Siemenkuja 2, 00700 Helsinki
020 734 5210

Myy ensin edelläkävijöille

Mitä tehdä kun tuote, jonka uskot olevan markkinoita mullistava, ei tunnu kiinnostavan ostajia lainkaan? Älä edes yritä myydä tuotetta heti kaikille. Myy ensin edelläkävijöille. 

Jack Whitehead törmäsi 1960-luvun alussa poikkeukselliseen tuoteaihioon. Kyseessä oli mullistuksellinen kemiallinen mittalaite. Se ratkaisi useita sairaalalaboratorioiden ongelmia silmänräpäyksessä.

Laitteen kehittänyt lääkäriparka oli yrittänyt kaupitella keksintöään suurille valmistajille. Ne eivät lämmenneet yksinäisen ionipipon idealle. Sitä voi olla vaikea uskoa, koska samaiseen erottelutekniikkaan perustuva bisnes on nykyisin miljardien arvoinen.

Whitehead tajusi nopeasti, mistä kenkä puristi. 1960-luvun alussa työvoima oli halpaa, eikä sairaaloissa tehty testejä läheskään yhtä paljon kuin nykyisin. Lisätestausta ei ajanut yksikään lääkärijärjestö, joten asiakkailta puuttui ostomotiivi. 

Laboratoriotuotteita valmistaville firmoilla meni hyvin. Niitä eivät kiinnostaneet ideat, jotka olisivat kannibalisoineet hyvin kannattanutta laitekauppaa.

Whitehead osti laitteen kaikki patentit. Hän sai haltuunsa ainutlaatuisen tuotteen, jonka kilpailuetu oli suojattu vuosiksi.

Whitehead tarvitsi lisää sitoutuneita puolestapuhujia. Luukuttava myynti ei ongelmaa ratkaisisi. Hän päättikin nostaa rimaa reilusti. Whitehead etsi muutaman ajatuksesta innostuneen lekurin. Hän kauppasi heille viikon valmennuksen. Kaiken kukkuraksi hän peri lystistä reilun ennakkomaksun.

Koulutus oli todella perusteellinen. Lääkärit purkivat laitteen atomeiksi ja kokosivat sen uudelleen. Heille opetettiin lukemattomia käyttötapoja. Ja mikä tärkeintä, osallistujien oli pakko kehittää laitteelle omia sovelluksia.

Kiireisten tiedemiesten pakottaminen viikon koulutukseen vaikutti hulluudelta, ennakkomaksusta nyt puhumattakaan. Mutta Whitehead oli oikeassa. Myynti ponkaisi katosta läpi. 

Menestyksen salaisuus piili asiakasehdokkaiden asenteissa. Vasta kokeiltuaan he tajusivat laitteen mahdollisuudet. Viikon armottoman ryynäyksen jälkeen myyjä oli muuttunut heidän silmissään asiantuntijaksi ja visionääriksi. 

Whitehead oli saavuttanut valovuosien mittaisen etumatkan kilpailijoihinsa verrattuna. Osallistujat säntäsivät maailmalle levittämään Whiteheadin ilosanomaa ja kehumaan säälimätöntä valmennusta. He kehittivät uusia sovelluksia ja julkaisivat niistä tieteellisiä artikkeleita. Whitehead keskittyi tilausten vastaanottoon.

Whitehead organisoi opetuslapsistaan käyttäjäryhmän, johon kuului hänen kouluttamiaan tiedemiehiä. Se oli hänen äänitorvensa ja tehokkain markkinointikanavansa vuosikausia.

Kilpailijoille jäi pelkkiä murusia.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

Related Posts