Psykologit ovat vuosien varrella listanneet lukuisia käyttäytymismalleja, joiden sisäistäminen helpottaa palvelusi hinnoittelua:
- Kontrastiefekti. Palvelusi tuntuu halvalta, kun vertaat sitä kalliiseen vaihtoehtoon. Mutta sama palvelu ja sama hinta vaikuttaakin yhtäkkiä kalliilta, jos niitä vertaa johonkin huokeaan. Esimerkiksi 1 000 euron palvelu on tyyris, jos asiakkaan hyöty siitä on vain 500 euroa. Silloin tuotto ei kata edes investointia. Jos taas lupaat samalla tonnin palvelulla ansaita asiakkaallesi 3 000 euroa, ei hinta enää tunnukaan hurjalta.
- Oletusarvo. Vaihda keskihintainen palvelupaketti oletusarvoiseksi. Tee siitä vaihtoehto, jota suosittelet asiakkaalle. Huomaat pian, että ehdotuksesi ohjaa asiakkaasi päätöksentekoa.
- Weberin laki. Asiakkaasi eivät vaivaudu etsimään pientä alennusta suureen ostokseen, mutta he ovat valmiita etsimään suuren alennuksen pieneen ostokseen. Esimerkiksi miljoonan euron tilauksessa kymppitonni tuntuu pyöristysvirheeltä, kun taas kympin säästö satasen tilauksesta saa ostajan tanssimaan onnesta.
- Kipupisteiden vähentäminen. Pelkkä laskutusvälin muutos voi ankkuroida palvelusi hinnan uudelleen. Esimerkiksi 83,33 euroa kuussa kuulostaa halvemmalta kuin 1 000 euroa vuodessa, vaikka kyse on samasta rahasta.
- Selitä alhainen hinta. Älä sano pelkästään, että hintasi on alhainen. Selitä myös miksi (esimerkiksi tehokas verkkokauppa tai kilpailijoita tehokkaampi tuotantomenetelmä). Muutoin asiakas voi jopa vältellä halpaa hintaa. Jos mahdollista, näytä myös kuinka paljon edullisempi palvelusi on vaihtoehtoon verrattuna. Esimerkiksi alennetun hinnan rinnalla kannattaa aina näyttää alkuperäinen hinta ja kertoa alennuksen suuruus.
- Konteksti ratkaisee. Asiakkaat maksavat samasta tuotteesta ja palvelusta enemmän, jos sitä myydään kalliin tuntuisessa ympäristössä. Voit myös runoilla mieleen painuvan tarinan palvelustasi, jolloin ostajan on helpompi samaistua ja ihastua tarinaan. Näin on tehnyt esimerkiksi alusvaatevalmistaja The Other Danish Guy, jonka verkkosivuilla oleva standup-henkinen seikkailu kertoo mistä ajatus maailman parhaista alushousuista sai alkunsa.
- Niukkuuden imu. Jos palvelusi tai asiantuntijasi aikaa on saatavilla rajallisesti tai määräajan, saattaa se itsessään lisätä asiakkaidesi ostohalukkuutta. Esimerkiksi urheilukirurgi Sakari Oravan leikkauspöydälle lentävät monet huippu-urheilijat matkojen takaa, koska hän on monelle uran jatkumisen viimeinen toivo. Vaikka Orava on huipputehokas, hänkään ei pysty yli 700 leikkaukseen vuodessa.
Teksti: Antti Apunen: Haastajasta hittipalveluksi
