Siemenkuja 2, 00700 Helsinki
020 734 5210

Tunnista tyypilliset hyödyt

Asiakkaasi ei halua maksaa palvelustasi, vaan sen hyödyistä. Siksi ostajaa eivät kiinnosta tekniset yksityiskohdat, jos niiden opiskeleminen ei ole välttämätöntä palvelun kuluttamiseksi. Lentomatkustajan ei ole tarpeen tuntea aerodynamiikan lakeja. Niiden ymmärtäminen voi olla kiinnostavaa, muttei New Yorkiin lentämisen kannalta välttämätöntä.

Yritysten välisessä bisneksessä ja kuluttajakaupassa ostomotiivit ovat monelta osin samoja, mutta ensin mainittua ohjaa muukin kuin oma hyöty. Yrityksen tehtävä on tuottaa voittoa omistajilleen ja julkinen yhteisö pyrkii käyttämään varojaan tehokkaasti.

Kun tuotteistat palveluasi, valitse palvelullesi yhdestä neljään avainhyötyä, jonka ympärille rakennat lupauksesi. Palvelusi voi toki tarjota muitakin etuja, mutta niiden ylenmääräinen listaaminen vain vaikeuttaa myyntipuheesi sisäistämistä.

Törkeän lupauksesi tehtävä on kiinnittää asiakkaasi huomio muutamaan ydinhyötyyn, jotka tekevät palvelustasi ainutlaatuisen.

Yritysten välisessä kaupassa voit ryhmitellä hyödyt neljään osaan:
  1. Minimistandardi eli vähimmäisvaatimukset, joihin yrityksesi ja palvelusi pitää vastata ollakseen asiakkaallesi uskottava ja mahdollinen palveluntarjoaja.
  2. Rahaan liittyvät hyödyt, joiden avulla asiakas perustelee investoinnin kannattavuuden.
  3. Laadulliset ja kulttuuriset hyödyt, jotka kuvaavat palvelusi soveltuvuutta asiakkaan ympäristöön.
  4. Henkilökohtaiset tavoitteet ja vaatimukset, jotka motivoivat ostajaa panostamaan aikaansa ja uskottavuuttaan palveluusi.

Minimistandardi

Vähimmäisvaatimukset kuvaavat palvelusi tai liiketoimintasi ominaisuuksia, joita asiakkaasi tai viranomainen edellyttää, tai joita ilman palveluasi ei oteta vakavasti. Tällaisia asioita ovat vaikkapa laki tai asiakkaasi tekniset vaatimukset. Oikeuden tuomarilta edellytetään tiettyä pätevyyttä ja kokemusta, eikä sähkömieheksi voi ryhtyä kuka tahansa ilman koulutusta.Minimistandardiin kuuluvat vaatimukset eivät tyypillisesti erota yritystäsi kilpailijoista. Toisinaan asiakas suosii palveluntarjoajia, joilla on toimialaan tai asiakkaan tarpeisiin liittyviä sertifikaatteja tai pätevyyksiä. Silloin asiakaskohtaiseen minimistandardiin vastaaminen voi erottaa yritystäsi kilpailijoista eduksesi.Myös liiketoimintasi eettisyys ja vastuullisuus saattavat kiinnostaa ostajaa. Tällöin asiakkaasi hyöty on välillistä, eli hän voi kertoa edelleen omille asiakkailleen sopimusketjunsa kaikkien osien toimivan kestävien periaatteiden mukaisesti. Kysymyksessä on silloin mainehyöty ja asiakkaan saama takuu vastuullisesta toiminnastasi.

Rahalliset hyödyt

Rahallisten hyötyjen perustelu eli dollarisaatio on usein tärkein työvälineesi, kun myyt yrityksille. Hyötylaskelman avulla konkretisoit asiakkaasi tuotot tai säästöt hänen omassa toimintaympäristössään. Kysymyksessä ei siis ole yleisluontoinen tuottoesimerkki, vaan asiakkaasi todelliset muuttujat huomioon ottava laskelma. Lisäksi dollarisaatio tyypillisesti vertailee säästöjä ja tuottoja tilanteeseen, jossa asiakas ei tee mitään tai valitsee kilpailevan toimintamallin.Rahalliset hyödyt voi jakaa kolmeen keskeiseen osaan. Kustannussäästöt ovat yleisin perustelu silloin, kun asiakas on hankkimassa korvaajaa tai tehostajaa olemassa olevalle palveluntarjoajalle tai sisäiselle toimintamallille. Jos palvelusi on alan tehokkain kustannusten pudottaja, saattaa se yksin riittää kaupan saamiseen.

