Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Lue 10 askelta, joilla dollarisoit asiakkaasi hyödyt.
Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin. Dollarisaatio tuottaa rahassa mitattavan tavoitteen ja konkretisoi ainutlaatuisen toimintamallisi tuotot.
Tuotto on mitattava ja helposti vertailtava ostoperuste. Sen pitäisi myös olla asiakkaallesi hintaa tärkeämpi valintakriteeri. Asiakkaasi ei jätä palveluasi ostamatta sen vuoksi, että takaat hänelle tuottoja tai säästöjä. Mutta hyötyjen puute on varma kaupanteon käsijarru.
Asiakkaallasi ei ole tyypillisesti harmainta havaintoa siitä, kuinka paljon tuotteellasi voi tehdä rahaa. Myös yllättävän monen palvelun myyjä on pihalla kuin lumiukko, kun häneltä tivaa tuottoja. Hyötyjen lupaaminen vaatii vaivannäköä ja perehtymistä asiakkaasi bisnekseen. Jos laiskuus iskee, myyjän on helppo keksiä sata syytä, miksi hyötyä ei voi laskea rahassa.
Dollarisaatio eli hyötylaskelma konkretisoi asiakkaasi rahalliset tuotot
Hyötylaskelma on työkalu, jolla asiakkaasi myy investoinnin esimiehelleen – ja tämä edelleen omalleen. Tuotteesi helppokäyttöisyys ei kiinnosta johtoryhmäläisiä, ellei se muutu ajansäästöksi ja lopulta rahaksi.
Dollarisaatio on päätöksenteon peruskivi:
- Laskelma konkretisoi tuoton, jota asiakkaasi voi verrata vaihtoehtoihinsa.
- Ostaja voi asettaa konkreettiset tavoitteet palvelullesi.
- Asiakkaasi voi mitata onnistumistasi.
- Lupaamasi nopea takaisinmaksuaika on ostajan henkivakuutus.
- Johtajan pitää pystyä perustelemaan johtoryhmälleen, miksi ja miten investointi palveluusi kannattaa.
Hyötylaskelma ei ole silmänkääntötemppu, jos ja kun takaat tulokset. Asiakkaasi pitää palveluasi riskittömänä, jos hän tietää että vastaat epäonnistumisistasi myös rahallisesti niin että tuntuu.
Arvon perusteleminen vaatii ratkaisumyynnin osaamista, törkeän lupauksen siivittämän myyntipuheen sekä välineet rahallisen tuoton osoittamiseen. Dollarisaatio on laskentamalli, jonka avulla selvität palvelusi asiakaskohtaiset hyödyt ja kiinnität huomion keskeisiin säästö- ja tuottomahdollisuuksiin. Se paljastaa palvelusi takaisinmaksuajan asiakkaasi käyttöympäristössä.
Hyötylaskelma on työvälineesi, kun haluat helpottaa asiakkaasi ostamisen tuskaa. Palvelusi arvon ja hinnan vertailu on mahdotonta ilman dollarisaatiota.
Mitä enemmän palvelustasi on hyötyä tai mitä selkeämmin se poikkeaa kilpailijoistaan edukseen, sitä enemmän asiakkaasi on siitä yleensä valmis maksamaan. Dollarisaatio auttaa molempien asioiden perustelussa. Se tuottaa rahassa mitattavan tavoitteen ja konkretisoi ainutlaatuisen toimintamallisi tuotot.
Miten dollarisoit asiakkaasi hyödyt?
Jos olet lisäämässä dollarisaatiota uuteen tai jo olemassa olevaan palveluusi, voit seurata näitä askelmerkkejä:
1. Aloita aaneloselta. Valitse esimerkkiasiakas ja prosessi, jota aiot tehostaa. Listaa muutamia asioita, jotka vaikuttavat asiakkaasi kustannuksiin ja tuottavuuteen, esimerkiksi asentamiseen tai viranomaisraportointiin kuluva työaika. Luettele seuraavaksi parannukset, joita aiot tarjota asiakkaallesi.
2. Listaa ongelmat. Palvelusi voi sopia useidenkin asiakkaasi ongelmien ratkaisuun, mutta nosta listasi kärkeen asiakkaallesi tuottoisimmat kysymykset. Etene listalla, kunnes asiakkaasi tunnistaa ongelmansa, jonka haluaa ratkaista. Mitä paremmin palvelusi soveltuu liiketoiminnan suurten solmujen avaamiseen, sen houkuttelevampi ehdotuksesi on asiakkaalle.
3. Etsi tuotot. Tutustu asiakkaasi toimintaan ja ydinprosesseihin. Kysy ensimmäisenä, mitkä ovat asiakkaan liiketoiminnan kannalta tuottavimpia mahdollisuuksia tai haasteita. Esimerkiksi vanhojen hyvien asiakkaiden menettäminen voi olla asiakkaallesi polttava ongelma. Mieti ensin, miten voisit ratkaista tämän asiakkaasi pulman. Jos pohdit pelkästään sitä, mitä palvelullasi voi tehdä, saatat tarjota ratkaisua vääriin tai asiakkaasi kannalta vähämerkityksisiin ongelmiin.
