Oikean jakelukanavan avulla vauhditat myyntiäsi. Kerromme tässä artikkelissa muutamia esimerkkejä palveluiden jakelukanavista, joiden varaan kehittämilläsi kilapilueduilla voit vauhdittaa myyntiäsi.
Aiemmin jo mainittua, palvelusi jakelumalli kertoo, miten asiakas saa palvelusi käyttöön. Palvelua voivat toimittaa omat asiantuntijasi tai kumppanisi. Asiakas voi myös käyttää palvelua itse, jos jakelet sitä sähköisellä alustalla.
Kilpailuetusi voi syntyä esimerkiksi siitä, että palvelusi on helposti tilattavissa. Asiakas voi kuluttaa palveluasi millä tahansa päätelaitteella ja milloin haluaa. Sanomalehden verkkoversio tällainen palvelu. Digitaalisella alustalla kilpailet perinteistä jalkatyöhön tai toimitilaan perustuvaa liiketoimintamallia vastaan.
Maailman pörssiarvoltaan suurimpien firmojen listakärjessä on pelkkiä alustayhtiötä. Google listautui vasta vuonna 2004 ja Apple oli konkurssin partaalla vain vuosia aiemmin, mutta nopeasti skaalautuvat ekosysteemit nostivat ne ripeästi kilpailun kärkeen. Nyt monet perinteiset bisnekset yrittävät samaa temppua perässä. Walmart, Nike, John Deere, GE ja Disney rakentavat vauhdilla sähköiseen alustaan perustuvia palvelumalleja, joilla ne haastavat Piilaakson jättiläisiä tai rakentavat oman toimialansa hittikonsepteja.
Tässä muutamia esimerkkejä palveluiden jakelukanavista, joiden varaan kehittämilläsi kilpailueduilla voit vauhdittaa myyntiäsi.
Suoramyynti. Perinteisesti asiantuntijapalvelun ympärille on rakennettu asiantuntijaorganisaatio, joka toimittaa palvelun asiakkaalle. Suoramyynti on hyvä keino silloin, kun asiakkaat ovat helposti saavutettavissa ja asiantuntijoiden rekrytointi on vaivatonta. Mallin heikkoutena on, että joudut ylläpitämään osaamista ja etsimään riittävästi asiakkaita, jotta erikoistuneilla osaajillasi riittää töitä.
Alusta. Jos myyt sähköisiä palveluita, et välttämättä koskaan tapaa asiakastasi henkilökohtaisesti. Silloin palvelusi perustuu tyypillisesti alustaan, jolla asiakkaat käyttävät palveluasi päätelaitteellaan. Vaihtoehtojasi ovat itsepalvelu tai tuettu itsepalvelu. Jälkimmäinen voi tarkoittaa esimerkiksi kiinteistökauppaa verkkosivuilla, joissa ostajaa tukevat chat- ja puhelinpalvelu.
Palvelusi voi myös muodostaa ekosysteemin tai olla osa sellaista. Silloin asiakkaan kuluttamaa palvelua tuottavat monet yritykset joko sähköisellä alustalla tai asiakkaan luona. Esimerkiksi kiinteistönvälitykseen voi kuulua vakuutuksia ja muuttopalveluita, joita tuottavat niihin erikoistuneet yritykset. Lisäpalvelut myydään samalla kuin asuntokin.
Ekosysteemin ytimessä on usein palveluoperaattori eli yritys, joka johtaa kokonaisuutta. Se saattaa omistaa asiakkuudet yksin tai jakaa tiedot kumppaneidensa käyttöön. Palveluoperaattori hallitsee koko prosessia ja suunnittelee osapalvelut kunkin palveluntarjoajan kanssa erikseen. Alustamallissa ekosysteemin omistaja voi tarjota myös rajapinnat, joiden kautta kuka tahansa voi tuottaa palveluita alustalla hyväksymällä yhteiset pelisäännöt.
Kumppaniverkosto. Voit etsiä yrityksiä, joilla on palveluusi liittyvää osaamista. Esimerkiksi teollisuuden huoltopalveluihin erikoistunut yritys voi laajentaa osaamistaan ja tarjota kunnossapitoa monenlaisiin laitteisiin. Huoltokumppanilla on usein vahva paikallinen asema ja organisaatio, jolloin vältytään pitkiltä matkoilta asiakkaan luokse tai haarakonttorin perustamiselta. Hyvä kumppaniverkosto vaatii tukea ja osaamisen kehittämistä samalla tavoin kuin oma asiantuntijaorganisaatiokin.
Haastajasta hittipalveluksi -kirjassa käydään palvelumallin lisäksi läpi esimerkein yhdeksän muuta tyypillistä keinoa, jotka auttavat hittipalvelusi kilpailuedun paikantamisessa ja kirkastamisessa.
Jos haluat lukea lisää, lataa Tuotteistajan pikaoppaamme. Ne kertovat, kuinka suuret suomalaiset yritykset ovat rakentaneet hittituotteitaan. Tarjoilemme vinkkejä ja esimerkkejä, joiden avulla virität palvelukoneesi uuteen vauhtiin.
