Käsissäsi on juuri tuotteistamasi paketti, josta on kasvamassa yrityksesi hittipalvelu. Seuraavaksi tarvitset ensimmäisen maksavan asiakkaan, jonka kanssa voit testata törkeän lupauksesi.
Palveluprosessisi tekniset yksityiskohdat voivat olla tässä vaiheessa vielä hiomatta. Se ei haittaa, jos sinulla on riittävä asiantuntemus ja resurssit palvelun pienimuotoiseen toimittamiseen. Tarkoitus on, että pääset työstämään palveluprosessin yksityiskohtia todellisessa käyttötilanteessa, eli olet tekemisissä oikean asiakkaan oikeiden ongelmien kanssa. Saat myös järkevää korvausta, vaikka se ei täysin ensimmäisen toimituksesi kustannuksia kattaisikaan.
Koemyynti on uuden palvelusi henkiinjäämistesti. Jos asiakkaasi ei halua ostaa palveluasi, sen teknisiä yksityiskohtia on turhaa ja kallista murehtia. Jos taas asiakas tarttuu törkeään lupaukseesi heti ensimmäisellä myyntikäynnillä, voi käsissäsi olla aito hittituote, jonka jatkokehitys on helppo perustella yrityksesi sisällä. LinkedInin perustaja Reid Hoffman tiivistää osuvasti, ettei palvelun ensimmäisen version julkistaminen ole kauneuskilpailu, vaan nopeus on valttia: “Jos sinua ei hävetä yhtään, olet myöhässä.”
Voit ehdottaa pilotointia sekä nykyisille että uusille ostajille. Tämänhetkiset asiakkaat tuntevat tarjoomasi sekä sen nykyiset hyödyt. Riskisi on, että he ovat tottuneet saamaan yritykseltäsi tietynlaista palvelua, ja uuteen konseptiisi saattaa aluksi liittyä vääriä odotuksia tai saat liian ystävällistä palautetta. Uudella asiakkaalla taas ei ole mitään syytä kaunistella tuloksia, eivätkä aiemmat onnistumiset tai epäonnistumiset sotke ajatuksia.
Uuden palvelulupauksen antaminen nykyisille asiakkaille voi pelottaa. Mitä jos uskolliset ostajat suuttuvat, kun uusi palvelusi lupaa etuja, joista asiakas ei saanut nauttia aiemmin? Huoli on yleensä turha, koska asiakkaasi toivovat palveluidesi kehittyvän. Jos heidän tuottonsa kasvavat ja palvelu paranee, se tuskin haittaa ketään. Jos taas tarjoat pelkän hinnankorotuksen ilman uusia hyötyjä, voi pilotointi tuottaa tyytymättömiä asiakkaita.
Jos nostat palvelusi hintaa aiempaan toimintamalliin verrattuna ja se närästää asiakkaitasi, anna määräaikainen alennus. Kerro, että he saavat uuden palvelusi joko vanhalla tai alennetulla hinnalla esimerkiksi sopimuskauden loppuun saakka.
Koemyynnin tulokset kertovat, kannattaako palvelun kehitystä jatkaa. Jos ostajaehdokkaat eivät hoksaa palvelun ideaa myyntiesityksestäsi, he tuskin keksivät sitä muutenkaan. Jos taas myyntipuheesi osuu heti kohdalleen, tiedät olevasi oikeilla jäljillä.
Jos koemyyntisi ei toimi, se on ensimmäinen vaaran merkki. Silloin voit helposti palata suunnittelupöydän ääreen ja sorvata uuden myyntipuheen. Et ole uhrannut vielä euroakaan tuotannon muuttamiseen. Kun saat törkeän lupauksesi kohdalleen, koemyynnistä pitäisi löytyä innokkaita asiakasehdokkaita. Jos pilottiprojektisi menee mönkään, voit viheltää pelin poikki riittävän aikaisessa vaiheessa. Taloudellinen riskisi koskee vain kyseistä projektia. Olet vasta testaamassa ideaasi, joten uskottavuutesi kärsii pienen kolhun siihen verrattuna, että olisit julkistanut palvelun fanfaarien saattelemana sadoille asiakkaillesi ja työntekijöillesi, jotka kaikki seuraavat suurennuslasilla suoritustasi.
Koemyynnin tehtävä on saada asiakas kertomaan, millaisia palvelusi piiriin kuuluvia ongelmia hänellä on. Jos asiakas ei ole tietoinen ongelmastaan (esimerkiksi tietoturvahyökkäysten takia menetetyt eurot), voit auttaa asiakasta tunnistamaan menetykset ja kustannussyöpöt.
Esimerkiksi kartoituksen tai auditoinnin avulla selvität, mistä kenkä puristaa. Kysely kertoo asiakkaallesi, mihin kannattaa kiinnittää huomiota. Ratkaisuehdotuksesi avulla asiakas priorisoi tehtävät ja päättää hankinnasta. Esimerkiksi F-Securen Cyber Breach Impact Quantification on palvelu, joka laskee kyberturvallisuuden arvon yrityksessä. Se konkretisoi tietoturvahyökkäyksen todennäköisyyden ja kustannukset. Tiedon avulla asiakas pystyy päättämään, paljonko hänen mielestään tietoturvaan kannattaa panostaa ja mikä on hyväksyttävä riski.
