Siemenkuja 2, 00700 Helsinki
020 734 5210

Bisnesostaja maksaa riskien ulkoistamisesta

Jokaiseen ostopäätökseen liittyy riski. Asiakkaasi on usein valmis maksamaan siitä lisähintaa, että kannat ainakin osan riskistä hänen puolestaan. Eräs tuotteistamisen tärkeimmistä tavoitteista onkin etsiä asiakkaan riesana olevia uhkatekijöitä ja antaa niille rahallinen arvo. Jos hallitset riskejä asiakastasi paremmin, on käsissäsi kannattavan palvelun aihio. Älä siis yritä välttää kaikkia riskejä, vaan valitse niistä sellaiset, joita osaat käsitellä asiakasta paremmin. Tärkeintä on, että saat järkevän korvauksen, jonka avulla huolehdit toisinaan mönkään menevistä projekteista tai ennenaikaisesti hajoavista tuotteista.

Hinta on siis myös riskin mittari: mitä riskittömämpi, sitä arvokkaampi. Täydellisellä riskittömyydellä on erityinen hinta. Heti kun toimitusvarmuutesi putoaa 99 prosenttiin, notkahtaa myös palvelusi arvo. Siksi sinun kannattaa tarjota takuuta rajatulle toimitussisällölle, ei mille tahansa sankarisuoritukselle. Tämä on asiakkaallesi helpommin ostettava lupaus kuin se, että yrität tuntemattoman ongelman ratkaisua ja jätät riskin onnistumisesta asiakkaalle. Vaikka taitava sähkömies tekee työnsä loistavasti, ei se tee hänestä hyvää putkimiestä. Samalla tavoin asiantuntijapalvelun toimittajan pitäisi rehellisesti kieltäytyä sellaisista tehtävistä, joiden tuloksia ja laatua hän ei ole valmis takaamaan.

Jokainen riskin todennäköisyyttä mittaava prosenttiyksikkö ei ole saman arvoinen. Tuotannon katkosriskin nouseminen yhdestä kahteen prosenttiin voi olla kriittinen muutos, jos asiakkaasi valmistaa tavaraa tehtaassaan ympäri vuorokauden. Jos taas toimitusvarmuutesi putoaa 21 prosentista pykälän alaspäin, asiakas tuskin pitää muutosta kriittisenä.

Tuotteistajalle riski on mahdollisuus. Lupaus ja siihen liittyvä takuu naksauttavat asiakkaan pelkokertoimen parhaimmillaan nollaan ja vapauttavat ostajat päättämään muista asioista.

Palvelusi arvo ei määräydy pelkän työsuoritteen mukaan, kuten edellisen luvun esimerkit arvon ankkuroitumisesta osoittivat. Asiakashyötyjen ohella asiantuntijapalveluihin liittyy yksi arvon luoja, joka ansaitsee erityistä huomiota. Se on riski, jonka asiakkaasi siirtää kontollesi palvelusi ostaessaan.

Jos asiakkaasi ostaa vain työaikaasi, hän kantaa tuloksiin liittyvän riskin. Vastaavasti palvelusi arvo on vähäinen verrattuna siihen, että kantaisit täyden vastuun epäonnistumisesta. Jos törkeä lupauksesi ja siihen liittyvä takuu poistavat ostamisen riskin tyystin, on palvelusi siis asiakkaallesi huomattavasti arvokkaampi kuin pelkät asiantuntijoidesi työtunnit. 

Yksinkertainen esimerkki riskin ulkoistamisesta on vakuutus, jossa ei ole omavastuuta. Siinä maksat vakuutusyhtiölle korkean hinnan siitä, että et joudu maksumieheksi riskin realisoituessa. Älypuhelin putoaa lattialle huomattavasti pöytätietokonetta helpommin, ja siksi sen vakuutus on kallis ja omavastuu suuri.

 

Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi

Related Posts