Tuotteistajan painajaiset, osa 3/3: Suurin osa tuotteistajalle tarjolla olevista ongelmista kuuluu vaikeasti ratkaistavien haasteiden kategoriaan, ainakin jos aika ja raha ovat rajallisia. Tällaisista pulmista ei ole puutetta. Ne saavat maata rauhassa vuodesta toiseen, koska ratkaisijan riski on ilmeinen ja suuri.
Tuotteistajan painajaiset, osa 2/3: Suurin osa tuotteistajalle tarjolla olevista ongelmista kuuluu vaikeasti ratkaistavien haasteiden kategoriaan, ainakin jos aika ja raha ovat rajallisia. Tällaisista pulmista ei ole puutetta. Ne saavat maata rauhassa vuodesta toiseen, koska ratkaisijan riski on ilmeinen ja suuri.
Tuotteistajan painajaiset, osa 1/3: Tilaajan yleinen toive on, että tuotteistus tuottaisi nopeasti myytävän paketin, joka ei ole liian vaikea tai kallis kehittää. On monta ongelmaa, joiden kanssa tämä vaatimus ei sovi yhteen.
Sanonnan mukaan meidät muistetaan joko luomistamme tai ratkaisemistamme ongelmista. Tuotteistajan on helppo allekirjoittaa tämä väittämä. Jos ei ole ongelmaa, ei tarvita myöskään ratkaisua.
Voit asettaa tavoitteita myös yksittäiselle palvelulle, kun haluat seurata sen kehittymistä elinkaarensa eri vaiheissa. Ensimmäiset tavoitteet asetat jo kehitysvaiheessa. Palvelusi pitää saada tuotteistettua myyntikuntoon mahdollisimman nopeasti. Samalla valmistelet koemyyntiä sekä selvität pilotoinnin vaatimuksia ja resursointia.
Ensimmäinen mieleen tuleva palvelumyynnin mittari on euro. Jos palvelua ei osta kukaan, on sitä turha myydä tai tuottaa. Vakiintuneessa palvelussa myyntieurot kertovat nopeasti, kasvaako palvelu. Myynti ja muut määrälliset mittarit ovat tärkeitä, mutta niiden lisäksi tarvitset muitakin arviointikeinoja, erityisesti uuden palvelusi seurannassa.
Tavoitteiden avulla varmistat, että monistat vain menestyksiä ja lopetat zombie-vaiheeseen jämähtäneet palveluaihiot nopeasti. Pidät matkavauhtisi haastajasta hittituotteeksi riittävänä. Tunnistat ongelmat ajoissa ja kasvavat palvelubisnestäsi hallitusti.
Maailman suurimman rahastoyhtiön BlackRockin toimitusjohtaja Larry Fink kirjoitti vuoden 2018 sijoittajakirjeessään, että yhtiön toimintaa pitää ohjata syvällinen tarkoitus. Siis jokin muu, kuin pelkkä voiton tuottaminen. Fink painotti, että sijoituksia puntaroitaisiin paitsi tuottojen ja riskien myös eettisten pelisääntöjen valossa.
Kyushun yliopiston Terveyden ja hyvinvoinnin laitoksella työskenteli 1960-luvun alussa nuori tohtori Yoshiro Hatano. Hän mietti, miten voisi kaupallistaa kehittämänsä askelmittarin. Keksintö oli syntynyt, koska hän oli huolissaan laiskanpulskean amerikkalaisen elämäntyylin leviämisestä Japaniin.
Uuden palvelusi pitää voittaa puolelleen oman organisaatiosi ja asiakkaasi avainkäyttäjät. Muista seuraavat tutkimuksista tutut periaatteet, jotka ohjaavat toimintaamme. Kun sovellat niitä käyttöönottoprojektissa, vähennät muutosvastarinnasta ja päätöksenteon vinoumista aiheutuvaa kitkaa pilottiprojektissa.