Säästöjä ei kuitenkaan voi saavuttaa loputtomiin. Kun hinnat on kilpailtu mataliksi eikä muita eroja palveluntarjoajien välillä ole, kustannustehokkain voittaa. Muiden palveluntarjoajien on etsittävä keinoja asiakkaan tuottavuuden parantamiseen. Siihen liittyvät lupaukset edellyttävät hyvää asiakkaan liiketoiminnan ja prosessien tuntemusta, mutta onnistuessaan ne johtavat kestävään yhteistyöhön, jota asiakkaasi on vaikea korvata kilpailijasi palvelulla.

Lisämyynti ja asiakkaan katteiden kasvattaminen ovat kolmas kokonaisuus, josta voit ammentaa hyötyjä. Jos lupauksesi osuu tähän ryhmään, autat asiakastasi markkinoimaan ja myymään nykyisä tuotteitaan entistä tehokkaammin. Avullasi asiakas voi myös onnistua nostamaan hintojaan tai paketoimaan palveluitaan älykkäästi, jolloin autat häntä lihottamaan katteitaan.

Laadulliset ja kulttuuriset hyödyt

Syvällinen yhteistyö edellyttää yrityksesi ja asiakkaasi toimintakulttuurien ja -mallien yhteensopivuutta. Kaikki yritykset eivät ole valmiita luopumaan itse resursoimistaan prosesseista. Jos tuotto- tai tehokkuuslupauksesi perustuu siihen, että asiakas ulkoistaa prosessinsa yrityksellesi, ei toimintamallisi silloin ole yhteensopiva tee-se-itse-ostajien tavoitteiden kanssa.

Monet palvelut edellyttävät ostajalta oman toiminnan muuttamista tai vaikkapa henkilöstön osaamisen kehittämistä. Jos asiakas ei selviydy näistä muutoksista sovitulla tavalla, voivat hyödyt jäädä tyystin saavuttamatta. Tehtäväsi on siis kehittää palvelua siten, että se joko joustaa asiakkaasi mukaan tai valitset palveluformaattiisi sopivia yrityksiä.

Yhteistyöhön saattaa liittyä myös kolmansia osapuolia, jolloin palvelun tuotantoalustan ja sitä tuottavien palveluntarjoajien ekosysteemin merkitys on suuri. Jos pystyt tarjoamaan yhteisölle toimivan kasvualustan, saattaa se olla asiakkaasi liiketoimintamallin mullistava hyöty.

Asiakkaidesi valmius ja kypsyys vaihtelevat. Asiantuntemuksesi tulee vastata esimerkiksi digitalisaation eri vaiheissa olevien asiakasehdokkaiden tarpeisiin. Automatisoidusta IT-palvelusta ei ole ostajalle apua, jos hänen laitekantansa ei tue palvelun vaatimaa huippumodernia hallintaympäristöä. Perusasiat pitää laittaa kuntoon ennen kuin edistyneet lisäpalvelut voivat tuottaa hyötyä.

Asiakkaidesi koko ja odotukset vaikuttavat siihen, miten hyödyllisenä palvelusi koetaan. Jos palvelusi ei skaalaudu samassa tahdissa asiakkaasi kasvun kanssa, huomaat pian hävinneesi kilpailutuksen itseäsi isommalle palveluntarjoajalle.

Tilaajan henkilökohtaiset hyödyt

Myös yritysten välisessä kaupassa henkilökohtaiset hyödyt ovat merkittävä kauppaan vaikuttava tekijä. Esimerkiksi kun yrittäjä hankkii itselleen eläkevakuutuksen, ovat firman ja omistajan tavoitteet käytännössä yksi ja sama asia.

Päättäjän motivaatioon vaikuttaa, miten hyvin palvelusi auttaa häntä saavuttamaan henkilökohtaiset tavoitteensa. Asiakkaasi ei kiinnostu merkittäviä hyötyjäkin tarjoavista palvelustasi, jos se ei vastaa hänen työlistansa kärjessä oleviin haasteisiin.

Hyvä palvelu herättää asiakkaan kiinnostuksen ja oppimisen halun. Ostaja kokee, että hän pääsee mukaan johonkin merkittävään ja onnistuessaan ansaitsee edelläkävijän maineen ja kunnioitusta. Törkeä lupauksesi yksi tarkoitus on herättää asiakkaasi uteliaisuus: Voiko ehdottamallasi tavalla todella toimia ja mitä jos saavuttaisin vastaavia tuloksia?

Parhaimmillaan palvelusi sujuvoittaa asiakkaasi rutiineja. Pelkkä helppokäyttöisyys ei kuitenkaan riitä, koska todennäköisesti kaikki kilpailijasi tyrkyttävät tismalleen samaa myyntiargumenttia. Laske sen sijaan dollarisaation avulla, kuinka paljon voit ottaa vastaan tylsiä ja työllistäviä tehtäviä sekä millainen arvo rutiineista vapautuvalla ajalla on asiakkaallesi.

 

 

Lähde: Antti Apunen, ”Haastajasta Hittipalveluksi”

Related Posts