Motivaattorina uhkaus vai lupaus? Ilmastonmuutos jyllää. Tiedemiehet messuavat, että toimeen pitäisi tarttua heti tai muuten meri velloo kohta Keravalla. Silti moni pitää lämpenemistä liioiteltuna tai ihmisestä riippumattomana ilmiönä.
Jos psykologeja on uskominen, vika ei ole tutkimustuloksissa. Syypäänä on ahdistava viesti, jolta liskoaivosi suojelevat sinua. Mietintämyssysi vanhin osa inhoaa pelkoa ja sensuroi uhkaukset.
Berkeleyn tutkijat osoittivat, että mielestään epäoikeudenmukaisesti kohdellut ovat alttiita pelottelulle. Oikeudenmukaisuuteen uskovien mielestä taas pelkoon ei ole aihetta, sillä jokin tekninen kikkula tai viisaiden tiedemiesten ryhmä estää katastrofin taatusti ajoissa.
Miksi juuri usko oikeudenmukaisuuteen vähentää pelkojamme?
Reilussa maailmassa kaikki on hyvin. Kauppa käy ja kotikorttelissasi poltetaan autoja melko harvakseltaan. Kuvaan ei istu näkymätön ja pysyvä maailmanlopun uhka, joka on omien vaikutusmahdollisuuksiesi ulottumattomissa.
Berkeleyn testissä mitattiin esimerkiksi osallistujien lahjoitushalukkuutta. Maanjäristyksen uhrit saivat selvästi vähemmän apua, kun keräysviesti perustui lohduttomalla tilanteen seurauksilla pelotteluun. Tulokset paranivat heti, kun lahjoittajille sanottiin katastrofin kouriin joutuneiden toipuvan nopeasti, jos apua tulee.
Älä pelottele asiakastasi asialla, jolle hän ei voi mitään. Uhkaus ei ole hyvä idea. Jos paljastat uuden uhan, kerro heti perään miten poistat tai otat sen hallintaan nopeasti. Muutoin asiakkaasi asettuu siilipuolustukseen.
Lähteet:
Matthew Feinberg ja Rob Willer: Apocalypse Soon? Dire Messages Reduce Belief in Global Warming by Contradicting Just-World Beliefs. Psychological Science 2011.
Daniel O’Keefe ja Jakob Jensen: Do Loss-Framed Persuasive Messages Engender Greater Message Processing Than Do Gain-Framed Messages? A Meta-Analytic Review. Communication Studies, Vol. 59, No. 1, 2008.
