Ostajat eivät aina tunnista ongelmia, joiden ratkaisu tarjoaisi heille parhaan tuoton. Siksi tarvitset työvälineitä, joiden avulla paljastat ja priorisoit haasteet, joiden ratkaisu tuottaa asiakkaallesi suurimman hyödyn.
Tarinat
Käsissäsi on juuri tuotteistamasi paketti, josta on kasvamassa yrityksesi hittipalvelu. Seuraavaksi tarvitset ensimmäisen maksavan asiakkaan, jonka kanssa voit testata törkeän lupauksesi.
Amerikkalaiset tutkijat Dhruv Grewal, Ram Krishnan, Julie Baker ja Norm Borin paljastivat artikkelissaan, milloin hinnalla pelaaminen kannattaa. He vertailivat tavarataloissa myytävien brändien, liiketilojen ja hinnoittelun vaikututusta ostopäätöksiin.
Ohjelmistoyhtiö Adobe päätti siirtyä tilausmalliin vuonna 2013. Vaikka se menestyi hyvin perinteisellä lisenssimyyntimallilla, yhtiön toimitusjohtaja Shantanu Narayen ja yhtiön hallitus näkivät tilaushinnoittelussa mahdollisuuden kasvattaa tuottoja ja pysyä kilpailun kärjessä.
Vuonna 2012 Fiat Chrysler julkisti Yhdysvalloissa odotetun Dogde Dartin, joka perustui Euroopassa suosittuun Alfa Romeo Giuliettaan. Dart oli tarkoitus nostaa keskikokoisten autojen sarjan myydyimmäksi.
Katumaasturit lihottavat autoyhtiöiden katetta. Maastureiden ostajat ovat valmiita maksamaan lisähintaa siitä, että saavat istua tavallisen koslan omistajia korkeammalla. Se tuskin yllättää, mutta valmistajilla on erityinen syy iloon, kun korotettujen mallien myynti vetää: katumaasturin valmistaminen maksaa käytännössä saman verran kuin tavallisen henkilöauton.
On asioita, joiden mittaaminen tuntuu tänään idioottien touhulta, ja tulevaisuudessa paljastuukin neronleimaukseksi. Mittaa määrätietoisesti ja kärsivällisesti niitä asioita, joiden uskot edistävän liiketoimintaasi, vaikka tulokset aluksi olisivatkin epävarmoja. Tulosten takaa paljastuu toimintamalleja, joita voit hyödyntää liiketoiminnan parantamisessa.
Kahdessa viime blogikirjoituksessa olemme tutustuneet ankkurointiin ja sen merkitykseen myynnillesi. Nyt syväluotaamme aihetta vielä lisää esimerkkien avuin.
Vuoden 2017 alusta EU- ja ETA-alueen ulkopuolelta tulevat opiskelijat ovat joutuneet kaivamaan kuvettaan, mikäli haluavat päntätä tutkinnon Suomessa. Valtiovalta asetti lukukausimaksun alarajaksi 1 500 euroa, mutta kaikki yliopistot perivät reilusti korkeampaa hintaa. Helsingin yliopistossa maisteriohjelma maksaa oppiaineen mukaan 13 000 – 18 000 euroa, Aalto-yliopistossa 15 000 euroa.
Ranskalaisyhtiö Valeo kehitti taskupysäköintiautomatiikan, joka löytyy monien valmistajien autoista. Järjestelmään sisältyy muutama kamera, sensoreita ja ohjelmisto, joiden avulla parkkeeraus onnistuu rattiin koskematta.
Teknologiayhtiö Nvidia on kuulunut vuosien ajan tietokoneiden näytönohjainvalmistajien kärkikaartiin. Nopeasti kasvanut firma panostaa myös keinoälyalustojen kehittämiseen. Yhtiö näytti hiljattain, miten supertietokoneen voi rakentaa kolmessa viikossa. Kilpailijoilla vastaavaan tehtävään kuluu tyypillisesti puolesta vuodesta yhdeksään kuukauteen.
Mediassa törmää säännöllisesti artikkeleihin tai uutisiin, joissa ihmetellään yritysten haluttomuutta ottaa uutta teknologiaa käyttöönsä. Asiantuntijat kummastelevat, mikseivät firmat käytä robotteja tai suuria säästöjä lupaavia ulkoistuspalveluita heti kaikissa liiketoiminnoissaan. Mistä jarruttelussa oikein on kysymys?
Ohjelmistoyhtiö AppZen arvasi, että Airbusilla oli ongelma. Tarkemmin sanottuna, AppZen tiesi lentokonevalmistajan heittävän vuosittain miljoonia euroja ulos ikkunasta, koska kaikki työntekijöiden kululaskut tarkastettiin käsityönä.
Teksasilainen Bob Lee kirjoitti ravintolalleen jo vuonna 1960 törkeän lupauksen: Jos syöt pihvimme, saat rahasi takaisin. Asiakkaan rahallinen hyöty on merkittävä, sillä Big Texan Sirloin Ranchin annoksen hinta on nykyisellään 64 euroa. Kuulostaa hyvältä, mutta miksi kaikki Bob Leen asiakkaat eivät saa rahojaan takaisin? Siksi, että kyseessä on kahden kilon pihvi.
Marssimme vaimoni kanssa huonekaluliikkeeseen. Olimme ainoat asiakkaat suuressa hallissa, joten myyjällä oli aikaa palvella meitä. Kun ihmettelimme asiakkaiden vähyyttä, myyjä valitteli, että joulun alla huonekalukauppa käy Suomessa heikosti.
Moni työyhteisö kammoksuu epäonnistumista. Fiaskoja ja virheitä piilotellaan eikä niistä mielellään puhuta. Siitäkin huolimatta, että monet tutkimukset osoittavat meidän oppivan paremmin, jos teemme virheitä sen sijaan että välttelemme niitä tyystin.
Yrität kehittää uutta, mutta olet umpikujassa. Olet kokeillut kaikkea mahdollista, mutta ideasi ei vain toimi, ainakaan käytössäsi olevilla välineillä. Sitten tulee joku ja osoittaa ilmeisen ratkaisun hetkessä. Kuulostaako tutulta?
Dan Shectman on israelilainen tiedemies, joka tietää miltä nobelistien pilkan kohteeksi joutuminen tuntuu. Hänen tarinansa on hyvä esimerkki siitä, millaiseen enemmistön väheksyntään keksijä (tai tuotteistaja) saattaa törmätä.
Muistatko vielä Roger Mooren tähdittämät 1970-luvun lopun ja 1980-luvun alun Bondit? Niissä salainen agentti 007 pelasti maailman täsmällisesti kuin sveitsiläinen… ei kun siis japanilainen kello.
Hyväkin tuote voi aloittaa elämänsä väärässä paikassa. Vasta kun löydät sopivan ongelman tai oikean käyttötarkoituksen, voi ideastasi kasvaa hittituote. Aivan kuten kuplamuovista.