiakkaasi odottaa sen olevan. On myös paljon kustannuksia, jotka eivät ole edes juolahtaneet asiakkaalle mieleen. Perinteinen toimintamalli saattaa kätkeä uumeniinsa yllättävää tehottomuutta, jonka dollarisaatiosi paljastaa.
Arvo on helppo määrittää, mikäli tarvittava ymmärrys ja laskemat löytyvät jo valmiiksi. Usein tilanne on paljon huonompi ja silloinkin kun laskelmia löytyy, niissä on elefantin mentäviä aukkoja.
Dollarisaatio tutkii kustannuksia ja tuottoja asiakkaan näkökulmasta. Laskelma auttaa asiantuntijoitasi ymmärtämään asiakkaasi liiketoimintaa. Dollarisaatiossa käyt tyypillisesti läpi perusprosessin vaiheet, jotta ymmärrät mihin aika kuluu tai materiaalit kulkevat.
Samalla selvität, missä tarjotun ratkaisun hyöty ja arvo piilevät. Ongeman kustannus voi olla esimerkiksi liian korkea hinta, menetetty tuotto tai riski liiketoiminnalle.
Kun olet tunnistanut keskeisten ongelmien kustannukset, varmista vielä, että asiakkaasi ymmärtää tilanteen samalla tavalla. Kun asiakas on tunnistanut ongelmansa, ymmärtää sen mittakaavan ja haluaa ratkaisun, olet oikealla polulla.
Mitä jos asiakas ei tiedä missä arvo piilee?
Ei haittaa, sillä dollarisaatio on työväline juuri näihin tilanteisiin. Laajan prosessin kokonaisuutta on monasti vaikea hahmottaa ilman selkeää analyysia ja sitä tukevaa työkalua. ”Missä suurin hyöty on” on kysymys, johon asiakkaasikin voi olla vaikea vastata, jos et auta häntä käymään kokonaisuutta ja mahdollisuuksia järjestelmällisesti läpi.
Eikö asiakas ole itse paras laskemaan prosessinsa kulut?
Dollarisaation ainoa tarkoitus ei ole nykykustannusten selvittäminen, vaan myös aiempaa tehokkaamman ratkaisun tuomisesta rinnalle. Asiakas osaa varmasti laskea kustannuksiaan, mutta häneltä puuttuu usein oman toimintaympäristönsä ulkopuolinen tieto siitä, miten toimintamallia voisi parantaa.
Myyjänä tunnet palvelusi vahvuudet ja pystyt osoittamaaan asiakkaallesi, millaisia uusia keinoja hän voisi hyödyntää. Käytössäsi voi olla muista vastaavista hankkeista keräämääsi vertailutietoa, jota asiakkaallasi ei ole saatavilla. Voit siis tuoda helposti uusia näkökulmia ja ideoita keskusteluun.
Mitä jos ongelmien kustannuksia ei löydy?
Dollarisaatio saattaa osoittaa, että valitun ongelman aiheuttamat kustannukset eivät ole merkittäviä. Silloin oikea kysymys on, kannattaako ratkaisuun investoida. Hyvä dollarisaatio kertoo senkin, jos ongelma onkin oletettua pienempi. Toki asiakkaasi voi haluta silti ratkaista ongelman, mutta laskelma jälkeen hänen odotuksensa tuloksista ovat oikealla hehtaarilla.
Pitääkö laskelman olla matemaattisen tarkka?
Ei. Varsinkin ensimmäisiä dollarisaatioita tehdessäsi huomaat, että kaikkiin asioihin ei ole täsmällistä vastausta tai edes summittaista laskentamallia. Silloin tehtäväsi on muotoilla mittaus tai arvon laskenta siten, että tulos edustaa parasta mahdollista ymmärrystä. Hyvä tapa on näissä tilanteissa varmistaa asiakkaalta, että hän hyväksyy arvon ja ymmärtää siihen liittyvän epävarmuuden. Kun mittausten määrä myöhemmin kasvaa, myös epävarmuus vähenee.
3. Ankkuroi arvo ja odotukset
Mistä ostaja tietää, onko tuotteelle antamasi hinta oikea, kohtuullinen tai muutoin järkevä?
Asiakkaasi ei osta mitään, ennen kuin hän on verrannut tuotteesi hintaa johonkin. Tuotteesi tuntuu ostajasta halvalta tai kalliilta siitä riippuen, mihin hän sattuu tuotteesi rinnastamaan.