Koemyynnin aikana saat palautetta moniin ehdotuksiisi ja olettamiisi:
Ehdotuksesi tärkeys. Testaat, onko valitsemasi asiakkaan ongelma niin polttava kuin olet päätellyt. Jos asiakas on valmis toimimaan heti, olet oikeilla jäljillä. Osa palveluista on sellaisia, että niiden ostoikkuna ei ole koko ajan auki, vaan joudut odottamaan vuoroasi. Silloin tehtäväsi on päätellä muista merkeistä, onko asiakkaan kiinnostus todellista. Dollarisaatio, kartoitus, ideointityöpaja tai kevyt pilotti ovat hyviä vipuja, joilla tuuppaat asiakastasi eteenpäin. Jos yksittäinen yritys ei tartu ehdotukseesi, siirry suosiolla seuraavaan ehdokkaaseen, kunnes löydät innokkaan ostajan. Osa päättäjistä haluaa olla edelläkävijöitä. He ovat valmiita testaamaan palveluasi, jos ehdot ovat järkevät, asiakkaasi aikaa ei kulu liikaa ja lupaamasi tuotto tai kilpailuetu on riittävän suuri.
Hinta. Koemyynnillä testaat asiakkaasi todellisen ostovalmiuden ja -halukkuuden. Ehdotuksellasi on hintalappu, jota voi verrata hyötyyn. Tunnistat liian matalan tai korkean hinnan ajoissa ja korjaat asian ennen tuotantoon siirtymistä.
Asiakkaan hyödyt. Jos asiakkaasi tunnistaa kuvailemasi ongelmat liiketoiminnalleen tärkeiksi ja ymmärtää ehdotuksesi rahalliset hyödyt, tiedät olevasi oikeilla jäljillä. Koska kaikkien asiakkaiden ostoikkuna ei ole koko ajan auki, tarvitset muutaman ehdokkaan, joista edes yksi on valmis kokeilemaan palveluasi pian. Koemyyntivaihe on erinomainen testipenkki dollarisaatiosi testaamiseen. Selvität vauhdilla, miten asiakkaasi mittaa tai tulkitsee ratkaisun arvoa.
Sopiva kohdeasiakas. Tunnistat, oletko myymässä oikealle roolille. Jos asiakkaasi on kiinnostunut, mutta hänellä ei ole valtuuksia ostaa, jatka oikean päättäjän metsästämistä. Jos lupauksesi ei riitä siihen, että saisit johtajia pöydän ääreen, on lupauksesi joko liian vaatimaton tai asiakkaalle sopimaton.
Haluat tuskin kehittää huonosti myyvää palvelua. Siksi koemyyntisi pitää tuottaa selkeä vastaus kysymykseen ostaako asiakas. Toisinaan pelkkä soitto asiakkaalle riittää paljastamaan, ettei ehdotuksesi ole hänen prioriteettilistallaan. Lopeta koemyynti, jos:
Dollarisaatio ei toimi. Jos et pysty koemyyntivaiheessa tuottamaan asiakkaallesi uskottavaa hyötylaskelmaa, sitä tuskin pystyy tekemään valmistautumaton asiakkaasikaan. Jos et löydä ostajia, jotka hyötyisivät palvelustasi tuntuvasti, palaa suunnittelupöydän ääreen.
Tunnistat toistuvia ostamisen esteitä. Palvelusi dollarisaatio voi luvata mittavia hyötyjä, mutta asiakas kieltäytyy silti ostamasta. Syitä voi olla useita: Palvelusi ostamiseen liittyy liian suuria riskejä tai palvelusi on asiakkaiden tavoitteiden vastainen (esimerkiksi liiketoimintayksikön tai tukipalvelun ulkoistaminen).
Ehdotuksesi ei avaa ostoikkunaa. Mielenkiinto ei ole sama asia kuin ostositoumus. Ole rehellinen, kun asetat koemyynnillesi tavoitteet. Kukkaron nyörinsä kiinni pitävät kiinnostuneet asiakkaat luovat väärää uskoa palveluusi. Myyty palvelu on sen sijaan mitattava menestyksen merkki. Kun saat kaupat, selvitä keskeisin hyöty tai syy, miksi asiakas osti juuri nyt.
Et löydä ongelmalle oikeaa omistajaa. Sinua pallotellaan ympäri organisaatiota, tarjouksesi käsittely ei etene ja myynnin kustannukset kipuavat kohti kattoa. Kuulostaako tutulta? Jos tapaamillasi asiakkaan edustajilla ei ole päätösvaltuuksia, olet väärässä paikassa puhumassa. Voi myös olla, että asiakkaasi ei ole aiemmin ostanut vastaavaa palvelua, eikä kukaan tiedä kenen tontille asiasta päättäminen kuuluu.
Aseta koemyynnille selkeä tavoite, esimerkiksi ensimmäinen tyytyväinen referenssi 90 päivän kuluessa aloituksesta. Jos koemyynti ei täytä asettamiasi tavoitteita, heitä idea roskikseen tai kirjoita sille uusi myyntipuhe ja lupaus.
Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi
