Siemenkuja 2, 00700 Helsinki
020 734 5210

Huonon tuotteistuksen 5 tunnusmerkkiä

Monen palvelun kehittäjä tekee kaikkensa, että palvelun runsas ominaisuuslista olisi näyttävästi näkyvillä, mutta samalla palvelu täyttää huonon tuotteistuksen 5 tunnusmerkkiä. Samaan aikaan asiakasparka repii turhautuneena hiuksia päästään, kun ei löydä myyntipuheesta kaipaamiaan hyötyjä kirveelläkään.

Palvelu ei automaattisesti houkuttele asiakasta ostoksille, vaikka se olisi kehittäjänsä mielestä kuinka erinomainen tahansa. Tässä muutamia tuotteistuskoulutuksissani usein vastaan tulevia tunnusmerkkejä, joista tunnistat hyvää tarkoittavan, mutta sivuraiteelle eksyneen B-to-B-myyntipuheen.

1. Palvelu ei tarjoa ostajalle mitattavaa hyötyä

Palvelustasi joko on hyötyä asiakkaallesi tai ei. Parhaimmillaan tarjoomasi etu on mitattava, koska muuten liikut mielipiteiden vetelällä suolla. Jos hyöty puuttuu, ei bisnesostajan tärkein päätäksentekokriteeri täyty ja myyntineuvottelu tyssää alkumetreilleen.

2. Palvelu mukailee kyseenalaistamatta perinteisiä olettamuksia tai uutta ideaa ei ole testattu

Uusi markkinointikuorrutus ei tee vanhasta bisnesmallista voittajaa. Vastaavasti uuden idean monistamiseen ei kannata tuhlata aikaa ja rahaa, jos yksikään asiakkaasi ei ole sitä vielä testannut tai pilotoinut.

3. Palvelu tarjoaa ratkaisua väärään tai asiakkaalle merkityksettömään ongelmaan

Asiakas tuskin ostaa palveluasi, jos ratkaisemasi ongelma ei ole hänen tehtävälistallaan. Toisinaan taas ostaja saattaa kehua ratkaisuasi ja sopivaa hintaasi maasta taivaaseen, mutta jättää silti ostopäätöksen tekemättä. Silloin olet tarjonnut palvelua, jonka merkitys tai hyöty on asiakkaallesi niin pieni, ettei sen takia kannata tuhlata aikaansa.

4. Tuotteistuksella väännetään asiakkaalle tarpeettomasta tarjonnasta edes jotain myytävää

Hyväkään tuotteistus ei korjaa surkeaa palvelua. Jos tarjoomastasi puuttuu kilpailuetu ja ainutlaatuiset vahvuudet, jäät nopeasti kiinni tyhjistä puheista.

5. Myyntiviesti on niin sekava tai puutteellinen, ettei asiakas keksi yhtään syytä ostamiselle

Toisinaan palvelussa ei ole mitään vikaa, vaikka myynti ei vedä. Silloin asiakkaan hyödyt ovat todennäköisesti hautautuneet merkityksettömän tai epäolennaisen argumenttioksennuksen alle.

Oletko varmistanut, ettei suunnittelemasi hittipalvelu täytä turhakkeen tunnusmerkkejä?

Tuotteistaja Antti Apunen kertoo Tuotteista palvelustasi menestyjä -koulutuksessa 10 askeleen listan, jonka avulla palvelusi nousee haastajasta hittipalveluksi.

Related Posts