Ratkaise asiakkaasi polttava ongelma. Asiakkaalla on ongelma, johon hän kaipaa ratkaisua. Hän haluaa matkustaa pikaisesti aurinkorannalle, ulkoistaa yrityksensä kirjanpidon tai huoltaa paperikoneensa ennakoivasti.
Mitä polttavampi ongelma on, sitä nopeammin asiakas kaipaa tuloksia. Pikkurahalla ei ole väliä, jos etelänreissulle pitäisi saada lentolippu jo ylihuomiselle, verotarkastaja on antanut ankarat ukaasit kirjanpidon virheistä tai paperikone on juuri pysäytetty yllättävän vian takia.
Mutta pitääkö asiakkaalla aina olla ongelma, ennen kuin palvelu kannattaa tuotteistaa?
Tuotteistamisessa ongelma tarkoittaa tilannetta, jonka ratkaisemiseksi asiakas on valmis ostamaan apuasi. Mitä korkeammalla ratkaisun löytäminen on asiakkaasi prioriteettilistalla, sitä todennäköisemmin hän on valmis ostamaan heti.
Aina asiakas ei tiedä, että hänellä on ongelma. Tuotanto saattaa toimia vajaateholla syystä, johon olisi tarjolla helppo tai ainakin helposti hankittava ratkaisu. Asiakkaasi kuitenkin ajattelee tilanteen olevan normaali, koska tuotannon teho on sama kuin se on aina ollut. Silloin asiakkaasi ongelma on tuotannon arvo, jonka hän menettää joka päivä niin kauan, kunnes poistat tehottomuuden aiheuttajan.
Tuotteistamisen ensimmäinen tehtävä on tunnistaa asiakkaasi polttava ongelma, jonka aiot ratkaista. Pulman pitää olla sellainen, että kohderyhmääsi kuuluva ostajaehdokas tunnistaa sen heti ja haluaa siihen pikaisen ratkaisun. Pelkän ongelman löytäminen ei siis riitä. Jos päättäjä lykkää hankinnan hamaan tulevaisuuteen, ei palvelusi ole tarpeeksi tärkeä tai se ei tuota riittäviä hyötyjä.
Mikään palvelu ei voi olla paras kaikille asiakkaille ja jokaisen ongelman ratkaisuun. Keskity siis ongelmiin, joiden ratkaisussa olet tehokkain.
Tuotepäälliköistä 49 % sanoo ongelmakseen, etteivät he tiedä, mitä asiakkaat haluavat. Polttavien ongelmien listaaminen ja esittäminen auttaa avuntarpeen tunnistamisessa ja yhteisymmärryksen löytämisessä ostajan kanssa.
Eikö asiakkaasi tehtävälistasta löydy ainuttakaan ongelmaa? Tutustu Haastajasta hittipalveluksi -kirjaan josta löydät vinkkejä asiakkaan ongelman tunnistamiseen jotta voit tarjota hänelle parhainta mahdollista ratkaisua.