Uuden palvelun julkistaminen on vahva viesti henkilöstöllesi, asiakkaillesi ja omistajillesi. Konkretisoit heille, mihin uskot. Henkilöstösi lunastaa palvelulupauksen kanssasi. Myyjät laittavat itsensä likoon asiakkaiden edessä ja asiantuntijat tekevät ylimääräistä työtä uuden palvelusi lastentauteja parannellessaan. Asiakaspalvelusi vastaa odottamattomiin kysymyksiin ja huoliin, joita uusi palvelu tuo mukanaan.
Uusi palvelukonseptisi voi olla aikaansa edellä. Silloin asiakkaasi ei pysty vielä hyödyntämään keksintöä, vaikka ymmärtäisikin sen hyödyt ja haluaisi muuten ostaa. Pilotointi voi myös paljastaa, että asiakkaasi organisaatio, strategia tai käytössä oleva teknologia ei tue palveluasi toivomallasi tavalla.
Edellisessä artikkelissa kerroimme lyhyestä ja ytimekkäästä pilottiprojektista, joka on palvelusi ensimmäinen toimitus. Pilottiprojektin kannattavuudelle ei kannata asettaa liian tiukkoja vaatimuksia. Hanke kannattaa suunnitella siten, että näin asiakas osallistuu tuotteen kehitykseen. Sen lisäksi on mielekkäämpää työskennellä korvausta vastaan kuin raataa täysin ilmaiseksi.
Pilottiprojekti on palvelusi ensimmäinen toimitus. Sen tarkoitus on tuottaa vastaavia tuloksia kuin tuotannossa olevan palvelun, mutta pilotissa hiot vielä toimintamalleja. Joudut tyypillisesti resursoimaan ensimmäisen palvelutoimituksesi tavanomaista tukevammin, koska vastaan tulee uuteen toimintamalliin liittyviä uudenlaisia päätöksiä ja ongelmanratkaisua vaativia tilanteita, joita et tunne entuudestaan.
Uusien tuotteiden ja palveluiden kehittäminen on edelleen tehokkain keino kiilata kilpailun kärkeen. Voittajiksi selviävät yritykset, jotka löytävät valloittamattoman kolon ennen muita tai sysäävät väsyneen markkinajohtajan valtaistuimeltaan. Monessa bisneksessä etu on liukasliikkeisillä kehittäjillä, sillä niitä eivät vaivaa hitaiden dinosaurusten haasteet.
On heinäkuun 20. päivä 1969. Yli 600 miljoonaa katsojaa jännittää televisioidensa ääressä, kun Neil Armstrong ja Buzz Aldrin aloittavat laskeutumisen kuuhun. Noin kilometrin korkeudessa tutka käynnistyy. Silloin tietokone hälyttää. Seuraa 15 pitkää sekuntia, kun Houstonissa yritetään päästä tilanteen tasalle.
Amazonilla oli vuosituhannen vaihteessa kasvua hidastava ongelma. Sen tietojärjestelmät olivat pullonkaula, jotka jarruttivat sähköisen kauppapaikan kehitystä. Tietojärjestelmäprojektit laahasivat aikatauluistaan jäljessä. Amazonilta puuttui selkeä teknologia-alustaan liittyvä kilpailuetu.
Kartoituksen tuloksia varten tarvitset esitysmallin, jonka avulla viestit laskelmasi ja muut tulokset päättäjille. Pelkkä tulosten listaaminen ei riitä, vaan mallisi tulee sisältää konkreettiset ja jopa valmiiksi hinnoitellut ratkaisuehdotukset paljastamiisi ongelmiin. Muutoin tuotat asiakkaalle vain lisää päänvaivaa ja entistä raskaamman tehtävälistan.
Asiakasarvon dollarisaatio on määrällinen mittaus, jota käsittelimme aiemmin. Sen lisäksi saatat tarvita laadullisia mittareita, jotka kuvaavat esimerkiksi asiakkaasi liiketoimintaa tai palveluiden kypsyystasoa.
