Ansaintamalli määrittelee mistä, milloin ja kuinka paljon palvelustasi maksetaan. Perinteisesti palvelun veloitus on kytketty työmäärään, mutta se on vain yksi vaihtoehto muiden joukossa. Ansaintasi voi perustua yhtä lailla vaikkapa kiinteään kertahintaan, jatkuvaan kuukausihintaan tai voitonjakoon.
Kuinka määritellä tuotteelle tai palvelulle oikea hinta? Mitkä ovat tyypillisiä hinnoittelun keinoja?
Palvelullasi voi olla vaihtoehtoisia ja toisiaan täydentäviä ansaintamalleja. Voit veloittaa perinteisistä palveluista kuten ennenkin ja testata rinnalla vaikkapa voitonjakoon perustuvaa hinnoittelumallia.
Ansaintamalli on tyypillinen erottautumistekijä, joiden avulla voit luoda kilpailuetua yrityksellesi ja tarjota asiakkaillesi ainutlaatuista palvelua. Sen avulla määritellään, kuinka paljon palvelustasi maksetaan.
Ediste-jalostamo™ tarjoaa palvelustrategikon työkalupakin ja toimintamallit, joiden avulla käydään läpi palvelukehityksesi tavoitteet ja erottautumiskeinot. Seuraavassa muutamia tyypillisiä hinnoittelun keinoja.
Tuntiveloitus. Aikaperusteisen laskutuksen riski on usein pieni, koska asiakas maksaa ajasta, ei suoraan tuloksista. Kilpailijoidensa kanssa vertailukelpoiselle palvelulle tuntihinta voi kuitenkin olla merkittävä kasvun este, koska kilpailijan hinta on ostajalle helppo vertailukohta. Hintaa on vaikea korottaa ja asiakkaat haluavat avukseen kokeneimman tai tutun asiantuntijasi.
Kiinteä hinta. Yhden hinnan riski on myyjälle tuntien kaupittelua suurempi, mutta tehokas ja uhat kurissa pitävä palvelu voi tuottaa huomattavasti tuntilaskutusta paremmin. Asiakkaalle malli on houkutteleva, jos tilattavaan palveluun liittyvä epävarmuus ja kustannusriski on suuri. Silloin kiinteä hinta on tehokas riskinpoistaja. Esimerkiksi autonvuokrauksessa omavastuun voi poistaa kertamaksulla tai kodinkonekaupassa kiinteähintainen vakuutus suojaa rikkoutumiselta takuuajan jälkeenkin. Ja mikä parasta, ostajat valitsevat mielellään riskittömän kiinteän kustannuksen, vaikka se tulisi hieman kalliimmaksi kuin työmäärään perustuva hinta.31
Tilaus, jäsenyys tai sopimus. Kuukausittain tai vuosittain veloitettava summa on asiakkaalle helppo budjetoida – ja sen jälkeen unohtaa. Kuntosalien ja aikakauslehtien myyjät tietävät tämän hyvin. Sopimushinnoittelu ja -kiintiöt kuuluvat samaan sarjaan kuin asiakkaan kanssa etukäteen sovitut hinnat ja työmäärät.
Voitonjako. Palkintosi voi olla merkittävästi yllä kuvattuja vaihtoehtoja suurempi, jos olet valmis ottamaan tuntuvan riskin asiakkaasi onnistumisesta. Voitonjakomallin hankaluus on tuoton tai säästön mittaaminen molempia osapuolia tyydyttävällä tavalla. Yhteiset pelisäännöt ovat tarpeen, jos tulokset edellyttävät myös asiakkaan ponnistelua. Muutoin saatat joutua tilanteeseen, jossa palkkiosi on mitätön, vaikka olisit hoitanut työsi kunnolla. Toisaalta voitonjakomalli voi olla vahva myyntiargumentti, koska kun uskot omaan tulokseesi vakaasti, se yleensä lisää myös asiakkaasi luottamusta osaamiseesi.
Välityspalkkio tai lisensointi. Bisneksesi voi perustua palveluiden välittämiseen tai jälleenmyyntiin. Silloin saat osuuden myydystä palvelusta. Lisensointimallissa voit toimittaa palvelua toisen yrityksen tuottaman palveluformaatin mukaisesti. Tai voit kehittää oman palvelumallin, jonka avulla muut yritykset tai asiantuntijat voivat toimittaa formaattisi mukaista palvelua.
Käytön mukainen hinnoittelu. Ansaintasi perustuu asiakkaan käytön laajuuteen ja määrään. Jos palveluusi kuuluu laitteita, voivat ne olla yrityksesi omistuksessa ja kunnossapidettävinä. Asiakas käyttää laitetta tai palvelua halutessaan ja maksaa vain käytön mukaan.
Käyttöoikeus ja vuokraus. Leasing-auton omistaa tyypillisesti rahoittaja, joka vuokraa käyttöoikeuden sovituksi ajaksi kuukausihintaan. Käyttöoikeus poikkeaa käytön mukaisesta hinnoittelusta siten, että siinä on usein kiinteä osuus (kuukausivuokra), jonka lisäksi käyttäjä maksaa muut käytöstä aiheutuvat kulut (esimerkiksi polttoaine). Palveluntarjoajat kilpailevat tyypillisesti lisäpalveluilla (esimerkiksi renkaiden vaihto tai huollon sijaisauto voi sisältyä kuukausihintaan).
Freemium. Mallissa palvelun rajattu käyttö on ilmaista. Jos palvelu täyttää odotukset tai käytön myötä syntyy tarve lisäominaisuuksille, asiakkaan on helppo vaihtaa maksullisen kuukausi- tai vuosipaketin tilaajaksi. Mallin riski on, että liian suuri osa asiakkaista jättäytyy ilmaispalvelun piiriin. Vahvuus on taas se, että aloittamisen ja kokeilemisen kynnys on olematon. Esimerkkejä asiantuntijapalvelun freemium-mallin ilmaisesta osuudesta ovat ilmainen tunnin puhelinkonsultaatio ja maksuton asiakkaan toimintaympäristön kartoitus.
Halpa sisäänheitto + hyväkatteinen jatkopalvelu. Hinnoittelet palvelusi ensimmäisen vaiheen siten, että ostamisen kynnys on matala. Kun olet lunastanut asiakkaasi luottamuksen ja sitouttanut hänet, voit tarjota hyväkatteisia lisäpalveluita. Esimerkki tällaisesta palvelusta on halpa tulostin, johon valmistaja myy hyväkatteisia mustekasetteja vuosien ajan. Malli eroaa freemium-keihäänkärkipalvelusta lähinnä siten, että sisäänheitto ei ole ilmainen.
Elinkaaripalvelut. Palvelutarjoomasi voi tarjota tukea myös tuotteen käyttöönottoa edeltävään ja seuraavaan aikaan. Esimerkiksi kiinteistön huoltopalvelu on elinkaaripalvelu. Omistajan on pidettävä kiinteistönsä kunnossa, jotta rakennus säilyttää arvonsa ja vastaa käyttäjiensä perusvaatimuksiin. Kysymys on siis palveluista, joita asiakkaan on käytännössä pakko ostaa tai tuottaa itse, jotta tuote pysyy käyttökelpoisena ja turvallisena. Myös erilaiset luvat ja sertifikaatit saattavat edellyttää säännöllistä päivittämistä. Esimerkiksi liikennelentäjien on todistettava taitonsa säännöllisesti.
Paketointi. Palvelusi voi päätyä asiakkaan käyttöön tuotteen tai toisen palvelun kylkiäisenä. Esimerkiksi asennus voi olla paketoitu mukaan ilmalämpöpumpun hintaan.
Huutokauppa. Palvelusi hinta ja tuotto voi määräytyä ostokilpailun perusteella. Silloin myyt palvelusi eniten tarjoavalle.
Ajankohtaan perustuva hinnoittelu. Asiakas saa palvelun eri hintaan sen mukaan, milloin hän sen kuluttaa. Esimerkiksi parturi-kampaaja saattaa tarjota aamupäivän tuntinsa halvalla. Jos frisyyrinsä haluaa ajoittaa lounastunnille, pitää palvelusta olla valmis pulittamaan ekstraa.
Haastajasta hittipalveluksi -kirjasta löydät aihealueittain tyypillisiä esimerkkejä ja erottautumistekijöitä, joiden avulla luot kilpailuetua yrityksellesi ja tarjoat asiakkaillesi ainutlaatuista palvelua. Kirjassa käydään ansaintamallin lisäksi läpi esimerkein yhdeksän muuta tyypillistä keinoa, jotka auttavat hittipalvelusi kilpailuedun paikantamisessa ja kirkastamisessa.
