Olet dollarisoimassa asiakkaasi hyötyä. Mietit mikä olisi riittävä kustannussäästö, jonka lupaamalla saisit asiakkaasi raottamaan kukkaronsa nyörejä. Riittääkö 10 prosenttia, vai pitäisikö lukeman olla 50 tai 60 prosenttia?
S.S. Stevens oli Harvardin tutkija, joka jahtasi vastausta kysymykseen nokkelalla kokeella. Hän kysyi ensin koeryhmältään, miten onnelliseksi 10 taalan lahjoitus heidät tekisi. Sen jälkeen osallistujat joutuivat pohtimaan, kuinka paljon heille pitäisi maksaa, että he olisivat kaksi kertaa onnellisempia.
Taloustieteilijän vastaus olisi tietenkin 20 taalaa. Mutta Stevensin koeryhmän vastausten keskiarvo asettuikin 40 dollariin.
Eli osallistujille piti maksaa nelinkertainen korvaus ennen kuin onnellisuus tuplaantui.
Tärkeintä lupauksessa siis tuntuu olevan, että arvoa syntyy. Lupauksen kasvattaminen ei lisää sen houkuttelevuutta samassa suhteessa. Järkyttävän suuri lupaus näyttää helposti epäuskottavalta, vaikka se olisikin totta.
Tuloksen perusteella myyjän kannattaa siis antaa jämäkkä lupaus, mutta säästön tai tuoton liioittelu ei paranna tilannetta. Iso säästö on tietenkin parempi kuin pieni, mutta toisaalta takuulla höystetty järkevä tuotto on parempi kuin kuuhun kurotteleva etunoja ilman lupausta.
Teksti: Antti Apunen: Haastajasta Hittipalveluksi
