Isonkaan yrityksen elinajan odote ei ole pitkä, jos tarjooma ei uudistu.
Menestyäkseen yrityksesi pitää tuottaa menestystarinoita säännöllisesti, vaikka perusbisnes juuri nyt sujuisikin leppoisasti.
Stanfordin yliopiston tutkijat Jeffrey Pfeffer ja Gerald Salancik tiivistävät tuotteistamisen tarpeen napakasti:
“Yritykset, joiden investoinnit eivät palvele asiakkaiden tai sijoittajien vaatimuksia, kuolevat pian pois. Parhaiten pärjäävät ne, jotka osaavat sanoa ei ideoille, jotka eivät ratkaise asiakkaiden polttavia ongelmia.”
Voitot löytyvät usein sieltä, missä muut eivät ole vielä käyneet. Siksi suurikin yritys tarvitsee sisäisen start-upin, joka tutkimusmatkailee perinteisen bisneksen rajamailla – ja vähän kauempanakin. Nykyisen tarjooman hienosäätäminen johtaa harvoin mittaviin läpimurtoihin.
Koska viimeksi innovoit jotakin oikeasti uutta, mikä ei ollut vain jo olemassa olevan tuotteen parantelua tai kehittämistä?
Metsät kattavat suuren osan maapallon pinta-alasta. Vaikka puulajeja on lukuisia, niiden kasvustrategiat jakautuvat käytännössä kahteen. Osa puista kasvaa nopeasti täyteen mittaansa. Ne levittävät suuret lehtensä muiden eteen ja ryöstävät valtaosan auringon energiasta.
Palvelut ovat kuin puuaines. Tyhjällä aukealla on tilaa kasvaa, kun taas vanhaa liiketoimintaa on vaikea syrjäyttää ilman mullistuksia.
Nopean kasvun strategian heikkous on, että lehdet päästävät paljon valoa läpi, koska ne ovat suuria ja niissä on vähän valoa pysäyttävää massaa. Se tarkoittaa, että kilpailijoille jää mahdollisuus vaania katveessa.
Toiset puulajit selviävät varjossa. Ne kasvavat hitaasti ja odottavat vuoroaan. Lopulta ne kiilaavat ohutlehtisten haastajien ohitse. Valtaan päästyään niitä on vaikea päihittää, koska tiheän lehvästön läpi ei heru kilpailijoille tarpeeksi valoa. Vasta metsäpalon kaltainen mullistus raivaa tilaa tulokkaille.
Osa uusista palveluista etsii sitä valoisaa metsäaukeaa, johon ne ehtivät kasvaa ja toivon mukaan vakiintua ennen kuin perinteiset jättiläiset tunkevat väliin. Tuotteistukset voivat kehittää myös nykyisiä palveluita, jotka kasvavat perinteisen bisneksen siipien suojassa ja hyödyntävät olemassa olevia asiakkuuksia.
Riippumatta siitä kummalla tavalla tuotteistat, hyödyt ketterästä palvelutuotteistuksen mallista, jonka avulla testaat uusia ideoita ja valtaat nopeasti tilaa. Kun olet löytänyt sopivan kasvualustan joko perinteisen liiketoiminnan suojista tai kokonaan uudelta alueelta, voit kasvattaa palvelustasi tuottavan ja vakiintuneen bisneksen, jota nousukkaiden on vaikea syrjäyttää.
Mistä palvelun kasvattaminen kannattaa aloittaa?
Yksityiskohtainen suunnittelu on vaikeaa, jos kukaan ei ole tuottanut vastaavaa palvelua aiemmin. Pelkkiin arvauksiin perustuvat tai liian tarkat suunnitelmat ohjaavat kehitystä väärillä oletuksilla ja tuottavat pahimmillaan tarpeettomia palveluita.
Perinteinen markkinatutkimus voi ohjata ajatuksiasi väärään suuntaan tai olla täysin hyödytön, jos se kuvaa vain jo kartoitettua maaperää. Joudut myös miettimään markkinaselvitystä lukiessasi, oletko keksinyt uuden idean kilpailijaasi nopeammin vai onko arkkivihollisesi tehnyt viisaan ratkaisun jättäessään idean rauhaan.
Ostaja ei huoli uutta palveluasi, jos hän ei ymmärrä, minkä ongelman se ratkaisee. Saatat myös hukata loistavan tilaisuuden, jos torppaat palautteen perusteella idean uudesta palvelusta, jota asiakas ei vielä tiedä tarvitsevansa. Siksi tuotteistaminen kannattaa aloittaa hyödyistä, jotka asiakkaasi tunnistaa nopeasti.
Miten hyötyjen arvon voi testata käytännössä?
Kun luot jotakin todella uutta, et aina löydä valmista asiakaskuntaa, mutta voit kehittää palvelustasi pilotointikelpoisen eli pienimmän mahdollisen version ja kaupata sitä. Koemyynnin ja pilotoinnin perusteella tiedät, ovatko edes edelläkävijäasiakkaasi valmiita investoimaan tuotteeseesi.
Kokeile uutta palvelua askel kerrallaan. Kun saat ostajalta suoraa palautetta, eivät päätöksesi ole arvausten varassa. Kun tuotat uusia aihioita koeponnistettaviksi palveluiksi, todennat nopeasti niiden elinkelpoisuuden.
Uudella palvelulla on monta kilpailijaa. Ne eivät aina ole muita yrityksiä. Asiakkaasi saattaa esimerkiksi ajatella, että hän ratkaisee ongelmansa itse eikä tarvitse palveluasi.
Kun hiot kilpailuetusi kirkastavan palvelustrategian ja omaksut joustavan palvelukehitysmallin, annat uudelle konseptille tilaa hengittää ja muuttua. Palvelustrategian päivitys on helppoa, kun olet pilotoinut uutta palvelua menestyksekkäästi ja tiedät sen olevan kasvukelpoinen.
Uuden liiketoimintamallin elinkelpoisuudesta todistavaa tietoa ei usein ole saatavilla suunnitteluhetkellä. Joskus hullunrohkealtakin tuntuneet ideat osoittautuvat toimivaksi ja palvelu kasvaa nopeammin kuin kilpailivat ehtivät apajille.
Haastajasta hittipalveluksi -kirjasta voit lukea lisää, kuinka hiot kilpailuetusi kirkastavan palvelustrategian, joka turvaa uudelle palveluidealle kasvutilaa yrityksessäsi ja vakiinnuttaa tuottaviksi osoittautuvat uudet palvelut.