Psykologit kutsuvat ilmiöitä ankkuroitumiseksi. Jos asiakkaasi vertaa palveluasi halpaan kilpailijaasi, pitää hän luonnollisesti tuotettasi kalliina. Jos ostaja taas valitsee verrokiksi hintaan verrattuna moninkertaisen tuoton, saattaa hän pitää samaa palveluasi hyvinkin halpana.
Jos et tarjoa asiakkaallesi verrokkia, hän valitsee sen puolestasi. Siksi on aivan turha jankuttaa, ettei tuotteellasi ole kilpailijaa. Jos ei muuta, asiakas vertaa palvelusi hintaa oman työnsä hintaan tai siihen, että jättää kokonaan ostamatta. Ilmaisellakin palvelulla on käyttökustannus, eli asiakkaan palveluun kuluttama aika. Siksi ilmainenkin palvelu voi olla ostajasta kallis.
Dollarisaatiosi edellisessä vaiheessa tunnistit asiakkaan nykyiset kustannukset ja ongelman ratkaisusta koituvan tuoton. Näistä jälkimmäinen on hinta-ankkurisi eli asiakkaan vertailukohta, jota vasten asiakas tarkastelee palvelusi hintaa. Jos hintasi on alle puolet asiakkaan saamasta hyödystä, olet oikealla pallokentällä.
Mitä jos hinnoittelen tuotteestani liian kalliin?
Asiakas päättää, paljonko hän on valmis maksamaan tuotteestasi. Jos asiakas pitää tuotettasi liian kalliina, et ole onnistunut perustelemaan hänelle hinnan kanssa linjassa olevia tuloksia. Silloin vaihtoehtoinasi on laskea hintaa (huono) tai nostaa asiakkaan saamaa hyötyä (hyvä).
Pitääkö minun laskea hintaa, jos kauppa ei käy?
Älä aloita tilanteen korjaamista hinnan alentamisesta. Mieti mieluummin, paljonko euroissa mitattavaa hyötyä palvelusi tuottaa asiakkaallesi. Jos et osaa sitä laskea itsekään, niin tuskin osaa asiakkaasikaan. Kun rahallinen hyöty puuttuu, on ostopäätöskin vaikea ja riski jää asiakkaalle. Varmista siis ensin, että takaisinmaksulaskelmasi on kunnossa.
Mitä jos markkinat määrittävät hinnan puolestani?
Markkinahinnasta puhutaan yleensä silloin, kun kyseessä on vertailukelpoinen raaka-aine, kuten öljy tai kulta. Öljystäkin voi jalostaa muita tuotteita ja kullasta takoa kalliita koruja, jolloin syntyy lisää arvoa. Kun tuotteesi on ainutlaatuinen ja vertailukelvoton, saat siitä bulkkituotetta paremman hinnan. Silloin ei ole mitään markkinahintaa, vaan oikea hinta on se, minkä asiakkaasi tuotteesta ilomielin pulittaa.
4. Paketoi päätösvaihtoehdot
Ostaja pystyy vertailemaan mielessään vain kolmea tai neljää vaihtoehtoa. Siksi tehtäväsi on paketoida vaihtoehtoja siten, että asiakas ymmärtää ne yhdellä silmäyksellä.
Esimerkiksi autoa ostaessaan asiakas valitsee usein varustepaketin. Paketointi yksinkertaistaa ostajan päätöksentekoa ja helpottaa myös autonvalmistajan sekä myyjän työtä.
Ryhmittely tiivistää lukuisatkin ominaisuudet muutamaan valintaan ja estää liian monista vaihtoehdoista aiheutuvan valintahalvauksen. Asiakas hyötyy myös pakettihinnoittelusta, jossa osien summa on yksittäin ostettuja ominaisuuksia pienempi.
Dollarisaatio auttaa asiakasta vertailemaan erilaisista tai -kokoisista paketeista saamiaan hyötyjä. Hinnaltaan korkein paketti voi ostajalle hyödyllisin, jos se tuottaa kevyttä pakettia merkittävästi suuremmat hyödyt. Näin vaakakupissa ei ole enää pelkästään hinta, vaan tarjoat vertailukohdaksi syntyvän edun.
Mikä on oikea määrä paketteja?
Kun suunnittelet paketteja, aseta ensin ääripäät. Ne ovat kevyin mahdollinen palvelu ja törkein mahdollinen tuottolupaus, jonka uskallat antaa. Väliin mahtuu hyvin yksi tai kaksi pakettia, jotka tarjoavat jotakin siltä väliltä. Suuri osa asiakkaista valitsee vaistomaisesti keskimmäisen vaihtoehdon: se ei ole liian köykäinen eikä liian raskas, eli juuri sopiva.
