Kartoituksen tuloksia varten tarvitset esitysmallin, jonka avulla viestit laskelmasi ja muut tulokset päättäjille. Pelkkä tulosten listaaminen ei riitä, vaan mallisi tulee sisältää konkreettiset ja jopa valmiiksi hinnoitellut ratkaisuehdotukset paljastamiisi ongelmiin. Muutoin tuotat asiakkaalle vain lisää päänvaivaa ja entistä raskaamman tehtävälistan.
Toisinaan johtajan pitää perustella kollegoilleen, miksi palveluusi kannattaa sijoittaa. Kartoituksesi tulospaketti on verraton työkalu, kun ostajasi myy investointia sisäisesti.
Johtoryhmälle suunnatun tulosesityksen eli rahapuheesi tunnusmerkkejä ovat:
- Valmiiksi laskettu tuotto investoinnille. Listaa yksiselitteisesti, paljonko asiakkaasi pitää sijoittaa rahaa ongelman ratkaisuun. Kerro samalla, missä ajassa asiakas saa pulittamansa pääoman takaisin.
- Asiakkaasi kokoinen ehdotus. Jos ratkaisusi on liian järeä, riskaabeli tai kallis, ostajalle on yhdentekevää millaisia tuottoja hän voisi saada.
- Näkemys strategisista vaikutuksista. Johtoryhmää kiinnostaa, millä tavalla ehdotuksesi tukee heidän asettamiaan tavoitteita. Vaikka ratkaisusi olisi muuten miten hyvä tahansa, se saattaa jäädä tyystin huomiotta, jos se ei tue asiakkaasi strategiaa.
- Aikataulu. Päättäjiä kiinnostaa, kuinka pitkäksi ajaksi ehdotuksesi sitoo heidän voimiaan. Napakka aikataulu kertoo, että olet valmistautunut toimitukseen ja etenet ripeästi.
- Selkeät vaihtoehdot. Asiakastasi kiinnostaa mitä tapahtuu, jos hän jättää palvelusi ostamatta tai päätyy kilpailijasi ratkaisuun. Kun valitset ja dollarisoit vertailukohdat itse, helpotat asiakkaasi päätöksentekoa ja voit esittää omat perustelusi jokaisesta vaihtoehdosta.
- Tavoitteet. Tarjoa asiakkaallesi valmiit mittarit. Osoita että otat vastuun lupaamastasi tuloksesta.
- Päätösehdotus. Johtoryhmän on vaikea päättää, jos ehdotus puuttuu. Varmista, että tarjoukseesi voi vastata yksinkertaisesti kyllä tai ei.
Kuva: Esimerkki kuiluanalyysin tuloksista. Kaavio vertailee nykytilanteen ja tavoitteen välistä eroa kuudella eri pääalueella, joista jokaiseen liittyy neljä mittauspistettä.
Tutkimuslaitos Gartnerin toimintamalli on hyvä esimerkki palvelusta, joka murskaa mittavankin tutkimusaineiston päättäjien ymmärtämään muotoon. Magic Quadrant -tutkimusmalli ryhmittelee vaikkapa ohjelmistotoimittajat neljään eri kategoriaan niiden näkemyksen ja toimituskyvyn mukaan. Ostaja löytää tilanteeseensa sopivat tarjokkaat nopeasti eikä hänen tarvitse nähdä vertailun vaivaa. Kun palvelun vielä tarjoaa luotettava tutkimuslaitos, voi päättäjä luottaa tuloksiin ja tehdä päätöksensä kattavan tiedon tukemana. Siksi Gartnerin palvelut käyvät hyvin kaupaksi.
Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi
