Viime kerralla kerroimme blogissamme miten dollarisoit ja mitä asioita sinun tulisi siinä ottaa huomioon. Jos olet lisäämässä dollarisaatiota uuteen tai jo olemassa olevaan palveluusi, voit seurata näitä askelmerkkejä:
Asiakkaasi ei osta mitään vertaamatta sitä johonkin. Vertailu on vaistomainen keino, jonka avulla perustelemme itsellemme ostoksen arvon. Jos et tarjoile vertailukohtaa asiakkaallesi, hän valitsee sen itse. Raha on asiakkaasi hyvin ymmärtämä vertailun väline. Laadun tai turvallisuuden voi tulkita monella tavalla, mutta riihikuiva käteinen tarjoaa mitta-asteikon, jonka kaikki tajuavat.
Teknologiayhtiö Nvidia on kuulunut vuosien ajan tietokoneiden näytönohjainvalmistajien kärkikaartiin. Nopeasti kasvanut firma panostaa myös keinoälyalustojen kehittämiseen. Yhtiö näytti hiljattain, miten supertietokoneen voi rakentaa kolmessa viikossa. Kilpailijoilla vastaavaan tehtävään kuluu tyypillisesti puolesta vuodesta yhdeksään kuukauteen.
Olet dollarisoimassa asiakkaasi hyötyä. Mietit mikä olisi riittävä kustannussäästö, jonka lupaamalla saisit asiakkaasi raottamaan kukkaronsa nyörejä. Riittääkö 10 prosenttia, vai pitäisikö lukeman olla 50 tai 60 prosenttia?
Mediassa törmää säännöllisesti artikkeleihin tai uutisiin, joissa ihmetellään yritysten haluttomuutta ottaa uutta teknologiaa käyttöönsä. Asiantuntijat kummastelevat, mikseivät firmat käytä robotteja tai suuria säästöjä lupaavia ulkoistuspalveluita heti kaikissa liiketoiminnoissaan. Mistä jarruttelussa oikein on kysymys?
Ohjelmistoyhtiö AppZen arvasi, että Airbusilla oli ongelma. Tarkemmin sanottuna, AppZen tiesi lentokonevalmistajan heittävän vuosittain miljoonia euroja ulos ikkunasta, koska kaikki työntekijöiden kululaskut tarkastettiin käsityönä.
Raha on liiketoiminnan polttoainetta. Ilman sitä ei toimi yleishyödyllinen yhdistyskään. Siksi b-to-b-palvelun myynti on hyvä aloittaa setelinvihreistä puheenaiheista. Joko säästät asiakkaallesi rahaa tai tuotat sitä lisää. Parhaassa tapauksessa lupaat molempia. Kun rahalliset tuotot on kirkastettu, voit jatkaa muihin asiakkaasi saamiin hyötyihin.
Teksasilainen Bob Lee kirjoitti ravintolalleen jo vuonna 1960 törkeän lupauksen: Jos syöt pihvimme, saat rahasi takaisin. Asiakkaan rahallinen hyöty on merkittävä, sillä Big Texan Sirloin Ranchin annoksen hinta on nykyisellään 64 euroa. Kuulostaa hyvältä, mutta miksi kaikki Bob Leen asiakkaat eivät saa rahojaan takaisin? Siksi, että kyseessä on kahden kilon pihvi.
Tuotteistettu palvelu on ehdotus asiakkaalle. Vaikka osaisit toimittaa asiantuntemustasi tuhannella eri tavalla, vakioitu toimitussisältö tarjoaa kaikkea kaikille -palvelumyyntiä parempia tuottoja. Tuotteistettu palvelu ja sille kirjoittamasi törkeä lupaus tiivistävät osaamisesi napakaksi paketiksi, jossa kiteytyy paras osaamisesi ja kilpailuetusi.
Marssimme vaimoni kanssa huonekaluliikkeeseen. Olimme ainoat asiakkaat suuressa hallissa, joten myyjällä oli aikaa palvella meitä. Kun ihmettelimme asiakkaiden vähyyttä, myyjä valitteli, että joulun alla huonekalukauppa käy Suomessa heikosti.
Kannuksensa hankkinut tuotteistaja tunnistaa vaarat, joita kokemus ja liika itsevarmuus tuovat mukanaan. Muista seuraavat ansat, kun tuotteistat omaa palveluaihiotasi.
Tiekartta järjestää palvelusi kehitysvaiheet ja kertoo, milloin palvelusi on valmis myyntiin. Se konkretisoi päätöksentekopisteet ja visualisoi hankkeen etenemisen asiantuntijoillesi. Tiekartan avulla resursoit kehitystehtävät, pilotoinnin sekä myynnin ja markkinoinnin tehtävät ajoissa.
Moni työyhteisö kammoksuu epäonnistumista. Fiaskoja ja virheitä piilotellaan eikä niistä mielellään puhuta. Siitäkin huolimatta, että monet tutkimukset osoittavat meidän oppivan paremmin, jos teemme virheitä sen sijaan että välttelemme niitä tyystin.
Kahdessa viime blogikirjoituksessamme olemme tutustuneet siihen, miksi kannattaa rakentaa palveluformaatti. Toimitusmalli joka on jäätävän toimiva, tuottaa tulosta ja toimii kerta toisensa jälkeen.
Monen palvelun asiakastarpeet ovat samanlaisia ostajasta riippumatta. Esimerkiksi henkilöauton renkaanvaihto ja säilytys ei vaadi useita palveluvaihtoehtoja, koska renkaita on neljä ja ne ovat pääsääntöisesti saman muotoisia ja kokoisia. Silloin riittää, kun tuotteistat yhden toimitussisällön ja hinnan.
Toistuva yrityspäättäjien kommentti on, että ideoita on paljon ja hyviä toteutuksia vähän. Ideoiden keksiminen ei maksa mitään ja niitä voi tuottaa liukuhihnalta nopeammin kuin kukaan ehtii kirjata muistiin. Hittipalvelu on muutakin kuin hyvä ajatus. Tarvitset lisäksi katetta tahkoavan toimitusmallin, joka murskaa asiakkaan ongelmat kerta toisensa jälkeen.
Ihminen tekee keskimäärin 35 000 päätöstä päivässä. Suurin osa niistä on yksinkertaisia (kuten ”Syönkö aamiaiseksi puuroa vai leipää?”) eikä johda elämää mullistaviin seurauksiin. Silti jokaisen valinnan tekeminen vaatii tietoisen ponnistuksen ja energiaa. Nälkäisenä päätökset tuntuvat entistäkin raskaammilta ja väsyneenä tehty päätös voi koitua kalliiksi tai kohtalokkaaksi.
Asiakkaasi ei halua maksaa palvelustasi, vaan sen hyödyistä. Siksi ostajaa eivät kiinnosta tekniset yksityiskohdat, jos niiden opiskeleminen ei ole välttämätöntä palvelun kuluttamiseksi. Lentomatkustajan ei ole tarpeen tuntea aerodynamiikan lakeja. Niiden ymmärtäminen voi olla kiinnostavaa, muttei New Yorkiin lentämisen kannalta välttämätöntä.
Yrität kehittää uutta, mutta olet umpikujassa. Olet kokeillut kaikkea mahdollista, mutta ideasi ei vain toimi, ainakaan käytössäsi olevilla välineillä. Sitten tulee joku ja osoittaa ilmeisen ratkaisun hetkessä. Kuulostaako tutulta?
Jos asiakkaasi tehtävälistan kärjestä ei löydy ainuttakaan ongelmaa, jossa voisit auttaa, mieti tilannetta eri näkökulmasta. Tuottaako palvelusi ylipäätään mitään sellaista hyötyä, joka rohkaisisi yhtään kohderyhmäsi asiakastasi ostamaan? Jos vastaus on kyllä, kuka ostaisi palvelun todennäköisimmin?