Pidä vaihtoehtojen määrä kolmessa tai neljässä. Jos paketteja on sitä enemmän, asiakkaasi valinta vaikeutuu. Tämä on psykologinen fakta: jos vertailtavia asioita on yli neljä, asiakkaan pitää ensin lyhentää listaa, jotta päätös syntyisi helposti.
Mikä jos kuitenkin haluan räätälöidä?
Paketointi on ehdotus asiakkaalle. Se tarjoaa oletusarvoisen tai suosittelemasi toimitussisällön. Se ei kuitenkaan estä sinua räätälöimästä palvelun osia tarjousvaiheessa. Paketoinnin tarkoitus on tarjota asiakkaalle selkeä ja parhaan hyödyn tarjoava lähtökohta päätöksenteolle.
Mikä on oikea peruste paketoinnille?
Paketoinnin lähtökohtana on esimerkiksi asiakkaan koko, tekninen valmius tai into uuden teknologian käyttöön. Kokoon perustuva paketointi jakaa tarjoomaasi siten, että sitä voivat hankkia pienet ja suuret yritykset tarvitsemassaan laajuudessa. Paketit voivat rakentua myös asiakkaan valmiuden mukaan, jolloin kevyt paketti tarjoaa helpon käynnistyksen ja tukevammat paketit vastauksen edistyneisiin tarpeisiin.
5. Pilotoi laskelmasi logiikka
Kuinka esität ostajalle todisteita siitä, että rahallisiin oletuksiisi voi luottaa? Hyvä tapa on pilotoida laskelmasi muutaman pilottiin suostuvan asiakkaan kanssa. Kun testaat olettamasi ja varmistat viestisi perille menon, keräät arvokasta todistusaineistoa myyntiväittämiesi tueksi.
Pilottivaiheessa arvioit dollarisaatiosi soveltuvuuden asiakkaan liiketoiminnan mittaamiseen. Täsmennät omia näkemyksiäsi ja laskentaperusteitasi sekä varmistat, että mittaat asiakkaalle tärkeitä asioita.
Samalla varmistat, että dollarisaatiosi tulokset ovat oikealla hehtaarilla. Yksityiskohtia ehdit täsmentämään myöhemminkin.
Toimit kuten suuret elokuvastudiot, jotka näyttävät elokuviaan koeyleisölle ja muokkaavat filmiä palautteen perusteella. Mitä kovemmin kilpailtuun markkinaan pyrit, sen tärkeämpää on selvittää asiakkaan hyödyt ja oma kilpailuetusi hyvissä ajoin.
Onko pilotin tarkoitus pelkästään tarkistaa laskelma?
Ei. Dollarisaatio ohjaa kysymään uusia kysymyksiä ja auttaa keräämään uutta taustatietoa asiakkaasi liiketoiminnasta. Tarkoituksena ei ole siis pelkästään viilata laskukaavoja, vaan avata keskustelu asiakkaan kanssa ja hakea uusia näkökulmia.
Mitä jos dollarisaatio tuottaa odottamattomia tuloksia?
Ensimmäisen vaiheen dollarisaatiossa on usein olettamia, joita tarkennat tai muutat pilotissa. Jos ja kun saat täysin odotuksistasi poikkeavia tuloksia, ne on tietysti syytä kyseenalaistaa ja varmistaa asiakkaan kanssa, että laskentamalli on logiikaltaan oikea ja että olet ymmärtänyt asian samalla tavalla asiakkaasi kanssa. Parhaimmillaan odottamaton tulos tietysti kertoo merkittävästä havainnosta ja tuotto-potentiaalista.
Mihin kysymyksiin pilottiprojekti vastaa?
Pilotin tarkoituksena on varmistaa, että löydät korjausehdotuksia asiakkaasi toimintamallista. Dollarisaatio itsessään voi olla hyödytön, jos se johda minkäänlaiseen toimintaan. Hyvä dollarisaatio osoittaa selkeästi, mitä asioita muuttamalla asiakkaasi hyötyy eniten.
6. Rakenna dollarisaatioon perustuva ehdotus
Tähän mennessä rakentamasi dollarisaatio on osoittanut asiakkaasi nykyiset kustannukset sekä säästö- tai tuottomahdollisuudet. Olet myös kertonut, miten palvelupakettiesi tarjoamat hyödyt poikkeavat toisistaan.
Seuraava tehtäväsi on auttaa asiakasta valitsemaan oikea paketti ja tekemään päätös.
Dollarisaatio ei ole pelkkä laskelma, vaan sen taustalla on kilpailuetuusi perustuva toimintamalli, jonka avulla poistat laskelman osoittaman ja asiakastasi vaivaavan tehottomuuden.
Hyvän dollarisaation tukena on lista keinoja, jotka liittyvät palveluprosessin vaiheisiin. Hyötylaskelmasi voi esimerkiksi paljastaa, että asiakas kuluttaa aikaansa helposti automatisoitavien rutiinien parissa. Silloin myyjällä on jo takataskussaan valmis ehdotus siitä, miten turha käsityö poistetaan.
Asiakas ei muuta toimintamallejaan yhdessä yössä. Tehtäväsi on auttaa ostajaan etenemään kohti tavoitettaan askel askeleelta. Dollarisaatio paljastaa ongelmat ja ohjaa oikealle polulle. Lisäksi se voi kertoa palvelusi toimituksen jälkeen, paranivatko asiakkaan vaivat lupaamallasi tavalla.
Mistä tunnistan hyvän dollarisaation?
Dollarisaation jokaisen osan pitää vastata asiakkaan peruskysymyksiin: 1) miksi mitattu tieto on tärkeä, 2) miten mitatun kohteen muuttaminen vaikuttaa liiketoimintaan, 3) millainen on hyvä/huono arvo kysytylle asialle ja 4) miten arvoa voidaan parantaa.
Miltä näyttää hyvä ratkaisuehdotus?
Dollarisaatio on laskelma. Se kaipaa tuekseen asiantuntijan analyysin ehdotuksen korjaavista toimenpiteistä. Hyvä ratkaisuehdotus on muodoltaan sellainen, että asiakkaasi voi esittää sen sellaisenaan johtoryhmässään. Ratkaisuehdotus tiivistää keskeiset havainnot, tarjoilee priorisoidut ratkaisuehdotukset ja konkretisoi investoinnin laajuuden.
Mitä jos asiakas ei suostu kertomaan liiketoimintansa lukuja?
Rakenna laskelmasi sitten, että pystyt simuloimaan vaikutuksia oletusarvoisilla luvuilla. Jos asiakas ei anna sinulle tarkkoja tietoja, voit kuitenkin osoittaa palvelumallisi vaikutukset oletusarvoisessa tilanteessa. Asiakkaasi voi silloin soveltaa esittämiäsi lukuja omaan tilanteeseensa. Näin hyödyn suuruusluokka hahmottuu yleensä riittävästi, jotta pääset viemään keskustelua eteenpäin. Yhteistyön syventyessä lupa tarkempaan mittaamiseen saattaa irrota myöhemmin.
7. Tarjoa vertailutietoa
Päättäjät ovat kiinnostuneita siitä, miten he pärjäävät kilpailijoihinsa ja muihin vastaaviin yrityksiin verrattuna. Tästä syystä tavoitteenasi voi olla benchmark -aineiston kerääminen ja hyödyntäminen myynnissä.
Palvelusi on helppo ostaa, jos pystyt osoittamaan referenssiasiakkaidesi pärjänneen kilpailussa keskivertoa paremmin.
Jos ja kun vertailuaineistosi paljastaa asiakasehdokkaasi tehottomuuden, on se itsessään vahva myyntiargumentti.
Benchmark tarjoilee myös keskustelun pohjaksi listan tyypillisistä kehityskeinoista ja niiden tuomista hyödyistä.
Kopioiko kilpailijamme heti kaiken?
Verkkosivulle kirjoittamasi markkinointiteksti on helppo kopioida. Useilta asiakkailta keräämäsi tietokanta ja asiakkaasi tuottomahdollisuuksiin liittyvä laskentaosaaminen ei puolestaan ole saman tien varastettavissa. Saat kaipaamaasi etumatkaa, kun aloitat nyt ja keräät kilpailijoiltasi puuttuvan vertailutiedon.
Mitä jos vertailutietoa ei vielä ole?
Vertailutietoa ja aineistoa ei luonnollisesti löydy heti, vaan sitä kertyy dollarisaatio kerrallaan. Hyödynnä aluksi tutkimuksista ja muista lähteistä keräämääsi taustatietoa ja korvaa se aikanaan itse keräämälläsi vertailutiedolla.
Voinko jakaa asiakkaistani keräämääni tietoa?
Et voi jakaa tunnistettavaa tietoa ilman asiakkaasi lupaa. Jos keräät vertailutietoa, varmista ettei se ole yksilöitävissä tai yhdistettävissä yksittäiseen asiakkaaseen.
8. Kehitä bisnestäsi tiedolla
Dollarisaatio ei tarjoa hyötyä vain asiakkaallesi. Jokainen tekemäsi laskelma kasvattaa asiakasymmärrystäsi ja tietopääomaasi. Synnytät ymmärrystä, joka ohjaa palvelukehitystäsi ja -toimituksiasi sekä auttaa tekemään päätöksiä.
Esimerkki: Onko Google maailman tehokkain autotehdas? Tuskin. Ovatko Googlen edellytykset robottiauton rakentamiseen erinomaiset? Kyllä. Autoja tarjoavat monet valmistajat, mutta Googlella on erinomainen ja ainutlaatuinen automatisointiin tarvittava sijainti- ja liikkumisdata.
Kun olet kerännyt laajan tiedon palvelutoimituksistasi, voit etsiä uusia näkökulmia: Mitä emme ole huomanneet aiemmin? Miten asiakkaan toimintaympäristö on muuttunut? Millaisia muutoksia palvelutarjoomaamme pitäisi tehdä?
Monessa bisneksessä tiedosta on tullut arvokkainta pääomaa tai myytävä tuote. Jos kilpailijasi on laiska tiedonkerääjä, huomaat pian kirineesi oivan etumatkan, jota ei saa yksinkertaisesti kopioimalla kiinni.
Mitä ihmettä, olenko tiedonkeruubisneksessä?
Ne joilla on tietoa, on myös valtaa. Asiakkaat maksavat tiedosta, joten tietopääomaa kannattaa kerätä – varsinkin jos myyt asiantuntijapalveluita tai huipputekniikkaa. Kun toimitat paveluitasi usealle asiakkaalle ja mittaat tuloksia, keräät tietovarannon, jota asiakkaasi ei ole. Harvoissa bisneksissä tiedosta ei ole mitään hyötyä.
Mitä jos jokainen palvelutoimitus on ainutlaatuinen?
Yleensä palvelutoimituksissa on samanlaisina toistuvia vaiheita ja tehtäviä. Vaikka tulokset olisivat ainutlaatuisia, niissäkin toistuvat usein samankaltaiset havainnot tai suositukset. Kun tunnistat esimerkiksi palvelutoimituksesi vaikuttavimmat ja hyödyllisimmät osat, voit sorvata niistä uusia kilpailuetuja yrityksellesi. Jos et mittaa, analysoi ja vertaa projekteja, menetät todennäköisesti monta kallisarvoista havaintoa.
Millaisia työvälineitä tarvitsen?
Ensimmäisessä vaiheessa Excel riittää hyvin. Älä aloita tiedonkeruuta välineistöä pohtimalla, vaan mieti ensin mitä tietoa keräät ja miksi. Vertaile sitten pilottihankkeiden tuloksia ja tiivistä olennaiset havainnot. Sen jälkeen voit arvioida, olisiko järeämmistä työkaluista hyötyä dollarisaatioiden tekemisessä ja analysoinnissa.
9. Hyödynnä tuotteen elinkaari
Mitkä ovat asiakkaasi prosessin tai myymäsi tuotteen elinkaaren todelliset kustannukset ja tuotot? Ostohinta on yleensä vain murto-osa kustannuksista, joita asiakas joutuu matkan varrella pulittamaan. Ostohinnaltaan halvimman tuotteen elinkaarikustannus saattaa tarkemmassa tarkastelussa osoittautua korkeimmaksi.
Kiinteistön rakentaminen on tyypillisesti vain viidesosa elinkaarikustannuksesta, loput ovat käytön aikaisia kuluja.
Laskelmasi auttaa asiakastasi tunnistamaan todelliset käyttökustannukset, joihin kuuluvat vaikkapa huollot ja tekninen tuki.
Kun tarjoat koko elinkaaren kattavaa palvelua, kasvatat myös omia tuottojasi. Et ole enää tuotemyynnin katteen varassa, vaan autat asiakastasi palveluillasi kaikissa käytön vaiheissa. Siirryt kehittämään asiakkuuden arvoa.
Strategiset kumppanuudet tai koko asiakkaan ongelman ratkaisua tavoitteleva palveluajattelu edellyttävät elinkaariarvon ymmärtämistä. Myös silloin dollarisaatio on työkalusi.
Myyn laitetta, miksi laskisin elinkaarikustannukset?
