tuotteistaminen

hintalappu
Adoben kahden vuoden piina

Ohjelmistoyhtiö Adobe päätti siirtyä tilausmalliin vuonna 2013. Vaikka se menestyi hyvin perinteisellä lisenssimyyntimallilla, yhtiön toimitusjohtaja Shantanu Narayen ja yhtiön hallitus näkivät tilaushinnoittelussa mahdollisuuden kasvattaa tuottoja ja pysyä kilpailun kärjessä.

vaaka
Bisnesostaja maksaa riskien ulkoistamisesta

Jokaiseen ostopäätökseen liittyy riski. Asiakkaasi on usein valmis maksamaan siitä lisähintaa, että kannat ainakin osan riskistä hänen puolestaan. Eräs tuotteistamisen tärkeimmistä tavoitteista onkin etsiä asiakkaan riesana olevia uhkatekijöitä ja antaa niille rahallinen arvo. Jos hallitset riskejä asiakastasi paremmin, on käsissäsi kannattavan palvelun aihio. Älä siis yritä välttää kaikkia riskejä, vaan valitse niistä sellaiset, joita osaat käsitellä asiakasta paremmin. Tärkeintä on, että saat järkevän korvauksen, jonka avulla huolehdit toisinaan mönkään menevistä projekteista tai ennenaikaisesti hajoavista tuotteista.

ikea
Anna törkeä lupaus

Marssimme vaimoni kanssa huonekaluliikkeeseen. Olimme ainoat asiakkaat suuressa hallissa, joten myyjällä oli aikaa palvella meitä. Kun ihmettelimme asiakkaiden vähyyttä, myyjä valitteli, että joulun alla huonekalukauppa käy Suomessa heikosti.

charles-deluvio-E3IcPzvtawE-unsplash
Opi epäonnistumisista

Moni työyhteisö kammoksuu epäonnistumista. Fiaskoja ja virheitä piilotellaan eikä niistä mielellään puhuta. Siitäkin huolimatta, että monet tutkimukset osoittavat meidän oppivan paremmin, jos teemme virheitä sen sijaan että välttelemme niitä tyystin.

beer-g14084f1e1_1920
Vertailukohta ohjaa valintaa

Kahdessa viime blogikirjoituksessamme olemme tutustuneet siihen, miksi kannattaa rakentaa palveluformaatti. Toimitusmalli joka on jäätävän toimiva, tuottaa tulosta ja toimii kerta toisensa jälkeen.

guinea-pig-g08262bafa_1920
Milloin palvelu kannattaa paketoida?

Monen palvelun asiakastarpeet ovat samanlaisia ostajasta riippumatta. Esimerkiksi henkilöauton renkaanvaihto ja säilytys ei vaadi useita palveluvaihtoehtoja, koska renkaita on neljä ja ne ovat pääsääntöisesti saman muotoisia ja kokoisia. Silloin riittää, kun tuotteistat yhden toimitussisällön ja hinnan.

tools-gfe5e0fd4b_1920
Rakenna palveluformaatti

Toistuva yrityspäättäjien kommentti on, että ideoita on paljon ja hyviä toteutuksia vähän. Ideoiden keksiminen ei maksa mitään ja niitä voi tuottaa liukuhihnalta nopeammin kuin kukaan ehtii kirjata muistiin. Hittipalvelu on muutakin kuin hyvä ajatus. Tarvitset lisäksi katetta tahkoavan toimitusmallin, joka murskaa asiakkaan ongelmat kerta toisensa jälkeen.

päätöksenteko
Helpota asiakkaasi päätöksentekoa

Ihminen tekee keskimäärin 35 000 päätöstä päivässä. Suurin osa niistä on yksinkertaisia (kuten ”Syönkö aamiaiseksi puuroa vai leipää?”) eikä johda elämää mullistaviin seurauksiin. Silti jokaisen valinnan tekeminen vaatii tietoisen ponnistuksen ja energiaa. Nälkäisenä päätökset tuntuvat entistäkin raskaammilta ja väsyneenä tehty päätös voi koitua kalliiksi tai kohtalokkaaksi.

raspberry-995344_1920
Tunnista tyypilliset hyödyt

Asiakkaasi ei halua maksaa palvelustasi, vaan sen hyödyistä. Siksi ostajaa eivät kiinnosta tekniset yksityiskohdat, jos niiden opiskeleminen ei ole välttämätöntä palvelun kuluttamiseksi. Lentomatkustajan ei ole tarpeen tuntea aerodynamiikan lakeja. Niiden ymmärtäminen voi olla kiinnostavaa, muttei New Yorkiin lentämisen kannalta välttämätöntä.

haastajasta hittipalveluksi
Ylivoimaista hyötyä asiakkaalle

Turhakkeesta kohti innostavaa maailmanpelastajaa Rakenna palvelu, jolla tuotat ylivoimaista hyötyä asiakkaalle. Monet elinkelpoiset ideat jäävät pöytälaatikkoon muhimaan, koska muut kiireet ajavat ohi. Kun uuden palvelun liikevaihto on vielä nolla, liiketoimintajohto keskittyy suurempiin asioihin. Ehtiihän sitä.