4. Tuunaa ensimmäinen versio Exceliin. Suunnittele listaamiesi hyötyjen pohjalta laskentamalli, johon viet asiakaskohtaiset lähtötiedot. Listaa rinnakkain asiakkaan tilanne ennen palvelusi käyttöönottoa ja sen jälkeen. Hyvä laskelma kertoo, kuinka paljon asiakas hyötyy palvelustasi. Se skaalautuu asiakaskoon mukaan ja vertailee tuottoeroja palvelupakettiesi välillä. Esimerkiksi kevyt ja kustannuksiltaan pieni paketti tarjoaa tyypillisesti pienet tuotot, kun taas kattava ja hinnaltaan kevyttä kalliimpi paketti tuottaa hinnan perustelevia lisähyötyjä.
5. Harjoittele. Tunnista asiakkaalta kerättävät tiedot, joita tarvitset laskelman tekemiseen. Tietojen pitää olla sellaisia, että asiakas pystyy tuottamaan ne kohtuullisella vaivalla ja suostuu luovuttamaan ne käyttöösi. Voit myös valjastaa myyjäsi keräämään tiedot asiakkaan avainhenkilöitä haastattelemalla. Täytä laskelma etukäteen julkisesti saatavilla olevilla tiedoilla tai muutoin jo tietämilläsi faktoilla. Jos asiakas ei osaa tarjota tietoja jokaiseen laskelmasi kohtaan, voit perustella asiakkaalle käyttämäsi oletusarvot. Tarkenna laskelmaa myöhemmin, kun saat täsmälliset taustamuuttujat kaivettua esiin. Säädä avainlukuja ja opettele ymmärtämään, mitkä seikat vaikuttavat eniten viimeisen viivan alle jäävään rahalliseen hyötyyn.
6. Dollarisoi ratkaisujen arvo asiakkaasi ympäristössä. Älä tyydy yleisluontoisiin laskelmiin, vaan kerää asiakkaasi liiketoiminnan tarkat tai ainakin päättäjän vahvistamat tiedot dollarisaatioosi. Varmista lopuksi, että ostaja on samaa mieltä ratkaisun arvosta omassa ympäristössään.
7. Esitä tulokset. Kerää asiakkaalta taustatiedot ja valmistele laskelma. Kun olet valmis, kerro asiakkaalle johtopäätöksesi. Valmistaudu porautumaan yksityiskohtiin, jos ja kun asiakkaasi kysyy tarkentavia kysymyksiä laskentamallisi logiikasta.
8. Anna rahallinen lupaus. Nyt asiakkaasi tietää, minkä ongelman ratkaiset ja paljonko hän hyötyy ratkaisusta. Törkeä palvelulupaus kertoo asiakkaallesi, että olet tosissasi ratkaisun suhteen ja uskot omiin kykyihisi. Jos alat jossittelemaan ja väistelemään lupausta, asiakkaasi haistaa nopeasti vaaran merkit. Lupaus kertoo, että olet valmis jakamaan epäonnistumisesta koituvat riskit asiakkaasi kanssa.
9. Mittaa palvelua. Asiakkaallasi ei välttämättä ole osaamista ja välineitä palvelusi tuottojen mittaamiseen. Siksi tehtäväsi on osoittaa palvelutoimituksen aikana, että ennen aloitusta antamasi lupaus toteutuu. Asia on erityisen tärkeä pitkissä palvelusopimuksissa, joissa asiakas tottuu hiljalleen parantuneeseen palveluusi. Kun olet uusimassa pitkää sopimusta, asiakas usein kysyy, miten lupaamasi hyödyt ovat toteutuneet edellisellä sopimuskaudella. Jos pystyt vastaamaan kysymykseen napakasti ja selkeästi, on asiakkaan helppo perustella itselleen sopimuksen uusiminen.
10. Monista. Liitä dollarisaation tarjoama todistusaineisto markkinointisi ja myyntisi materiaaleihin. Kerro esimerkkejä asiakkaidesi saavuttamista rahallisista hyödyistä. Kuvaa eri toimialoilla syntyneitä tuloksia. Luo asiakasehdokkaille odotuksia siitä, kuinka paljon uskot heille säästäväsi tai tuottavasi. Tiivistä saavuttamistasi tuotoista entistäkin törkeämpi lupaus, joka vähentää asiakkaasi ostamisen riskiä ja helpottaa ostopäätöksen tekemistä. Tee referenssejä onnistuneista dollarisaatioista. Myy palveluasi hyötyeuroilla, joita olet asiakkaallesi ansainnut.