Mitä jos myisitkin laitteen palveluna? Silloin voisit kasvattaa katteitasi ja tarjota asiakkaallesi ainutlaatuista palvelua. Tuotettasi ei olisi helppo korvata halvemmalla verrokilla, jos tunnet asiakkaasi toimintamallin läpikotaisin ja asiakastyytyväisyytesi on huippuluokkaa.
Miksi asiakas ostaisi elinkaaripalvelun?
Huipputeknisen asiantuntemuksen ylläpitäminen on kallista ja vaativaa. Se ei tyypillisesti ole asiakkaasi ydinbisnestä, minkä vuoksi hän saattaa olla valmis ulkoistamaan laitteen operoinnin. Silloin sinulla on tilaisuus syventää yhteistyötäsi asiakkaasi kanssa ja nostaa asiakkaasi kokemaa arvoa.
Laite palveluna vai huolenpitomalli?
Palvelumallien tarkoitus on helpottaa ostamista. Kun kertainvestointi muuttuu kuukausihinnaksi, poistuu yksi ostamisen este. Toisinaan kuitenkin laitteen myyminen voi kuitenkin olla edelleen asiakkaan toive, joilloin voit paketoida tukipalvelusi kiinteähintaiseksi paketiksi.
10. Myy tuloksia
Kattava tieto ja syvä ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta on voimavara, jota kilpailijoidesi on vaikea kopioida. Jos olet noudattanut dollarisoijan työlistaa tähän saakka, on käsissäsi asiantuntijuuttasi vahvistava formaatti ja ratkaisumyynnin vahva työväline.
Asiakkaasi arvostavat palveluntarjoajia, jotka tietävät, mikä toimii ja mikä ei. Ostaja maksaa paljon mieluummin palvelusi tuloksista kuin pelkästään käyttämästäsi työajasta.
Myyminenkin on aiempaa helpompaa, kun pääset heti aiheeseen eli tuloksiin. Dollarisaation ja vertailutiedon avulla osoitat, että lupauksillasi on katetta. Samalla luot realistisia odotuksia tilaajalle.
Tästä eteenpäin myyt tuloksia. Havainnollistat asiakkaalle palvelupakettiesi hyödyt ja tarjoilet selkeän tiekartan, jota noudattamalla asiakkaasi voi kasvattaa liiketoimintansa tuottoja. Kun käytössäsi on runsaasti referenssejä ja tarinoita mitatusta onnistumisesta, on asiakkaan helppo ostaa ehdotuksesi.
Mitä jos asiakkaani ei suostu referenssiksi?
Tyytyväinen asiakas antaa yleensä luvan, varsinkin kun asiasta on sovittu selkeästi jo sopimusvaiheessa. Onnistumisesta kertominen on todennäköisesti asiakkaasikin etu. Pyri tekemään referenssin hankinnasta tapa. Jos yksittäiset asiakkaat eivät syystä tai toisesta myönny suosittelijaksesi, on käytössäsi silti vahva referenssipankki.
Mitä jos en onnistu mittaamaan tuloksia?
Palvelusi törkeä lupaus tarkoittaa, että uskot itse tuloksiin ja pystyt niitä mittaamaan. Voit saada palvelusi toki kaupaksi muutenkin, mutta mitattu menestys on myyntiargumentti, jota on vaikea korvata muilla myynnin ja markkinoinnin tempuilla.
Voiko dollarisaatio kattaa koko palvelusalkkuni?
Voit laskea hyötyjä yhtä lailla yhdelle palvelulle kuin monen palvelun yhdistelmälle. Olennaista on, että asiakkaasi ymmärtää, millaiset tulokset ovat yhteisen hankkeenne tavoitteena. Tehtäväsi ratkaisumyyjänä on päättää, millaisella palvelupaketilla pystyt lupaamasi tulokset toimittamaan. Jos se jää ostajan tehtäväksi, hän joutuu käyttämään turhaa aikaa ja energiaa palvelutoimitustesi teknisten yksityiskohtien tankkaamiseen.
Jos haluat lukea lisää, lataa Tuotteistajan pikaoppaamme. Ne kertovat, kuinka suuret suomalaiset yritykset ovat rakentaneet hittituotteitaan. Tarjoilemme vinkkejä ja esimerkkejä, joiden avulla virität palvelukoneesi uuteen vauhtiin.
Oppaistamme löydät apua myös dollarisaatioon sekä esimerkkejä hyötylaskennasta palvelutuotteistuksissa.
