Kartoituksen tuloksia varten tarvitset esitysmallin, jonka avulla viestit laskelmasi ja muut tulokset päättäjille. Pelkkä tulosten listaaminen ei riitä, vaan mallisi tulee sisältää konkreettiset ja jopa valmiiksi hinnoitellut ratkaisuehdotukset paljastamiisi ongelmiin. Muutoin tuotat asiakkaalle vain lisää päänvaivaa ja entistä raskaamman tehtävälistan.
Joukko israelilaisia tutkijoita selvitti, miten tuomarit tekivät päätöksiä työpäivänsä aikana. Tuomarit ovat puolueettomia, eivätkä heidän päätöksensä vaihtele yksinkertaisten ulkoisten tekijöiden vaikutuksesta, vai mitä? Yli tuhannen armahduskäsittelyn analysointi paljasti, että näin ei ole.
Psykologit ovat vuosien varrella listanneet lukuisia käyttäytymismalleja, joiden sisäistäminen helpottaa palvelusi hinnoittelua:
Käsissäsi on juuri tuotteistamasi paketti, josta on kasvamassa yrityksesi hittipalvelu. Seuraavaksi tarvitset ensimmäisen maksavan asiakkaan, jonka kanssa voit testata törkeän lupauksesi.
Amerikkalaiset tutkijat Dhruv Grewal, Ram Krishnan, Julie Baker ja Norm Borin paljastivat artikkelissaan, milloin hinnalla pelaaminen kannattaa. He vertailivat tavarataloissa myytävien brändien, liiketilojen ja hinnoittelun vaikututusta ostopäätöksiin.
Hyötyvetoinen ankkurointi on asiantuntijapalvelun tärkein hinnoittelukeino. Ajatus on yksinkertainen: asiakas maksaa yrityksellesi käytännössä osan säästöistään, kasvattamastaan tuotosta tai kokemastaan hyödystä, ei käyttämästäsi ajasta.
Ohjelmistoyhtiö Adobe päätti siirtyä tilausmalliin vuonna 2013. Vaikka se menestyi hyvin perinteisellä lisenssimyyntimallilla, yhtiön toimitusjohtaja Shantanu Narayen ja yhtiön hallitus näkivät tilaushinnoittelussa mahdollisuuden kasvattaa tuottoja ja pysyä kilpailun kärjessä.
Termi tilaustalous kuvaa suurta ostamisen ja kuluttamisen muutosta viimeisen kymmenen vuoden aikana. Käytön tai kasvun mukaisesta maksamisesta on tullut monella alalla perusvaatimus. Aloittamisen kynnys pidetään matalana ja muhkean etukäteisinvestoinnin sijaan käyttäjä maksaa tasaista kuukausimaksua.
Vuonna 2012 Fiat Chrysler julkisti Yhdysvalloissa odotetun Dogde Dartin, joka perustui Euroopassa suosittuun Alfa Romeo Giuliettaan. Dart oli tarkoitus nostaa keskikokoisten autojen sarjan myydyimmäksi.
Jokaiseen ostopäätökseen liittyy riski. Asiakkaasi on usein valmis maksamaan siitä lisähintaa, että kannat ainakin osan riskistä hänen puolestaan. Eräs tuotteistamisen tärkeimmistä tavoitteista onkin etsiä asiakkaan riesana olevia uhkatekijöitä ja antaa niille rahallinen arvo.
Katumaasturit lihottavat autoyhtiöiden katetta. Maastureiden ostajat ovat valmiita maksamaan lisähintaa siitä, että saavat istua tavallisen koslan omistajia korkeammalla. Se tuskin yllättää, mutta valmistajilla on erityinen syy iloon, kun korotettujen mallien myynti vetää: katumaasturin valmistaminen maksaa käytännössä saman verran kuin tavallisen henkilöauton.
Viime blogikirjoituksessamme kerroimme, kuinka saat vetovoimaa ankkuroinnista ja avasimme hieman ankkuroinnin käsitettä. Nyt kerromme, kuinka ankkuroinnista on hyötyä myynnillesi:
Kahdessa viime blogikirjoituksessa olemme tutustuneet ankkurointiin ja sen merkitykseen myynnillesi. Nyt syväluotaamme aihetta vielä lisää esimerkkien avuin.
Vuoden 2017 alusta EU- ja ETA-alueen ulkopuolelta tulevat opiskelijat ovat joutuneet kaivamaan kuvettaan, mikäli haluavat päntätä tutkinnon Suomessa. Valtiovalta asetti lukukausimaksun alarajaksi 1 500 euroa, mutta kaikki yliopistot perivät reilusti korkeampaa hintaa. Helsingin yliopistossa maisteriohjelma maksaa oppiaineen mukaan 13 000 – 18 000 euroa, Aalto-yliopistossa 15 000 euroa.
Ranskalaisyhtiö Valeo kehitti taskupysäköintiautomatiikan, joka löytyy monien valmistajien autoista. Järjestelmään sisältyy muutama kamera, sensoreita ja ohjelmisto, joiden avulla parkkeeraus onnistuu rattiin koskematta.
Viime kerralla kerroimme blogissamme miten dollarisoit ja mitä asioita sinun tulisi siinä ottaa huomioon. Jos olet lisäämässä dollarisaatiota uuteen tai jo olemassa olevaan palveluusi, voit seurata näitä askelmerkkejä:
Asiakkaasi ei osta mitään vertaamatta sitä johonkin. Vertailu on vaistomainen keino, jonka avulla perustelemme itsellemme ostoksen arvon. Jos et tarjoile vertailukohtaa asiakkaallesi, hän valitsee sen itse. Raha on asiakkaasi hyvin ymmärtämä vertailun väline. Laadun tai turvallisuuden voi tulkita monella tavalla, mutta riihikuiva käteinen tarjoaa mitta-asteikon, jonka kaikki tajuavat.
Olet dollarisoimassa asiakkaasi hyötyä. Mietit mikä olisi riittävä kustannussäästö, jonka lupaamalla saisit asiakkaasi raottamaan kukkaronsa nyörejä. Riittääkö 10 prosenttia, vai pitäisikö lukeman olla 50 tai 60 prosenttia?
Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin.
Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Lue 10 askelta, joilla dollarisoit asiakkaasi hyödyt.
