Strategia

kolikot_raha
Viisi askelta palvelun hinnoitteluun

Hyötyvetoinen ankkurointi on asiantuntijapalvelun tärkein hinnoittelukeino. Ajatus on yksinkertainen: asiakas maksaa yrityksellesi käytännössä osan säästöistään, kasvattamastaan tuotosta tai kokemastaan hyödystä, ei käyttämästäsi ajasta. Hinta-ankkurin avulla hinnoittelu ei tietenkään tarkoita, että myisit palveluasi halvemmalla kuin sen toimittaminen maksaa. Joudut edelleen laskemaan palvelusi tuotantokustannukset, kun haluat varmistaa, että hintasi kattaa kulusi.

hintalappu
Adoben kahden vuoden piina

Ohjelmistoyhtiö Adobe päätti siirtyä tilausmalliin vuonna 2013. Vaikka se menestyi hyvin perinteisellä lisenssimyyntimallilla, yhtiön toimitusjohtaja Shantanu Narayen ja yhtiön hallitus näkivät tilaushinnoittelussa mahdollisuuden kasvattaa tuottoja ja pysyä kilpailun kärjessä.

vaaka
Bisnesostaja maksaa riskien ulkoistamisesta

Jokaiseen ostopäätökseen liittyy riski. Asiakkaasi on usein valmis maksamaan siitä lisähintaa, että kannat ainakin osan riskistä hänen puolestaan. Eräs tuotteistamisen tärkeimmistä tavoitteista onkin etsiä asiakkaan riesana olevia uhkatekijöitä ja antaa niille rahallinen arvo. Jos hallitset riskejä asiakastasi paremmin, on käsissäsi kannattavan palvelun aihio. Älä siis yritä välttää kaikkia riskejä, vaan valitse niistä sellaiset, joita osaat käsitellä asiakasta paremmin. Tärkeintä on, että saat järkevän korvauksen, jonka avulla huolehdit toisinaan mönkään menevistä projekteista tai ennenaikaisesti hajoavista tuotteista.

kultaa_arvo
Selvitä asiakkaasi arvokäsitys

Katumaasturit lihottavat autoyhtiöiden katetta. Maastureiden ostajat ovat valmiita maksamaan lisähintaa siitä, että saavat istua tavallisen koslan omistajia korkeammalla. Se tuskin yllättää, mutta valmistajilla on erityinen syy iloon, kun korotettujen mallien myynti vetää: katumaasturin valmistaminen maksaa käytännössä saman verran kuin tavallisen henkilöauton. Yhdysvalloissa katumaastureista saa silti pulittaa jopa puolet korkeampaa hintaa kuin vastaavista porrasperäisistä malleista.

kiikari
Mittaa myös sitä, mitä et usko voivasi mitata

On asioita, joiden mittaaminen tuntuu tänään idioottien touhulta, ja tulevaisuudessa paljastuukin neronleimaukseksi. Mittaa määrätietoisesti ja kärsivällisesti niitä asioita, joiden uskot edistävän liiketoimintaasi, vaikka tulokset aluksi olisivatkin epävarmoja. Tulosten takaa paljastuu toimintamalleja, joita voit hyödyntää liiketoiminnan parantamisessa.

pexels-kindel-media-8351997
Vetovoimaa ankkuroinnista

Vuoden 2017 alusta EU- ja ETA-alueen ulkopuolelta tulevat opiskelijat ovat joutuneet kaivamaan kuvettaan, mikäli haluavat päntätä tutkinnon Suomessa. Valtiovalta asetti lukukausimaksun alarajaksi 1 500 euroa, mutta kaikki yliopistot perivät reilusti korkeampaa hintaa. Helsingin yliopistossa maisteriohjelma maksaa oppiaineen mukaan 13 000 – 18 000 euroa, Aalto-yliopistossa 15 000 euroa.

tekoäly
Keinoälykäs supertietokone

Teknologiayhtiö Nvidia on kuulunut vuosien ajan tietokoneiden näytönohjainvalmistajien kärkikaartiin. Nopeasti kasvanut firma panostaa myös keinoälyalustojen kehittämiseen. Yhtiö näytti hiljattain, miten supertietokoneen voi rakentaa kolmessa viikossa. Kilpailijoilla vastaavaan tehtävään kuluu tyypillisesti puolesta vuodesta yhdeksään kuukauteen.

kok_kissa
Dollarisoi asiakkaasi hyödyt

Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin.

lihaisa lupaus
Tuhdin lihaisa lupaus

Teksasilainen Bob Lee kirjoitti ravintolalleen jo vuonna 1960 törkeän lupauksen: Jos syöt pihvimme, saat rahasi takaisin. Asiakkaan rahallinen hyöty on merkittävä, sillä Big Texan Sirloin Ranchin annoksen hinta on nykyisellään 64 euroa. Kuulostaa hyvältä, mutta miksi kaikki Bob Leen asiakkaat eivät saa rahojaan takaisin? Siksi, että kyseessä on kahden kilon pihvi.

iStock_000026216691Large
Mikä on palvelun tiekartta?

Tiekartta järjestää palvelusi kehitysvaiheet ja kertoo, milloin palvelusi on valmis myyntiin. Se konkretisoi päätöksentekopisteet ja visualisoi hankkeen etenemisen asiantuntijoillesi. Tiekartan avulla resursoit kehitystehtävät, pilotoinnin sekä myynnin ja markkinoinnin tehtävät ajoissa.

päätöksenteko
Helpota asiakkaasi päätöksentekoa

Ihminen tekee keskimäärin 35 000 päätöstä päivässä. Suurin osa niistä on yksinkertaisia (kuten ”Syönkö aamiaiseksi puuroa vai leipää?”) eikä johda elämää mullistaviin seurauksiin. Silti jokaisen valinnan tekeminen vaatii tietoisen ponnistuksen ja energiaa. Nälkäisenä päätökset tuntuvat entistäkin raskaammilta ja väsyneenä tehty päätös voi koitua kalliiksi tai kohtalokkaaksi.

1 2