Asiakkaasi ei osta mitään vertaamatta sitä johonkin. Vertailu on vaistomainen keino, jonka avulla perustelemme itsellemme ostoksen arvon. Jos et tarjoile vertailukohtaa asiakkaallesi, hän valitsee sen itse. Raha on asiakkaasi hyvin ymmärtämä vertailun väline. Laadun tai turvallisuuden voi tulkita monella tavalla, mutta riihikuiva käteinen tarjoaa mitta-asteikon, jonka kaikki tajuavat.
Teknologiayhtiö Nvidia on kuulunut vuosien ajan tietokoneiden näytönohjainvalmistajien kärkikaartiin. Nopeasti kasvanut firma panostaa myös keinoälyalustojen kehittämiseen. Yhtiö näytti hiljattain, miten supertietokoneen voi rakentaa kolmessa viikossa. Kilpailijoilla vastaavaan tehtävään kuluu tyypillisesti puolesta vuodesta yhdeksään kuukauteen.
Olet dollarisoimassa asiakkaasi hyötyä. Mietit mikä olisi riittävä kustannussäästö, jonka lupaamalla saisit asiakkaasi raottamaan kukkaronsa nyörejä. Riittääkö 10 prosenttia, vai pitäisikö lukeman olla 50 tai 60 prosenttia?
Mediassa törmää säännöllisesti artikkeleihin tai uutisiin, joissa ihmetellään yritysten haluttomuutta ottaa uutta teknologiaa käyttöönsä. Asiantuntijat kummastelevat, mikseivät firmat käytä robotteja tai suuria säästöjä lupaavia ulkoistuspalveluita heti kaikissa liiketoiminnoissaan. Mistä jarruttelussa oikein on kysymys?
